收拾｜林森

当下杂乱的创业局势下，创业者最优的融资战略是什么？今日咱们来聊聊这个论题。

据铅笔道调研显现，2021开年的融资局势是向好的：头部基金的出资数量趋近于2016年-2017年。头部项目是VC追捧的方针：手上常常握有10个以上出资意向书，但终究只需1-2家VC能进入终究名单。

那么，当下回暖的本钱环境下，你应该怎样融资？

胡祚雄，小熊U租创始人、CEO。近3年（自2018年至今），小熊U租完结7轮融资，并屡次取得亿元级融资，一起取得5支政府基金注资。此外，小熊U租还接连三年完结运营收入年增加翻番。

近期铅笔论道直播中，铅笔道创始人王方对话胡祚雄，关于“当下该怎样融资”的论题，他做了详细同享，以下为部分精华。

1、融资7轮最受用的中心战略？

看清大环境，小步快跑，找实在适宜自己的资金方。

2、怎样看大环境？

两点：看相对增加空间，即每年增加率；看必定增加空间，即能持续增加多少年。一般来说，能持续3-5年且每年增加30-50%的职业算是快职业。创业者需剖析自己地点的职业，快职业就融资节奏快点，反之就慢点。

3、怎样小步快跑？

融资节奏快慢与2个要素有关，首先是职业特征（上文第2点）。其次是VC的决议计划周期，本钱隆冬时决议计划周期慢，融资节奏就慢点，反之就快点。当下中后期出资决议计划周期大约6个月（前期更快），主张小步快跑。

4、能不融资就不要融资？

融资数并非越多越好，而是“刚刚需求”最好。融资过多会促进创业者拉长阵线，去做一些自己不拿手的事，极度简略失利。

5、怎样挑选适宜自己的出资人？

战略出资人看事务协同性，财政出资人首先看“品牌”与你的匹配度，这种品牌包括知名度、理念、投后服务等，最不必看中的是VC资金办理规划。

6、恰当债务融资？

草创企业债券融资难度大，但当有了收入和赢利后，能够考虑债务融资，份额主张从1：1（股权：债务）开端逐步进步。VC很少能一向跟下去，而银行的债务融资能够坚持10年20年都是有或许的，越往后越安全。

... ...

往下读，你必定能找到对你有启示的融资战略。

以下是这次对话的完好内容，源自“铅笔论道”线上访谈，已由修改做简略收拾。

铅笔道：3年融7轮，在整个融资进程中，有没有哪一轮融资让你形象深入？

胡祚雄：形象比较深入的是，京东集团早在2018年的时分就挑选出资咱们，而且咱们是京东集团仅有三连投的非上市企业，也是京东集团“战略+事务”级的合作伙伴，特别是2020年京东集团领投咱们的D2轮融资，这一轮融资不只金额比较大，京东集团在对咱们做了较为全面的尽调之后，以为咱们2020年比较2018年，团队的安排改变和信息化开展都有了巨大的进步和打破，对咱们的整个点评也是必定和持续的看好，也是在D1轮融资之后，京东集团向咱们翻开全域流量的进口，和咱们同享京东企业事务800万的活泼的用户盈余，帮助咱们翻开获客引流的天花板，持续进步咱们的职业竞争力。

铅笔道：京东屡次出资您的企业，也是发现数据改变比较大，您觉得哪一个数据起到很要害的效果。

胡祚雄：其实他们出资并不是只看某一个数据的增加，咱们其时每个月还有每个季度的增加需求一些数据反应才干看到，出资的进程看的最多的改变是整个团队的改变，还有一些数据颗粒度的改变。

铅笔道：您说的颗粒度改变是怎样的？出资人会垂青哪些颗粒度？

胡祚雄：一方面是客户数量和对整个租借服务全生命周期的办理;另一方面是对设备生命周期的办理。这需求很细的颗粒度，咱们要知道每一个设备的方位，能够剖析每一个设备为整个赢利的奉献。在完结A轮之后，为了更好的办理咱们的设备、服务好客户，咱们开端活跃进行信息化建造，而且在职业界首先完结数字化转型，数字化的办理和服务对咱们全体的开展和服务的功率都有很大的进步效果。

铅笔道：这轮融资您觉得普适性经历是什么？假设有一家企业跟您处于相同的开展阶段，您以为这家企业应该注重哪一些数据，而这些数据也是出资人最期望看到的？

胡祚雄：2020年的新冠疫情是一个特别的状况，国内外环境都有一些不确定要素，融资必定要掌握好节奏，恰当得快点。

谈到出资人重视，我以为企业仍是要把基本功做好，企业数据颗粒度需求做的更详尽，要害方针要更明晰一些，比方盈余性、客户增加性等。此外，本钱等方面的作业也要做得更精密一些。

比较于前两年只看中赛道和方向不同，现在出资人重视的更多的是企业的中心事务。我以为有些部分是能够改变的，比方，假设企业的信息化弱一点，融资后就能够去改进，去完善团队。可是企业实在的中心的运营才能，这部分数据需求企业依据本身的开展状况持续的进步。

铅笔道：有没有一个战略是您在7轮融资中屡试不爽，而且大部分人还不太知道的？

胡祚雄：第一点，看清大环境。这两年咱们能看到，企业服务或许To B范畴更受喜爱，融资方向也是这样的。

第二点，当下全体的融资环境也偏紧，咱们要做出一些适应性的战略，比方小步快跑等。To B职业虽然近几年每年都有两三倍的增加，可是和每年十几倍增加的To C职业比较仍是有差异的，恰恰适宜小步快跑，比方一年融资2-3轮。

第三点，咱们以为挑选一个适宜的资金方十分要害。比方京东，的确能够给咱们带来战略资源和协同，能够对现在和未来带来实实在在的帮助。To B职业是一个相对绵长的赛道，需求咱们和出资人做好相应的交流，让他们对咱们的事务和开展速度的把控多些了解，能够和咱们坚持共同。

铅笔道：您有没总结过，每个职业方向性的差异，会在怎样的程度上影响融资的战略？

胡祚雄：以To B职业为例，它是一个长时刻的赛道，要看环境、看融资状况。事务开展节奏必定要跟得上融资的节奏。

就拿租借服务职业来说，每年的增加相对是固定的。不像To C相同动摇比较大，或许本年很好，下一年就下滑了，或许和出资人说下一年增加多少，一旦遇到像疫情相同的状况，整个运营环境发生了很大的改变，许多To C企业彻底没有收入，，在融资上面就和企业向出资人剖析的不相同。

虽然这种状况是突发状况，可是我以为在商场环境中存在许多不确定性，比方像中美关系这样的状况。所以，创业者要了解自己职业的节奏，掌握好节奏，再依据整个环境挑选一些适宜的时刻融资。

铅笔道：能够总结成，快职业融资节奏就快点，慢职业融资节奏就慢点么？

胡祚雄：快和慢是相对的，咱们归于一个慢的职业，挑选小步快跑，一年不只融资一次。

铅笔道：您觉得什么是快职业，什么是慢职业，是不是用增加率来衡量？

胡祚雄：正如前面所说，快和慢是相对的，比方说咱们这个职业，假设比照欧美58%~63%的占有率，咱们国内才有5%。假设要到达欧美规范，或许还有几十倍的增加空间就算咱们以100%的增加速度，还需求好多年的开展，从这个视点看来，这便是一个慢职业。可是，从企业开展视点来看，假设能够到达10年以上百分之几十的增速，从长时刻来看来又是快的。

铅笔道：在业界有没有一个咱们比较承受的说法，持续增加多少年或许每年增加多少是归于一个快职业或许慢职业？

胡祚雄：一般规划小的职业，咱们一般以为企业每年有30~50%的增加是不错的，假设说企业能够接连三五年坚持这样的增加速度，乃至说在一个经济周期里能够坚持增加的话，那都是不错的。

铅笔道：您觉得一年融资几轮，或许几年融资几轮，是一个恰当的融资速度？这个速度的快慢是怎样判别的？

胡祚雄：虽然咱们这两年融资比较多，可是还不能说我在这方面有许多的经历，究竟我觉得仍是先把企业做好。

从全体上来看，融资仅仅一个东西或许方法。必定没有一家企业是靠融资做得很好的。虽然融资会影响企业的开展速度，对企业有必定的赋能和帮助效果，可是对企业开展不能其决定性的效果。企业的融资速度要依据企业的开展状况而定，一年融资三五次并不代表必定是最好的，我觉得依据企业的开展需求去融资是最好的。

假设创业者在企业开展进程中，的确需求本钱的一些帮助，我以为是需求融资的，但不能规则融资次数，融资能在企业开展的节奏上辅佐企业的开展才是最要害的。不过能够得到本钱的认可，证明企业最少是一个值钱的企业企业，就算现在不挣钱，未来也会挣钱，究竟本钱看中的更多是未来的出资报答。

铅笔道：您为什么会说能不融资就不要融资？

胡祚雄：融资必定是依据企业实在的开展需求，假设企业不需求一些资金或许资源上的帮助，融资相当于仅仅找了一个股东罢了，对企业企业的开展其实没有帮助。咱们找合伙人也是，有钱的出钱，有力的出力。假设企业在没有需求的状况下，多一个股东，对其他股东而言是不公平的。

铅笔道：您觉得假设创业者拿了太多没有什么用途的钱，会支付什么样的价值？

胡祚雄：第一点，必定会稀释股份；第二点，当企业不需求融资却融资，很简略进入一些新的范畴或许一些不拿手的范畴，乃至会有一些粗豪式的投入或许愈加冒险的举动，这样创业失利的几率就会很大。

实际中许多企业不是被竞争对手打死的，而是被自己折腾死的。我国创业商场商场时机多且广，必定有一个适宜创业者的细分商场，只需创业者比他人的功率高，团队比他人的安稳，能够扎扎实实地去做，就会有必定的生存才能。咱们和许多出资人都聊过，许多企业真的是由于在钱多的状况下，多元化或许冒进导致失利。

铅笔道：您觉得创业者什么时分该小步快跑，什么时分应该小步慢跑，什么时分应该等等？这几种方法，就有没有一种排列组合的战略。

胡祚雄：假设全体大环境的出资志愿偏弱，估值风险意识进步，出资人挑选项意图时机多，这个时分能够大规划融资的一般是头部的企业，万里挑一。这个时分，要找大规划的融资，稍有一点误差，就会影响出资人的决议计划。此刻我主张小步快跑多融资。比方，咱们能够把一个大方针拆成几个小方针。假设企业缺一个亿，能够把它分拆成三个阶段来融资，以多轮式较快的频率去处理大规划资金的需求。对出资人来说，一个亿金额的出资决议计划链会长一些，但5000万就会相对快一些。

铅笔道：您觉得应对出资决议计划周期，创业者在融资的时分，账上要留多长时刻的钱是比较安全的？

胡祚雄：职业不相同状况不相同，咱们是重财物职业，一般是能坚持半年以上，更保险一点，要留一年的资金。

铅笔道：有出资人和咱们同享说，他们美元基金的出资决议计划周期能够压缩在两个月之内，人民币基金的出资周期能够在一个月之内。就您的感觉而言，这种状况是一种遍及现象么，还说是一个个别现象？

胡祚雄：我以为在整个大环境下，它不会是遍及现象，我以为上面这么快的状况，更多的或许是小额的融资。假设是大额的融资我以为不会这么快。顶多是决议计划完结，假设说是整个流程走完，我以为必定是做不到的。

铅笔道：您觉得大约多长的周期是当下比较遍及的，包括从见资人到打款的这段时长。

胡祚雄：一般的要在6个月左右。

铅笔道：现在咱们聊下关于找出资人的论题。您其时是怎样依据自己企业的事务特征，挑选您觉得对企业开展有用的出资人的？

胡祚雄：咱们是一个重财物职业。虽然咱们需求处理资金问题，可是不或许彻底经过股权融资的方法，还需求经过凭借债务融资。在这种布景下，咱们获取了必定金额的政府基金和银行资金，经过咱们全工业链的服务帮助更多的企业完结轻财物化，比方政府或许银行给咱们几千万的资金，咱们能够服务几百家企业，完结政府基金和银行基金在扶持成长型立异创业企业效应的指数级扩大。

另一方面，咱们也取得了互联网巨子京东和腾讯的股权出资，他们能给咱们带来一些工业上的帮助。比方京东，不论是在理念上仍是工业协同上，咱们都具有高度的共同性协同性，京东也是一家重财物、重投入的企业企业，京东对咱们的战略出资不仅仅供给了资金，更重要的是带来了丰厚的工业资源和全体事务上的帮助。

铅笔道：您主张创业者依据事务特征去挑选对他们有帮助的股东，您怎样去剖析需求什么样的股东的？

胡祚雄：从大的方向来说，股东要跟创业企业的协同性很强，在工业上下流都能够。假设在下流，那必定是能带来客户。假设是在上游，能带来供应链的资源。他们能供给的，必定是在这个赛道里边稀缺性的资源。比方咱们挑选京东当股东，相关于其他互联网头部企业，京东在企业级服务电商里边有50%以上的商场占有率，关于咱们全体的事务开展有很强的推进效果。

铅笔道：假设挑选朴实的财政出资组织，他投你钱的意图便是上市套现，下面这几个选项您最垂青哪个？最不垂青哪个？品牌知名度、资金规划、投后服务等等。

胡祚雄：我觉得第一位是品牌，品牌里边就包括投后这部分，投后便是融资后的服务，这也涉及到出资方和企业创始人企业运营理念是不是共同，这个是最要害的，不论是详细事务了解的理念，仍是客户服务的理念。最不垂青的应该是资金规划，资金规划最大不必定是最好的，资金规划小不必定不适宜企业。

铅笔道：在创业者债务融资方面，您觉得有没有一个十分高性价比的一些战略，咱们应该怎样去做？

胡祚雄：现在来说，股权是最值钱的，也是本钱最高的。不论出资方给的是资源仍是资金，他们未来都是期望企业的成功能带来更多的出资报答，所以说股权的本钱是最高的。

这两年，股权融资相对来说更紧一些，但债务融资对中小企业来说或许更好一点，至少资金面没有收紧。主张企业融资应该股权融资和债券融资恰当结合，比方企业需求一个亿的资金，能够用5000万债务融资调配5000万股权融资，有了必定的股权融资和出资方的背书，对估值来说会有优点。

铅笔道：您说的50%股权融资和50%债务融资的方法，这是绝大多数创业者都能够参阅的一个份额吗？

胡祚雄：这个或许也要看职业。一般的话刚开端是1:1，到后边跟着企业的开展和事务结构的调整，还有运营数据的改变，这个份额或许会变得不相同，债务或许会变得更高。

银行和股权融资仍是有些差异的。出资方股东很少能一向跟下去，而银行的债务融资能够坚持10年20年都是有或许的，越往后越安全。

铅笔道：您有说到，不必定找大银行，能够找一些知名度不是很高的银行，您觉得哪些银行适宜创业者去找呢？

胡祚雄：其实要找的银行不是说不知名，而是说在立异和灵活性上更好的，更靠近中小企业，比方说浦发、北京中关村银行等等或许说一些地方性的银行，别的像招商银行，对中小企业的扶持力度比较大，也更有灵活性。

铅笔道：假设在当下，股权融资和债务融资无法一起跑的状况下，您主张大多数创业者是先跑债务融资仍是先跑股权融资？

胡祚雄：对草创企业而言，债务融资难度比较高，或许只能拿到一点点，由于一般都需求做典当，特别是对一些前期的互联网企业而言，可典当的产业财物不多。

铅笔道：当什么阶段才能够考虑债务融资，做债务融资的几个条件是什么？

胡祚雄：对咱们来说，债务融资的时分现已创建比较久，也有了必定的赢利。假设企业有了收入后或许有了股权融资后，去做债务融资就会好一些。假设没有盈余的企业能够咨询银行，像杭州银行、上海银行等等，他们对立异类的新经济和新形式许多的扶持方针。

铅笔道：在一个企业为了融资支付什么样的价值后，还没有融资成功，就能够开端止血了，不要持续走这条路了，能够换条路子试试。

胡祚雄：我觉在融资这条路上，多见出资人必定是有优点的。假设出资人能给企业剖析一些原因，那对企业必定是有优点的。当然出资人不认可企业，也是正常的，由于能被咱们都很美观的项目其实也不多。

假设一个赛道有百分之八九十的人都以为很好，必定会有像BAT这样的巨子去做，还轮不到咱们。假设有百分之六七十的人看好，或许便是一些上市企业等大企业去做，也轮不到咱们。假设你做的是有百分之三四十的职业，这个时分能看懂你的人也不多，融资成功与否也要看你找的出资人够不够多。假设真的欠好，并不是说你必定要抛弃，能够去调整下企业的商业形式，事务方向，或许说团队。

咱们去看现在像一些成功的项目，他们刚开端创业的时分，方向就必定是现在这个形式么？不必定彻底是，进程中也存在许多的调整，或许后边调整后和其时天使轮融资的时分方向彻底不相同。在这个进程中，创业者多去找一些出资人必定是有帮助的，或许中心需求调整下形式，最终必定能找到契合心意的出资人。

铅笔道：您觉得创业超前期融资或许说第一轮融资，搞定这个融资的战略是什么？

胡祚雄：搞定第一个融资很重要，有了第一个融资，就相当于有了人帮助。前期的话，仍是要多找一些对你这赛道感兴趣的出资人。