抢占富豪，银行私行打响争夺战！

2020年，不少银行把眼光瞄准财富办理这块大蛋糕，私家银行部分也纷繁发力，期望经过加快金融科技使用、丰厚产品和服务来占据高净值客户群这一制高点。

从年报来看，上一年年底，大中型银行的私家银行财物办理规划(AUM)和私行客户数较上年遍及完结双位数添加。不少银行对私家银行独立品牌的建造愈加注重，农业银行在上一年发布了私家银行专属品牌“壹私行”，为国内银职业首例；光大银行、华夏银行纷繁建立独立的私家银行事务部分，不少城商行年内首度将私家银行事务单列；亦有银行向证券·券商我国记者泄漏，“咱们的私行部分正跃跃欲试，接下来会在品牌发布和产品承销品种方面有所动作”。

而在另一方面，有业界人士以为，中资银行的私行事务相关于欧美金融安排起步较晚，遍及存在事务同质化较强且特征化服务才能较弱的问题，面临资管新规落地和金融对外敞开的大趋势，转型已是势在必行。

招行私行户均财物超2700万，安全增速榜首

上一年疫情期间，银行安排的私行事务遍及呈现高添加。证券·券商我国记者计算了13家发表了可比数据的A股上市银行，13家私行客户数一共114.75万户，私行AUM累计16.78万亿。

除民生银行外，工、农、中、建、交5家国有行和7家股份行2020年的私行事务均完结双位数添加。

其间，招商银行私行AUM规划居于首位，达2.77万亿元，且该行计算口径最为严厉，私行客户规范为月日均全折人民币总财物在1000万元及以上的零售客户。

在以600万元及以上为计算口径的银行里，工商银行的私行客户数依然坚持抢先，上一年同比添加15%达18.2万户，该行私行AUM规划也仍坚持仅次于招行的水平，达2.2万亿元。

安全银行则是上一年私行AUM规划与私行客户数增速最快的银行，同比别离添加53.8%、30.8%，并于上半年跻身私行AUM“万亿沙龙队伍”，成为继工商银行、农业银行、我国银行、建造银行、招商银行之后，第6家私行AUM规划超万亿元的中资银行。2020年底，安全银行私行AUM规划达1.13万亿元，私行客户数达5.7万户。

与2019年的数据相比较，除民生银行增速掉队，使其私行客户数方针被光大银行反超外，银行私行事务排位根本坚持稳定。

户均AUM方面，其间，招商银行私行户均财物2775.3万元，最为豪气；安全银行与浦发银行私行户均财物别离为1970.2万和1958.3万，位列第二、第三。

“疫情不同于金融危机，有钱人具有的财物不只没有遭到影响，在疫情后的钱银宽松等对冲方针下反而还呈现‘有钱人越富’。”有业界人士向证券·券商我国记者表明，疫情期间商场危险增大，高净值客户更乐意将资金托付给私行进行科学规划，以进步出资的稳定性，因而上一年私行事务高增也在情理之中。

从年报数据来看，有不少银行上一年呈现私行客户增速与一般财富客户增速倒挂。例如，招商银行根底零售客户数、金葵花及以上客户数、私行客户数增速别离为9.72%、17.15%、22.41%。据了解，这种“倒金字塔”式的添加方式上一次呈现是在2016年。

该现象也引起银职业分析师的留意。招商银行的成绩发布会上，该行副行长汪建中对此解说称，这既是招商银行自动为之的成果，也有外部的客观因素一起促进。“上一年疫情对银行点获客影响较大，加之招行出于危险办理考虑，有意促进贷记卡事务放缓，导致以借记卡、贷记卡为主的根底客群增速较慢。”他进一步指出，一起疫情下的消费疲柔和本钱商场的开展促进存款向金融财物搬运，助推该行金卡以上客群添加。

“招行整个零售客群1.58亿，高端客群跟基客之间是金字塔结构，下一步要点作业是怎么完结金卡以上客群量不断地、迅速地扩展，这是招商银行‘零售之王’要坚持的要害点。”汪建中表明。

银行“二八规律”，专属服务才能待加强

实际上，关于私家银行的事务的开展，银行们遍及都非常注重。“银行也适用‘二八规律’。”有银行从业人士告知证券·券商我国记者，“给银行带来很大收益的便是20%的客户，剩余的便是集体性服务。”

从年报数据来看，安全银行的私家银行客户数占比仅0.05%，私行AUM占比却超越了43%；有“零售之王”之称的招行状况也与之相似，2020年，招行不到10万户的私家银行客户坐拥着2.77万亿元的财富，即该行0.06%的私行客户奉献了超越30%的零售AUM。

麦肯锡2019年发布的一份陈述也显现，我国抢先的私家银行以万分之五的客户数奉献20%-25%的零售办理财物；一起，私行事务“轻本钱、高产出”的特性也契合银职业当下的诉求。麦肯锡指出，全球抢先私家银行的本钱收入比往往高达70-80%，但其ROE能够到达20%以上。

因而，各个银行注重保护私家银行的客户，必定程度上也便是在争夺利益制高点。“私家银行的客户数量也是有限的，假如服务欠好的话，客户能够自在的挑选别家的服务，至于说客户量的添加，一方面可能是私家大客户的钱别离存放在不同的银行，另一种确实是呈现了有钱人的天然添加”。当谈到私家银行客户的客群特征时，该资深从业人士进一步向记者指出，职业也是形形色色，比方开发商、高管以及个人企业老板，职业包括私家医院、轿车、房地产等多个范畴。

资管新规的落地也为私家银行事务发明了开展的机会窗口期。波士顿咨询在其发布的陈述《我国私家银行2019》中表明，资管新规的施行使得面向大众发布的公募基金产品遭到更严厉的束缚，而满意合格出资人要求的高净值客户在财物装备类别等方面有着更大的灵敏度，因而将成为财富办理安排愈加注重的方针客户集体，私家银行作为资管产品分销途径的重要性也将明显提高。

但亦有职业人士向记者表明，现在大部分中资银行的私行事务依然以代销理财产品这类通道事务为主，归纳化的专业服务才能较弱，即便头部安排之间也存在较大距离，其间，招商银行、我国银行的私行人才队伍建造和专业服务才能在业界较受认可。

“招行根本上在全国各省大的分行都设立了专门的私家银行部分，其他银行根本上都是只要北京、上海这些大城市会有单列私行部分，其他都是挂在个金部名下。”一位从事私行咨询服务的人士告知记者，这首要是受限于人才队伍的建造，“大部分银行的私行部分就两三个职工，其实也便是个金部的人，人少也就很难完结特征化、专业化的服务，首要的作业界容仍是卖理财产品”。

“中资银行的私行部分许多沦为理财产品的出售部分，国外老练的私行则愈加着重私家定制的财富办理服务，通常以宗族办公室的方式存在。”该人士表明，未来在资管新规及金融敞开的大布景下，私家银行的专业性将会接受巨大的检测，转型势在必行。

未来怎么发力？我国代际传承成蓝海

怎么提高私行事务的竞争力成为摆在银行面前的重要课题。从部分上市银行发表的年报能够窥见，一些银行欲在私家银行事务上敞开转型之路，例如内部自主驱动推动数字化、智能化转型。

几家股份行的年报中，数字化、科技化转型成为私家银行事务转型的主旋律。安全银行推出智能展业渠道，以归纳化、专业化及科技化才能为根底，聚集超高净值客户运营，构建新的尖端私行运营生态；光大银行推动私行智能风控体系建造，上线新代销体系和“财富AI+”等项目；招商银行也说到，要加快私家银行事务的数字化进程，不断提高事务运营功率和客户服务体会。

丰厚特征化服务与产品多样性也是当时私行事务开展的一大要点。我国银行、中信银行均在年报中发表宗族信任产品状况，跟着我国榜首代有钱人开端进入代际传承阶段，我国代际传承已逐步成为蓝海事务。

上一年11月份，招商银行发布的《2020我国宗族信任陈述》显现，上一年宗族信任在高净值人群中提及率超30%，成为我国高净值人士首要运用的传承东西，宗族信任潜力人群逾24万人。陈述中估计，到2021年，潜力人群可转入宗族信任财物规划将打破10万亿元。别的，78.98%的人群会挑选银行受理宗族信任事务。

“家”这一概念也成为不少银行推行私行事务时的宣扬要点，比方，浙商银行致力于以财富传承作为中心竞争力，在服务层面注重特征增值服务；渝农商行以“家”为中心，聚集吃、住、行、房和车等构建权益活动。

不过相较于国外较为老练的财富办理，中资银行的财富办理及私家银行事务起步较晚，有业界人士也向证券·券商我国记者表明，在财富办理层面，中外资定位仍是存在差异，“外资行一般专心全球商场财物装备，利用好全球络优势和经历。而近期来看，中资私行开展是挺火的，不过他们的应战如同不太相同，比方说要应对资管新规做相应调整。”

“印象中最少是在10年之前，业界就意识到开展私家银行事务的重要性，后来也是越来越注重这块。”有资深从业人士告知证券·券商我国记者，以几家大行为例，在对待私家银行的客群都专门装备了客户经理，投入很多的精力去保护、服务相关的客户。

“内部推私家银行这块力度非常大，也便是保护大客户。现在还并行推的是数字化转型、智能化的相关行动。”某头部股份行的客户经理也告知证券·券商我国记者，这部分事务都有专门的客户经理，相似于专属管家，既随时了解客户的家庭成员和需求，为客户供给定制化服务。

“在客户服务上，还安排他们定时查体出去旅行，春节过节送高级礼物之类的。”上述业界人士说，除了供给专属服务之外，比方一些好的理财产品，或许好的保险产品都会自意向这部分客户供给，“乃至是独自为客户量身定做的收益高一点的理财，要目的便是保护这部分客户”。