声明：本文由于转载许多没找到原作者，版权归原作者一切。

ERP这东西，有国产的、有进口的；有C/S版的、有B/S版的；有几百万几千万一套的，也有几万几十万的，听说还有几千块的；有开发商亲身出来呼喊的，也有只经过协作同伴卖的。CIO们这边调查完供货商那儿再调查用户，听过不少课、也看了许多计划，天天都有供货商追着问，那究竟买谁的?

“选型重要啊!”一切人都这么说。花钱的这么说，赚钱的也这么说。

可究竟该怎样选型呢?

选型选什么？影响体系的要素

“购买信息技能的仅有原因是为了改善一家公司的事务运作办法”。施行ERP项目之前的选型便是要确认——谁能够方便有用的协助你改善事务运作办法，当然，是在你经济接受规划之内。

因而有专家建议，ERP选型不能只是挑选软件、价格，要从整个体系视点考虑。选型需求考虑的要素包括：

1、选公司：挑选商誉卓著，运营绩效杰出，经历丰厚的公司;

2、选产品：最好挑选既能满意企业长时刻开展的需求又能满意未来多样化的需求，而且质量安稳保护简略的产品;

3、选施行：企业期望能在最短的时刻内开端运用。施行办法、施行进程与战略、施行所需时刻是企业有必要把握的重要选型要素，办法和战略是下降危险的有用手法;

4、选服务：挑选那些具有完善的售后服务机制的公司，以便未来挑选其供给的不同类型、多地址及时呼应的服务;

5、选价钱：在各方面的条件都共一同，当然应该挑选本钱较低价的处理计划。

选型靠什么？选型组各类人员

为什么咱们对ERP不敢简单投入，选型而不敢定型？除了ERP对企业开展的影响太大之外，还由于企业对ERP的了解不可而导致的一些忧虑：怕机遇不妥、怕定位禁绝、怕需求不清、怕投入不定、怕……

其实选型最怕的是选型组的人员不可，这才是选型的要害!选型同企业的其它运营活动相同——以人为本，有了适宜的人还有什么可怕的呢？问题是大部分企业没有那么适宜的一个团队，这便是咱们谈ERP选型组、谈红脸黑脸的原因地点。

一般来说，选型组“人员不可”有两个方面：一是人员班子调配不合理;二是人员对信息产品的购买技巧缺少。

班子问题是大问题。ERP项目关乎企业的未来，企业不能把ERP的选型马马虎虎的交给个什么人去办，即便这个人是老板自己。ERP选型应该由一个通力协作的小组来完结，在这个小组里，人们各司其职，担任各自的人物，发挥各自的作用。一个合格的ERP选型组里至少要有这样一些人：

1、运用人员：或许是出售、收购、出产等各个环节的人员，一般是他们最早提出施行ERP并对ERP应该处理什么问题提出要求，由于他们需求运用ERP技能满意其日常商务活动需求。尽管现在由于种种原因，ERP收购驱动者的人物往往由高层或信息部分充任，但无论怎样，详细运用人员应该参加到选型活动中，随时提出这样的问题——“哪种ERP更能够供给竞赛优势、下降本钱、或许推进商业方针的完结?”

2、IT技能人员：他们来自信息部分，在选型组中扮演技能参谋的人物。他们用技能术语来阐明商务需求、进行技能计划沟通、决议需求购买哪些支撑技能、对产品测验、对新体系进行保护。他们除了考虑对现有体系、数据、硬件的继承性之外，还要考虑——“ERP在咱们的环境中能够象预期那样的作业吗?”

3、财政人员：来自财政部分，有些公司或许由高层办理者直接充任这个人物。他们需求对项目进行本钱收益剖析、核算几个最首要的商务难题的本钱、比较各种可选计划对公司财政的影响，一同还要剖析项目延期和改动对本钱收益的影响。在选型组中，他们的问题是——“这是最具本钱效益的挑选吗？”

4、商洽人员：一般来自收购部分、行政办理部分或法令部分。他们参加选型的意图是尽或许获取最优惠的价格和条款、协助供货商从商业视点而不是技能的视点来完结买卖计划、引导供货商做出灵敏的买卖和分管危险的许诺，终究在签约进程中赢得买卖。他们要引导选型组考虑——“怎样和供货商达到对咱们最有利的买卖?”

5、高层办理者：ERP是一把手项目，选型组中必定要有能够代表整个企业的高层办理者，也以免选型组群龙无首、议而不决。高层办理者的使命是拟定收购规范、做出收购决议计划、监控两边遵守合同的状况并履行合同。只需他们才或许宣布最深层次的疑问——“值得吗?做不做?”

ERP选型靠的是整个选型班子，假如选型组里人物不可，就要好好考虑考虑了，现有的这些人能够包括一切这些视点、提出一切这些问题吗？ERP选型需求考虑运用人员满意度、严重方针的完结、预期节省额等许多要素，没有上述这些人物，你无法充沛了解了成功的界说，因而无法知道怎样衡量成功。

选型玩什么？红脸与黑脸技巧

好像一切的购买活动相同，ERP选型需求许多技巧。很少有企业的选型班子对信息产品的收购具有丰厚的经历，即便咱们装备了上述五个类型的人物。事实上，选型组中每个人物的责任和专业要求都不易到达，这就要求咱们充沛发挥团队的作用。选型的终究意图是达到一笔适宜的收购ERP的买卖，而团队就要在供货商面前唱一出有人扮红脸有人扮黑脸的选型戏。因而，在这儿也把几个既合适团队运用、又不需求太多专业布景的技巧称为红脸技巧和黑脸技巧介绍给咱们。

红脸技巧之一：声势浩大

已然选型组里现已有高层办理者和其他各种人物的参加，就必定要告知供货商你们对ERP的选型是十分注重的。经过声势浩大的表达对ERP项目选型的注重，向供货商传递出的潜音讯是——项目施行的概率大、项目投入的资金或许比较多。而关于这样的项目，供货商也会相应的愈加注重，在人员组织、计划制作、价格方面的优先级都会更高一些。

高层办理者和选型组对项意图注重还能够传递出其他方面的信息：企业对ERP选型是十分严厉的，而且选型是由一个班子而非任何一个人来完结的，能够取得供货商的敬重，使那些干事不规范的供货商尽量少做些小动作。

红脸技巧之二：引鱼上钩

引鱼上钩的首要战略是：经过抛出一些“利好音讯”以获取当时的收益。

例如经过表达对供货商和产品的爱好以取得对方的投入。在与供货商的触摸中对对方的“产品技能”、“办理思维”、“参谋水平”表明欣赏，使对方感到在这轮竞赛中现已确立了一些优势，只需“再作一次训练”、“提交一份更有深度的建议书”“……”就能够落单了，不怕供货商不卖力气。

不必忧虑给对方决心后无法收场，你随时都能够抛出任何理由打发走那些被钩住的供货商。也不必忧虑你的注重导致对方不肯在价格上退让，到时候再抛出一些“特大利好”，比方“我要许多购买运用答应”、“多家分厂一同购买”、“一切产品分期施行一次签约”，你还怕拿不到扣头?

红脸技巧之三：刻舟求剑

ERP供货商在你的项目上投入人力物力越多，你在商洽中的主动权就越多。ERP厂商自己有时也会堕入不理性的圈套，越投入越舍不得撤出，出售代表期望追回前期的淹没本钱就会不断追加投入，对你的退让越来越多。

留意要及时表达自己的诚心，不要拖到对方精疲力竭，那就不是咱们的红脸技巧了。判别对方的退让程度，要挑选恰当的参照点，不能依照对方开端的报价，不能依照其他公司的报价，同职业、同规划公司的投入也不是最合适的参阅，仍是要和自己的最佳挑选比较。

红脸技巧之四：“战略协作”

假如你的手头有一些能够用来与方针供货商沟通的牌，记住及时把它打出来。对两边来讲，最好的办法是“战略协作”。例如方针供货商在你地点职业、地点区域的成功事例不多，而你在这两方面恰恰又有适当的影响力，你就能够以战略协作的名义与对方进行商洽，这是一个双赢的战略。

黑脸技巧之一：制作惊骇

所谓“以逸待劳文武之道”，有人扮红脸有人扮黑脸才是一台戏，因而，经过黑脸技巧直接给供货商镇压也是必要的。其间最有力的手法便是在供货商中制作惊骇，告知他们“尽管咱们不明白ERP，但有许多懂ERP的人在和你竞赛。”

多和供货商谈谈他们对手的竞赛优势，有利于你操控选型的进程。不会在只需一个备选商的状况下签约，也不会彻底依照供货商的时刻过程组织项目进展，或许在供货商的甜言蜜语下忘了ERP的方针是什么。

黑脸技巧之二：分而治之

假如和你打交道的一直是出售代表，能够必定，在服务质量和价格上你都得不到更多的优点。在你有一个团队的状况下，你彻底能够要求供货商也有一个对应的团队来协作你的选型。分而治之的意图是从不同的视点取得不同的许诺。

和参谋对话，执行你的技能问题；和出售司理对话，执行你的价格扣头；和对方高层对话，你能够考虑执行长时刻协作的问题，究竟“猜测自己对信息技能的需求是很难的。这并不只是是由于技能环境改动之敏捷，与技能并无联络或只需部分联络的商业事情都会改动这种需求，并对现有的协议或体系形成压力。”

黑脸技巧之三：时刻压榨

假如你对项目有满足的决心，能够要求供货商在很短的时刻内拿出项意图招标价格，供货商或许由于对招标决心缺少、对项目困难估计缺少、或其他原因而报出较低的价格。

假如你对价格如此灵敏，你还能够考虑另一种时刻压榨的办法。“商洽者们会花费许多时刻评论一些或许不会呈现的晦气状况”，定型之前，选型组永久有评论不完的问题——即便它们呈现的概率极小。用这些小概率问题拷问供货商，直到他们受不了摧残而退让。

黑脸技巧之四：看紧钱包

这是一切技巧中最底子也是最毒辣的一招。你没有理由对供货商做最好的假定，想象它们会按你公司的最大利益行事——人家的举动总是最契合其本身的最大利益！怎样保护自己呢？不付钱。

没看到许多公司打出招牌“免费赠送**软件”吗?没看到许多站在评论“ERP软件试用”的可行性吗？只需你能给供货商满足的压力，或许有的供货商肯不签合同就开端作业。可是，请慎用此招，一般来说，有影响力的供货商是不会赞同你这样做的。假如你坚持，或许会成为某些刚刚进入ERP职业的厂商的“小白鼠”。

终究的劝告

在这儿谈了ERP选型中太多有关价格和商洽的问题，期望没有误导你。选型的意图不是省钱和打败供货商，不要忘了咱们一起的方针和使命是选好ERP、做好ERP。靠损伤供货商是建造欠好ERP的，ERP建造中要么双赢，要么全输。红脸黑脸技巧是让你在许多供货商和许多ERP体系中能够保护自己不趁波逐浪的技巧，决不是选型的准则。由于，你们的扮演将体现在ERP体系上，不是舞台。

附录

ERP选型：怎样才干抱得“佳人”归？

俗话说，每个成功的男人背面都有一个成功的女性。ERP选型就好像男人选老婆，老婆选成功了，男人离成功也就不远了。可见，选型关于ERP项目成功的重要性。

可是，从现在的ERP选型现状来看，大部分企业仍是被参谋公司牵着鼻子走，在选型进程中，缺少独立性。如此选型，其终究的作用可想而知。

在这儿，笔者将结合详细事例，来剖析一下在选型进程中常用的办法及技巧，以供咱们参阅。

从一个事例说起

该客户是一家欧美企业，首要从事五金手动东西与电动东西的出产与出售，其产品悉数用于出口。该公司的交易与出产是集与一体，也便是说，其实有两个公司，一是交易公司，一个是出产企业，年出售额达4000万美元。

这家公司有独立的IT部分，能够说，信息化现已开展到了必定的程度，有自己的邮件服务器、文件服务器，财政还有财政办理体系，而且自己还开发了一个简略的进销存体系。由此，可见IT部分在公司里的重要性。自然而然，公司就把ERP选型的使命交给了IT部分，以IT部分为主导，开端了选型的作业。

在选型进程中，IT部分偏重于技能的先进性，首要考虑的是其开发的途径、选用的技能等等，而忽视了技能的老练性。别的，由于原有的财政办理体系现已运用的十分了解，财政部分不想替换现有体系。因而，怎样跟现有的财政体系结合，也成为了选型的规范之一。

该公司的投资者尽管是欧佳人，但由于出产企业是由内地的办理者办理，其办理办法十分有“我国特色”，如供货商进货时，不能确以为应付帐款，只需企业用掉后，才干确以为应付帐款，在此之前，只能作为企业代为保管的货品。IT部分曾经自行设计过一个进销存体系，因而对这些特别的需求也有必定的了解。后来，IT部分经过各种途径总结了企业办理中，异于惯例的办理办法，将此也作为挑选ERP的一个规范。

该公司一开端，只想在出产企业上ERP，而不考虑外贸企业。所以，选型中并没有考虑外贸企业的功用。可是，跟着ERP后续的深化，外贸企业也要用ERP办理体系，才发现以现在选的ERP体系，底子没有外贸办理功用。

一同，由于客户曾经上过进销存体系，关于体系测验的重要性十分的了解。在IT部分的协调下，各个部分拿出了一份用于测验的数据，包括产品底子材料、出售定单数据、出产定单数据、出产计划(包括估计开工时刻、竣工时刻、出产数量)、库存状况、工序工时数据、本钱材料等。这一套完结的测验数据，为选型起了不小的作用。

笔者剖析：选型胜败参半

笔者看来，这家公司的选型能够说是胜败参半。

成功之处：

1、在选型时，IT部分注重体系的集成，没有换掉现已运转十分成功的财政办理体系，而要求体系供货商给出跟现有财政办理体系集成的计划，这是十分正确的挑选。既节省了项目开销，又缩短了项目周期，何乐而不为？

2、公司有些个性化办理办法，尽管看起来有点不合情理，但确实给企业带来不少的效益。如企业的应付帐款以企业用掉存货为准，这节省了企业库存资金的占用问题，最大限度了减少了企业的库存。可是，这个流程在办理大师眼中，是不契合常观的。所以，一些国外的办理软件，都不供给这个功用的支撑;国内的软件，支撑这个功用的也比较少。

该客户在选型时，能够把这些特别的需求整理出来，然后作为其选型的规范之一也是十分可取的。尽管终究挑选的ERP软件并不包括这个功用，但供货商答应给客户进行免费的二次开发来完结，这为企业减少了一笔不小的开支。不过，笔者着重一点，这儿的特别需求是确认给企业带来效益的需求，而不是那些即不合理又没有什么价值可言的需求。

3、选用企业现有的数据，在选型初期，给企业剔除了许多滥竽充数的ERP厂商。在ERP职业，有些不负责任的公司，把有些原先没有的功用，如提前期，用预先手艺算好的数据，展现个客户看，试图蒙混过关。该客户要求企业演示时，用公司供给的数据进行演示，一方面，能够让这些滥竽充数的体系无用武之地;另一方面，由于都是企业自己的实在数据，在演示时，客户愈加感同身受，愈加简略看清楚这个体系的实质。

失利之处：

1、选型以IT部分为主导，而不是以事务部分为主导。

IT部分尽管在前期的信息化作业中，起到了无足轻重的作用，但仍不能替代事务部分。由于IT部分对企业的出产办理了解的不是很透彻。如知道进货时，要有收购单，可是，不清楚是否要进行超收操控，是否要进行交期办理，对备品又怎样进行办理操控。面临咨询参谋逐个问询，不知道怎样答复。参谋一看就知道他是菜鸟一只，心里就松了一口气，暗暗窃喜，这个客户简略搞定。

2、寻求技能的先进性，是搞IT技能的一个通病。

IT部分在选型时，片面寻求技能的先进性，即要求其能够支撑WEB，又对其扩展性等方面，提出了严苛的要求。这就把有些走安稳道路的厂商拒之门外。终究，运用作用发现，大部分用户仍是喜爱运用C/S形式，即客户端;只需IT部分的人员在保护ERP体系时，选用B/S形式，即浏览器形式，这与从前的计划各走各路。

3、在选型时，没有考虑未来的开展规划。

其实，该公司是由一个外贸企业与出产企业组成的一个实体，在选型时，应该能够预见到在不远的将来，外贸企业也必定要上ERP体系。可是，企业高层办理者没有考虑到这个方面，没有把交易企业的ERP需求考虑进来。终究，到ERP开端运用了，才发觉，假如外贸企业不上ERP，就会跟出产企业脱节了，但现已为时已晚。由于现有的ERP体系不支撑外贸办理的功用，如报关等作业。客户终究只能挑选了另一家外贸办理体系，在IT部分的尽力下，把两者进行了集成。

2019年我国软件途径同伴峰会（上海站）已正式发动。本站将以“赋能同伴生态共赢”为主题，约请职业的热销品牌，途径同伴一起共享，沟通，讨论新产品，新技能，新趋势，推进未来软件途径的革新与立异。

详细活动内容及报名办法，可点击下方“阅览原文”。