大河报·大河客户端记者解元利史歌

国内轿车商场继续下滑，本年前4个月乘用车销量同比跌落17.73%，销量大幅下滑让许多终端车商陷入窘境。在低迷的商场环境里，有人关店，有人诉苦，有人硬撑，但在华夏商场，也有一批车商自动出击，活跃地应对与调整，安稳部队、保存实力、寻觅新的增加点。

5月中旬的一天，记者来到河南豫海奥迪4S店，习气性地去二层行政工作区的总经理室，但却扑了个空，工作人员告知记者：“咱们王总都是在楼下工作，您到楼下找一下吧。”

当记者来到楼下展厅，正好遇到了在出售一线坐阵的王云芳。谈及为安在楼下工作时，她直言：“在这儿才干看清听清烽火的硝烟和枪声，并及时调整战略。”时间与职工并肩在一线战场的她，历来不需求职工来报告当时行情怎么，“当你在工作室等着职工给你报告剖析商场时，商场现已又发生了新的改变，你的决议方案永久会慢半拍”。正由于如此，不管何时，她对出售与售后当时的局势都了然于胸，总能在第一时间做出决议方案，拟定卓有成效的战略。

“当时的商场行情，我在1个多月前就已预判到了，并提早给出售团队打了‘预防针’，做好应对战略。”她以为，作为一个决议方案者，有必要对商场有着敏锐的感知，“轿车商场尤其是豪华车的出售与经济局势密切相关，当你发现商场高端消费品人流和出售呈现下滑时，必然会很快在轿车商场闪现，你就需求提早做好预备了”。

“别看咱们现在展厅客流也不多，但每天仍然是十多台的成交量。上一年这个时分，咱们月销量是300多台，本年商场局势欠安，月销量仍然坚持在300多台。”她告知记者，他们现在是全员出售，“我鼓舞咱们的职工成为奥迪车主，只需他们自己天天开着自己品牌的车时，他们关于产品的了解才不只停留在培训资料上，与客户沟通才更有用”。

重视厂家排产节奏、坚持合理库存结构、提早预判清库国五、跟紧商场改变及时调整……在低迷的商场环境中，一些像王云芳这样的轿车经销商，他们以活跃、自动的姿势迎战，从而于逆势中捉住更多的自动权，从容应对商场的检测。

商场低迷、出售下滑、盈余困难……在面临这样的窘境之时，企业一般的做法便是裁人减薪，经过这样降本钱的办法以期渡过难关。但是，在商场上记者却注意到，一些轿车经销商或许集团反其道而行，进步薪酬，使企业赢得了更强的对立商场压力的动力。

客流下降、出售下滑，但在河南威佳春风美丽店里，记者却未有感受到出售团队的松懈，整个团队仍然坚持着满满的士气。“整个职业在优胜劣汰，企业内部也需求这样一个进程，咱们除掉不必要的岗位，精减团队在要害岗位留下兵强马壮，进步这些职工的薪酬待遇。”该店总经理王景坡表明，尽管春风美丽品牌现在全体处于商场低谷期，但他们的本身有用调整，不只确保了店面的盈余，也令整个团队仍然坚持着杰出的情况。“就咱们店面来说，现在是继续盈余的。”据他泄漏，河南威佳集团关于职工及他们店总的薪酬较上一年是增加的，这反而进步了咱们的活跃性。

“出售下滑、盈余困难，用降薪降本钱的办法，必然影响职工活跃性，导致优异人员丢失，而这会进一步加重出售下滑，盈余愈加困难，企业进入一个恶性循环之中。”领克轿车河南合众汇成店总经理赵鹏亮表明，在当时的商场环境下，他们的做法是留下兵强马壮，进步职工薪酬。“以往咱们着重进程化办理，出售参谋每卖一台车，都要查核他们各项KPI达到率，比方稳妥浸透率、延保达到率、精品出售率等，在商场低迷期，这样的查核反而令职工卖了车拿不到多少钱。”为了进步职工活跃性，他们“化繁为简”，“只需成交就有提成，并且提成比以往高，简单明了的操作，大大调动了职工的活跃性”。

安稳团队，职工薪酬不降反升……在采访中，记者了解到，多个轿车经销商集团都是采纳这样的做法。“咱们集团关于店总的查核与薪酬也作了一些调整，收入较上一年是上涨的。”郑州大展红旗店总经理李慧艳也告知记者。

相同，天行健集团副总经理季垚亮也表明，考虑到物价水平，日子本钱一向进步，为了可以留住职工，在全体销量下滑的环境下，他们集团率先给职工涨工资，“集团从上到下工资收入全体进步，这给职工一个好的开展空间，咱们也更有自动性”。

在现在的行情下，及时止损，封闭一些继续亏本或许盈余差的店面，也成为轿车经销商集团当下应对商场改变的一个战略。

“由于店面继续亏本，销量下滑严峻，现在咱们只能先封闭一家店面，将人员和客户都合并到另一个一个店面，以降低本钱。”一经销商告知记者，为了保存实力，他们考量了店面当时的实际情况，只好做出先抛弃一个店面的决议。关于他们而言，鼎盛时进攻，失落时退守，只需能保存实力不被洗牌出局，便总有重整旗鼓的时机。

在商场调整中优化店面，则成为另一些轿车经销商集团的做法。一经销商集团负责人告知记者，他们集团尽管不存在为了生计而被逼关店的问题，但在这样的商场环境下，也很有必要对集团旗下品牌店面进行取舍优化。为此，他们在上一年年末本年年初，将集团旗下一些品牌店面进行了品牌切换，“将继续亏本的店面做了品牌的退清算，又拿下了有商场前景的新品牌授权”。

关于现在的出售形式，车商也有许多考虑。河南瑞爵店总经理刘瑞华以为：“轿车职业的赢利越来越薄，降低本钱肯定是必行之路，4S店的形式或许会在未来发生改变，比方，美国的轿车出售许多便是出售与售后独自分隔的，没有4S店巨大的建店投进和店面的运营本钱，盈余相对就更简单一些。”

“尽管本年商场大环境不抱负，许多品牌的销量都呈现了下滑，但咱们店的销量比上一年同期有大幅进步。”郑州大展红旗店总经理李慧艳告知记者，他们之所以可以逆势上扬，服务好是原因之一。

“以刚刚上市的红旗HS5来说，咱们为客户供给了‘终身保修+终身上门取送+终身24小时救援+4年10万公里免费保养，以及+1元享用二手车保值方案’等，让客户真实享用到了买车无忧、用车无忧、换车无忧。一切到店的客户都有专属的服务参谋，给他们满腔热枕的服务体会。”他们用服务感动客户，正由于如此，他们出售中老客户转介绍率占比越来越高。

河南瑞爵店总经理刘瑞华对此也很认同，“轿车4S店今后的方向一定是服务赢得口碑，顾客为什么乐意来4S店购车？便是由于4S店供给了全方位的服务，带给他们满腔热枕的感觉。咱们有一些客户便是由于店面服务好才挑选在此购车，乃至他们全家人的车都在这儿购买”。

在做好现有轿车品牌4S店事务版块的一起，一些轿车经销商也在环绕着轿车职业，活跃探寻着新的商场时机。

“咱们看好新能源轿车未来的开展，上一年拿下了威马轿车的授权，本年将会在新能源轿车出售方面做一些活跃地探究，并将再开两家威马店。”河南新未来集团总经理朱灿峰表明，与此一起，他们也在战略上做了一些调整，活跃布局出行服务，“河南新未来旗下一家租借公司，现在是上汽享道出行在河南的中心服务商，估计近期郑州将成为享道出行除上海外第二个开城的城市”。

在采访中，也有不少经销商表明，生计困难，除了商场环境欠安、经销商本身经营不善外，也与一些品牌主机厂方针有很大联系。假如厂家可以真实考虑经销商的情况，不恶性加库，在返利方面赶快缩短周期，关于经销商来说，生计就会相对简单一些。