地处长三角内地、安徽中北部的淮南，素以动力之都、豆腐故乡出名，殊不知这儿还藏着一家药用辅料细分范畴的专精特新“小伟人”——山河药辅(300452)，正以蓬勃开展之势，成为区域内的一张新手刺。

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孵化于淮南第五制药厂一个小小的辅料车间，山河药辅苦练20年内功，精准踏上职业向高端演进、进口代替的风口，以先进的营销理念、过硬的产质量量和年均推出2款新品的速度，逐渐摆开与国内竞赛对手的间隔，并对标世界药辅企业，在口服制剂辅料范畴完结由跟跑到并跑的跨过。

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近来，证券时报“走进专精特新小伟人”采访团走进坐落于淮南经开区生物医药工业园的山河药辅，对话公司董事长、总经理尹正龙，解密公司从一个小车间生长为业界龙头的开展暗码。

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艰苦却坚决的创业之路

轿车渐渐驶入淮南市经开区生物医药工业园，首要映入眼帘的便是“做强医药工业 完结高质量开展”的巨型标语。作为园区内医药工业的中心企业之一，山河药辅具有国内最大的微晶纤维素和交联羧甲基纤维素钠出产基地，亚洲最大的羧甲淀粉钠和硬脂酸镁出产基地，恰是前述标语的有力注脚。

“我国药用辅料工业被注重的前史也就短短20年时间，而山河药辅有幸参加了职业开展悉数进程。”在公司三楼一间会议室中，尹正龙缓缓翻开自身创业和公司开展的“画卷”。

1989年，初出茅庐的尹正龙在大学毕业后，被分配到淮南第五制药厂，正式与制药职业结缘。

“开端我在制药车间作业，日常运用辅料的过程中发现制剂全体质量很难把控，而收购到质量好的辅料也难上加难，当时就觉得未来药辅工业未来必定有开展前途，便开端继续重视。”尹正龙回想道，那时我国制剂职业“重原料药，轻辅料”的观念盛行，药用辅料在很长一段时间被忽视，大部分辅料供货商为传统的化工厂、食物厂，辅料种类也被“老三样”独占，即淀粉、蔗糖、糊精，出产方法非常粗豪。

作为制药范畴相对小众的一个细分范畴，药用辅料承担着赋形、载体，进步药品稳定性、增溶、助溶、缓控释等重要功用。“打个形象的比方，辅料之于药品，就像油盐酱醋之于菜肴，没有好的调料做不成好的菜肴，没有质量过硬的辅料也制不成好的药品。”从业几十年，尹正龙对辅料的远景从未有过质疑。

入厂两年后，尹正龙自己请求调到开发科，开端潜心研讨辅料。“找了许多材料，也学习了较早进入辅料范畴的业界公司经历，很快咱们就研制出了4款新品，并组成了1个小车间专门出产辅料，主要为药厂供给配套，但因为用量不大，规划一向起不来。”尹正龙告知证券时报记者。

进入上世纪90年代后期，跟着国内制药职业对产质量量要求的进步，美国、欧洲的相关企业纷繁在我国建立办事处出售辅料产品，就像一条鲶鱼扰动了商场，让国内制药职业对辅料的认知发生了革命性改变，极大地推进了职业开展。自此，辅料开端渐渐进入各方的视界，包含监管、工业人员以及学术界。

目睹职业开展步入正轨，而自己地点的淮南第五制药厂虽经改制却仍受困于债款寸步难行，1998年，尹正龙开端萌生自主创业的主意。“药厂当时对制剂、原料药和辅料三个事务板块施行承揽责任制，辅料车间最小，但却是我的首选。”谈及当时的挑选，尹正龙坚决中透着一丝骄傲，带着价值不到20万元破旧不堪的设备和17位职工，咱们便以承揽方法敞开了创业之路。

“三年左右的时间，车间规划就做到了100多万，还拿到了哈药六厂的订单。”虽初尝规划化出产的甜头，但受制于系统问题，承揽人无法彻底独立于药厂，当时制药厂效益下滑，辅料车间不免遭到涉及，“走出去”成为必经之路。

2001年4月，尹正龙将辅料车间买断，并以独立法人的方法剥离出来，山河药辅由此诞生。尹正龙习气用“五个阶段”归纳公司开展前史：2001年前承揽制阶段；2001年~2005年的粗野生长阶段；2005年~2009年的标准开展阶段；2009年~2015年的上市阶段；2015年至今的稳步开展阶段。

作为国内固系统剂药用辅料的龙头企业，山河药辅的飞速开展能够用一组数据来测量：20年来，职工数量翻了30倍，财物翻了310倍，出售额翻了220倍，赢利翻了340倍，累计向政府上交税收3亿元。

技能营销翻开通路

“营销是推进工业开展的强壮动力。”尹正龙坦言，在公司草创期，组成高素质的营销部队、建立先进的营销观念是作业的重中之重。而技能营销、前置营销等系列新名词，均由山河药辅在业界初次提出并运用。

本世纪初，国内辅料企业同质化现象严峻，且运营思路都停留在推销层面，送货上门、贱价出售、延伸账期等方法是常见的抢占比例手法，商场竞赛较为低端。而当时的国外辅料企业却以优质的产品和多样化的标准，逐渐占有了高端商场，对国内企业构成“降维冲击”。

“那段时间，我就一向在思索一个问题，咱们的特征究竟在哪？”尹正龙告知证券时报记者，公司孵化于药厂，开创团队大多具有丰厚的出产和研制经历，专业程度相对较高，假如能把这个“特征”变成“专长”，竞赛门槛天然就构建起来了，这便是技能营销的雏形。

在尹正龙看来，技能营销的对象是一种常识、一种技能，而不是某一详细产品，出售人员应具有双重身份，便是出售员又是工程师，要变被迫推销为自动引导。“客户有潜在诉求，但未必能清晰提出来，营销人员要拿出1/3的时间与客户的出产、技能部门联络和沟通，了解他们的需求，供给解决方案；一起咱们还建有研制中心和试验室，只需出售人员供给顾客需求，公司便会在第一时间安排人员研讨改善，为客户试制样品、规划和验证处方，改善辅料产品的质量和功能。”

技能营销犹如一股清流，让山河药辅在业界瞬间名声鹊起，也让精细化出产深化企业骨髓。现在，公司药用辅料种类现已从创建之初的5个种类，开展到30多个种类、80多个标准，且以年均新增2个种类的速度不断开展。以微晶纤维素出产为例，现在该单一种类辅料就划分了15种标准，并活跃瞄准中高端商场，满意了客户代替高价进口辅料的需求，一起开发了用于制作蛋白肠衣、食物增稠等范畴的产品。

2007年，也便是新的营销理念全面推广的次年，山河药辅经营额从2000多万元跃升至6000万元，尔后一路攀升，2020年经营收入已打破5亿元，净赢利达0.94亿元，间隔亿元大关仅一步之遥。

近年来，伴跟着仿制药一致性点评的推广，各类药品面对全面的处方调整，公司又提出了前置营销概念。据尹正龙介绍，与传统的依据客户处方推广辅料的营销方法不同，前置营销是在药品处方规划之前，经过与研制安排、高校等亲近沟通，让公司辅料进入药品研制阶段，以便把握商场的自动权，有助于公司产品定格进新的处方中。“每年公司会安排50场以上的专业技能沟通会，与客户深化沟通制剂出产过程中的各种问题和需求，了解相关药品出产现状，发掘药用辅料或许发挥效果的空间。现在，公司设有专职的前置营销工程师，虽不发生效益，但对后续产品在商场上占据先机大有裨益。”尹正龙告知证券时报记者。

营销理念的打破助力山河药辅方针商场由低端向高端跃升，逐渐构建起国药集团、广药集团、石药集团、正大天晴、扬子江、赛诺菲、卫材等闻名客户群。数据显现，公司前100户客户奉献的出售额占全体营收的60%，本年上半年制剂百强客户出售额增加40%以上。

扬帆出海谱新篇

技能先行让山河药辅有了出海的底气。

2007年，公司开端布局海外商场，算是国内辅料职业出海的先行者。“当时国产辅料全体较为低端且品类很少，鲜少有产品出口，公司的海外事务也是摸着石头过河，大体来说分三步走。”尹正龙表明。

开端，山河药辅把方针商场选在了东南亚。“东南亚商场门槛相对不高，以此为打破口能够敏捷训练咱们的外贸部队，先把系统建立起来。当然，因为当地客户对价格比较灵敏，在初始阶段公司也献身了部分赢利。”尹正龙坦言。

有了东南亚的开端探究后，山河药辅开端绑定制剂企业，完结借船出海。“经过打入制剂企业的供应链，跟着他们产品的出口，咱们的辅料也天然走向了海外。”尹正龙表明，这个阶段，公司获得了多项欧美相关医药系统认证，为后续翻开发达国家商场通路奠定了坚实基础。

到现在，在美国，山河药辅的羧甲淀粉钠、硬脂酸镁、微晶纤维素、羟丙甲纤维素、羧甲纤维素钠、交联聚维酮、交联羧甲纤维素钠、聚维酮、蔗糖丸芯、低代替羟丙纤维素等12个产品获得美国DMF归档号；在欧洲，微晶纤维素、硬脂酸镁、低代替羟丙纤维素、羟丙甲纤维素、聚维酮K30、交联羧甲纤维素钠等8个种类获欧盟EXCIPACT认证复审经过；公司羟丙甲纤维素成功经过了欧洲药质量量管理局（EDQM）评定，并被颁发CEP（欧洲药典适用性）证书。

当今，山河药辅的海外事务现已迈入了第三阶段——自主品牌时期。“咱们的品牌取名sunhere，涵义太阳升起的当地，经过这几年的商场打磨，现已得到了海外客户的认可。”尹正龙告知证券时报记者。

在营销系统建立方面，公司外贸团队由开端的1人扩展至8人，以直销与经销调配的方法，海外地图现已扩展至德国、英国、美国、巴西、澳大利亚、墨西哥、印度、俄罗斯、印度尼西亚等国，2020年外贸事务营收高达9000多万元，近三年来外贸出口额年复合增加率超30%。

本年以来，受集装箱和船源严重影响，海外订单推迟，叠加美元汇率影响，海外事务增速有所放缓。“不过，跟着公司在海外认知度及产品质量进步，咱们出口事务比例会继续进步，未来将成为一大成绩增加点。”尹正龙表明，估计到“十四五”末，公司海外事务占比将达30%以上；到“十五五”末，世界事务将与国内不相上下，各占50%。

在商场不断强大的过程中，产能瓶颈开端凸显。“现在中心产品的产能已挨近满产，扩产势在必行。”本年7月底，山河药辅新式药用辅料系列出产基地一期项目开工建造，方案总出资3.35亿元，估计2023年上半年投产，建成后将新增年产9000吨产能，估计将新增出售额3.85亿元。

进口代替谋定未来

走在职业前沿，尹正龙一直认为，山河药辅的竞赛对手主要是世界药用辅料企业。

2021年，公司将“全面晋级、代替进口”定为年度主题，全力向高端商场转型。“本年是进口代替元年，未来3~5年进口代替都将是咱们的开展主线。”尹正龙告知证券时报记者，前三季度，公司经营收入较上一年同期增加8000万元，其间2000多万来自于进口代替事务，占比30%。“年头公司定下了‘全年15个代替进口项目’的方针，现在看来这个方针定得仍是比较保存，到9月份咱们现已完结18项了，本年必定会超量达到方针。”

在尹正龙看来，不管从方针层面、技能层面仍是商场层面，进口代替都恰逢当时。

2019年，我国开端推广会集带量收购，药企赢利承压，降本压力骤增，质优价低的国产辅料有了更多进入供应链的时机。“现在国外辅料价格比较国产辅料高2~3倍，但在精细化与稳定性体现方面，咱们的产品现已彻底能够和欧美相媲美。”尹正龙表明，在以内循环为主的大布景下，国内供应链效果凸显，客户在国产辅料进口代替方面也逐渐构成了一致；而与曩昔一般标准的辅料比较，面向高端的进口代替辅料毛利水平大多较高，这会给企业带来增量赢利。

本年年头，《已上市化学药品药学改变研讨技能指导准则》公布，其间规则假如辅料的技能等级和质量不变，药用辅料状况为A供货商的改变归于细小改变，不需要报省局和国家总局存案，企业仅需经过稳定性试验，一般半年内就能够完结。药企切换辅料供货商批阅流程和验证周期大幅缩短，对国产辅料厂家快速进入其供应链大有裨益。

采访期间，尹正龙回想起了与国内某大客户的一段国产代替往事。“这位客户曩昔一向运用美国进口的微晶纤维素，价格超100元/公斤。公司出售人员自动寻求对方对微晶纤维素的松密度、水分等功能目标的要求，经过工艺调整出产出了契合对方要求的产品，并且因为运送间隔短，产品的稳定性比国外更胜一筹，价格才50多元/公斤，极大节省了客户出产本钱，咱们也收成了可观的毛利率。不仅如此，公司将前述经历复刻到其他项目，带动相关产品上量，然后构成一个新的标准，产品的边沿本钱进一步下降。”

“我国药用辅料职业仍是朝阳工业。”尹正龙坦言，一方面，现在国内的人均医疗水平，与发达国家比较还处于低位，工业需求扩容会扩大药辅规划，微晶纤维素、羟丙甲纤维素等新式辅料将逐渐紧缩淀粉、蔗糖、糊精等传统辅料商场；另一方面，在高端辅料的进口代替趋势下，国内高端商场和世界商场的空间也被逐步翻开，且会向健康工业的多元化运用场景延伸。

展望未来，尹正龙表明，固系统剂辅料仍然会是主战场，进口代替种类、高附加值的功用性辅料、复合辅料是研制要点。“与此一起，咱们还会以内生式开展、外延式扩张双轮驱动，加速布局注射剂辅料及食物用辅料范畴，其间后者现已有产品供给给客户验证和运用了。从发达国家的经历看，这部分的商场将愈加具有幻想空间。”

记者手记：没有永久的蓝海 立异才是仅有出路

药学专业身世的尹正龙，言谈之间透着专家型学者的气质。尽管掌管着一家市值几十亿的上市公司，他却一直将自己定位为技能型人才，常常谈及产品范畴的论题，总是如数家珍，并且直到现在还保持着深化一线，与职工研讨讨论技能道路和工艺改善方案的习气。

技能布景叠加管理经历，尹正龙凭着对职业的敏锐嗅觉，长于对趋势做出前瞻性预判，一旦确认方针便会推陈出新，决断布局。

“没有永久的蓝海，今日的蓝海，明日或许就会成为竞赛剧烈的红海。”尹正龙坦言，只要不断立异，才干立于不败之地。

企业建立之初，设备老旧，产品单一，尹正龙顶着高额出资危险，在业界首先建成契合GMP（药品出产质量管理标准）要求的新厂房，并建立了国内最先进的硬脂酸镁出产线；职业开展前期，商场竞赛堕入低端化，他以技能营销、前置营销理念突出重围，敏捷提高“段位”；国产辅料长时间受困于赢利菲薄，他以精细化出产满意客户多元化需求，进步产品附加值，首提药用辅料功用性目标概念，并被2015版《我国药典》成功载入；一致性点评、会集带量收购春风袭来，提质增量、进口代替主题瞬间融入每一个山河药辅人的举动中，化作企业新的生长引擎。

尹正龙的学者气质和立异精力也在不断吸引着情投意合的人才加盟，来自药学、化工、高分子材料等范畴的高端人才源源不断地涌入山河药辅，传帮带的气氛益发稠密。“专业才干过硬、学习才干强、对公司忠实是咱们选人的三大标尺。”尹正龙表明。上一年11月份，山河药辅施行了上市以来初次股权鼓励方案，向96名中心主干颁发164.31万股限制性股票，与职工构成利益共同体，共享企业生长盈利。

在尹正龙看来，药用辅料工艺自身并不是很杂乱，但要想做精做好并不简单。山河药辅这些年来一直环绕两点开展作业：一是深化发掘客户需求；二是把客户需求精准转换成产品。现在，山河药辅具有了必定的职业位置，但尹正龙却时间保持着如履薄冰的心态。“永久不要苛求一了百了，只要不断满意乃至逾越客户的预期，才干永葆生命力。”