9月2日，由青睐主办的2021（第二届）我国化妆品趋势大会暨首届我国新锐化妆品展在广州举行，会上，青松基金开创合伙人董占斌带来主题共享《2022年，我看好这样的新锐品牌》，以下为讲演实录：
十分感谢青睐发明了一个沟通机遇，并且是在疫情的大环境下，能有这么多人参会也是十分可贵，我从出资人的视点共享咱们比较喜爱的消费品牌，有哪几个典型的特征。首先是咱们基金的简略介绍。
青松基金建立于2012年，是我国最早的一批组织天使，现在重视前期出资的组织天使如同越来越少，咱们三位合伙人从建立到现在还在据守，开创人刘晓松在1999年出资了腾讯，也获得了十分高的出资收益。现在办理着6支人民币基金，30多亿的规划，聚集新科技、新消费两大主题。
做前期出资，假如能够比他人抢先半年或许是几个月，提早进入一个职业等这个职业再变热的时分能够及时地退出，必定是十分好的出资操作。
咱们的重要理念叫“万小时行研”，说起来简略其实十分难，要在一个职业里能够有一万小时的堆集，就算一天花十个小时在一件工作上，一万小时也要通过三年的堆集，并且是不间断地，所以万小时行研十分难。
在这样一个理念下咱们长时刻重视C端消费，跟每个人密切相关的衣食住行、文娱教育、美妆这类十分大的工业。
什么时分去出资哪一个职业，必定要有一个机遇，即要找到职业革新的要素。由于这些职业自古以来就存在，也一向依照一个平稳的趋势开展，新式的创业公司怎样才干切入，必定是商场发生了一些革新要素，比方说新人群的呈现，像00后消费集体，或许是一些技能的革新。
就像咱们从二期开端投教育，由于有直播技能、人工智能技能开端用在教育上。这些出资跟咱们的出资研讨理念相关十分大，都是在商场变热之前提早布局，在比较好的机遇退出变现。
在新消费中，像化妆品，咱们出资了HFP（HomeFacialPro）。我觉得起一个姓名十分要害，像HFP的英文名一般人或许都觉得十分拗口，可是它的简称十分好，有一个创业人就说HFP便是护肤品的简称，所以说HFP品牌就代表了一个品类。细想一下的确，HFP也是我国成分护肤的开创者。
咱们还投了三谷洗发水，这个品牌十分有特征，还有彩妆品牌GIRLCULT有一些根据文明的联名款，以及和化妆品职业相关的美丽修行。现在基本上咱们都在讲成分，成分太多了，这些成分有什么样的差异、有什么样的损害，咱们需求查一些成分的成效，美丽修行也就应运而生。
新品牌的机遇，我觉得十分多。第一个人群的重视点，大童或许是一个优质潜在的人群。现在国家在鼓舞三胎，按之前2016年敞开二胎方针，到现在最早的一批现已有五六岁，这个集体立刻就会开端成为咱们说的大童，六岁以上的二孩变成大童，这个集体相对来说慢慢地进入到一个干流的集体。
许多化妆品重视的是女人，母婴产品和少数针对男性护肤品，但实在成气候的不多。大童有一个十分典型的特色，这个集体是天然的移动互联网人群，小孩从三岁以上基本上就会玩手机、平板，他们是天然刷抖音长大的，获取常识的办法便是碎片化地学习，并且在这种情况下他们发生了一些自我的认知，有一些理念跟从前的婴童纷歧样，从前的孩子他没有自主学习的才干，仅仅被动地承受，家长让用什么产品他就用了，可是大童学习上有一些自我的认识，这是一个重要的理念。
当然使用者跟付费者是别离的，这一点跟教育很类似。作为创业者，要重视两个集体的一起作用，要对大童发生影响，要对家长发生影响，终究促进他们进行一个一起决议计划，这是他们一个十分典型的特色。
其他现在的大童有了自主的审美，我觉得这是十分重要的一个改变，像从前再年长一些的集体或许在审美方面遭到的教育十分少，这跟现在有些差异，由于大童天然处在一个信息傍边，对美丑有一些判别和辨别。
这是一个假定，它或许是一个优质的潜在人群，由于从竞赛的视点来看，的确这是一个蓝海的商场，二胎之后有三胎，他这样的一个集体，现已有了自我的认识，他下面有他的弟弟妹妹，上面有他的爸爸妈妈，所以理论上他需求一个不同的产品，跟他人纷歧样的产品，我觉得是一个值得重视的集体。
他们究竟需求什么产品，或许也需求一些成效细分的产品，我觉得十分典型的有祛痘、保湿、控油这样的需求，可是从成分来看必定更需求天然纯洁的产品。
其他产品的定位，我觉得是一个十分重要的方向，在曩昔的十年里发生的护肤品品牌应该能够了解成中端或许更低端的产品，从单价来看，大部分的产品是在百元左右。为什么是这样的定位，由于许多是瞄准线上的消费、电商，从用户的决议计划来看，百元客单价是让用户最简略决议计划、最简略测验的一个价格带。
未来的方向，咱们觉得国产护肤往高端方向开展是一个趋势，国产高端的定位或许单价是千元以上，由于许多产品它都有一些特定的容量，比方说30毫升仍是50毫升，在这样的一个容量下，千元的定位，慢慢地向国外的高端品牌看齐，高端首要指的是价格高。
其他，比照来看国外有许多小众可是高端的产品，差异化的当地在于我国品牌讲故事的才干还十分短缺，比方说我看到国外一个香水品牌，主打定量的季节性产品，只在一年的春分、秋分、冬至、夏至四个节气发布四款产品，并且用户都要提早预订，这个品牌把稀有的概念打了出来，其他他们也十分重视天然规律，跟天然的交融，但其实我国是更考究时令、节气。
还有一个品牌它的做法听上去就有一点吸引力，比方在满月的时分，把精油和草药混合在一起，每隔七天拌和一次，正好通过一个月的周期之后纯手工制造。一切的质料都是有机草药、鲜花、精油，通过这样的烘托咱们就觉得这个品牌的确值得去测验。
可是在我国，或许你只看到产品有什么样的作用，没有办法去领会它背面的内在、故事，所以用户就没有发生这个产品很高端的感觉。我觉得，高端会跟着我国的人均GDP消费才干的进步应运而生。
我做一个简略的类比。我有一个同学花20年时刻做了一个国产女装高端品牌，主打的概念是天然、环保、舒适、通勤。在20年前去着重这些东西是十分难的，可是他这个品牌定位的人群阅历了20年的开展，消费实力上升了，白领现在也面临着精神上的压力，所以说天然环保、舒适通勤恰恰投合了这样一群顾客，这群人的消费才干十分强，这个牌子一件衬衫基本上都在三千以上，现已挨近国外的一些高端品牌。
当然了，高端必定要有一些支撑，比方天然，它只选用棉毛丝麻这些天然纤维，我本科是学纺织资料对这些还有一些概念，天然纤维它的舒适性自身就会更好。但比方说仅仅用棉这个必定是没有什么概念，用新疆的长绒棉咱们就会有一点感觉，最好的长绒棉或许是埃及长绒棉，所以他选用的一切纤维、面料满是进口，最高端的、最前沿的面料。在这样一个概念下，咱们都觉得它的确是最好的面料，这样的价格能够支撑，也觉得舒畅。
再打比方许多产品用精油，像玫瑰精油，山东平阴就有许多的栽培，可是或许最好的仍是保加利亚的，高端、稀有。为什么它能支撑起这样的价格，是由于自身它的底料便是十分贵重的。不知道咱们有没有这样的概念，大约2000-5000公斤的花瓣才干发生一公斤的精油，所以说10毫升的精油它就值几百块钱，这个的确是有它的价格根底。
其他比方说仙人掌籽油，有的人或许也会触摸这样的产品，或许是摩洛哥那儿有栽培，它也是一种十分高端的成分，它有抗氧化的作用，可是相同它也是五百万的籽才干发生一公斤的仙人掌籽油，所以咱们能够看到假如去卖的话30毫升要卖到1500元。
这个价格上的高端，我觉得支撑高端必定是一些十分重要的理念，乃至是成分质料。成效是现在咱们特别着重的一点，从前或许咱们着重成分，各式各样的化学成分、天然成分，可是终究用户他需求的是成效，最好能够有实验室或许说其他权威组织的证明，才会更有说服力。
我记住一个大牌公司的高管从前说过从护肤品的作用来看，不同品牌之间的差异大约是在10%左右，可是价格差别是在十几倍，我觉得他或许说的是十分实在，可是也有点吓人，成效10%的差异，可是价格十分大。所以在这样的理念下顾客会感觉被遮盖，可是终究顾客假如觉悟，会去寻求成效。所以说是不是你的产品，有一些权威组织的证明，比方说我方才说到的仙人掌籽油，摩洛哥一个实验室的证明，80%的人通过10天的试用就会发生显着的作用，假如说有这样的一些数据支撑，我觉得它做推行也会相比照较简略一些。
其他关于纯洁，前面说到的天然成分、少数的成分，不是说像现在一种护肤品或许稀有十种成分。我觉得高端、成效、纯洁是一个全体的定位，有一些根据生物科技、根据其他基因技能的也都或许。
美妆科技也是现在越来越重视的一个方向，咱们能够去领会一下欧莱雅在这方面的研讨。咱们之前投的HFP便是着重成分，包含后来的薇诺娜由于起源于医药途径，关于成效来说感觉更有一种服气力。全体我觉得这是一个相对现在来说一个愈加稀缺的定位，往高端、成效、纯洁的方向去开展。
其他一点，现在我国兴起的大布景下，文明基因也是至关重要，终究能不能发生一个巨大的公司，必定是多方作用共振的成果，这种共振更多的是我国传统文明的文明自傲。我国的传统文明比方天人合一，便是着重天然成分造就天生丽质，也有一种摄生的理念，根据五千年的文明，有《黄帝内经》和其他许多的中医书本，我觉得假如能够提取一些重要的元素，诞生归于我国特征的一些东西。
这次新冠疫情，医治过程中中医起到了十分大的作用，中医的作用咱们现已众所周知，所以说像我国的传统文明我觉得咱们要去寻觅一些理念，像从前佰草集、百雀羚、相宜本草，这些都是我国的，根据中医中草药理念开宣布一些产品，当然他们现在或许也需求进一步地去开展。其他像花西子是东方彩妆，以花养妆的理念，我觉得在我国文明自傲这样的布景下，必定会诞生一些愈加巨大的公司。
其他新锐的品牌必定要具有多途径的影响才干。现在每一种新媒体兴起，它都有或许发生一种新的品牌的机遇，从从前的微博，到后边的微信大众号、朋友圈、抖音、快手、B站、小红书，还有直播手法，你能够把其间的一种新媒体用到极致，有或许会发生有必定品牌影响力的公司。十分典型的HFP便是凭借了微信大众号这一波的能量，把许多的广告资源都投到了大众号途径，但它并不是简略的广告投进，进行了许多的内容定制，看上去针对这个大众号的这篇文章，似乎便是给他们粉丝定制的，会觉得如同不是一个广告，更像一篇软文，所以在这个途径下他们就敏捷取得了一年收入过十亿的成果。
每一种新媒体咱们都会看到它有不同的特色，比方说大众号或许是微博，这种更多的是合适传达、裂变，其实便是添加流量的，还有像B站、抖音这种是根据算法引荐。很少有草创团队能够把其间几种途径都摸得特别透彻，可是假如仅仅了解其间一种途径，由于途径的变迁也十分快，并且途径它开端有盈利，后来或许会对一些品牌有约束，途径自身也有一种天然的博弈联系，所以好的团队必定要能够把握其间两种以上新途径的营销才干。
新锐品牌它或许不仅仅一个品牌，一个品牌是十分单薄也是十分风险的，它要具有多品牌建造才干，但拿我国公司的品牌来说，现在仍是十分单薄的。我国的许多公司有一个知名度，卖了一些货，可是或许离品牌还有很远的路要走。我列了欧莱雅下面的品牌，前几年看欧莱雅就现已有28个子品牌，咱们或许也不必定会联想到这些品牌究竟与欧莱雅是什么样的联系，但我觉得是十分重要的做法，针对不同的人群、不同的定位，用不同的品牌去投合，终究能够在这个商场占有率到达十分大。
其实也比较简略了解，比方说像苹果推出的产品，它的手机产品是iPhone，平板产品叫做iPad，它是有不同的“品牌”。
我国的新锐品牌或许新式的品牌，许多时分只要一个品牌，可是这一个品牌或许还没有建造得满足强壮，有或许就会被其他品牌代替，所以说要能够具有多品牌的建造认识，或许在一个品牌到达必定的高度之后，有认识地去推一些比方高端品牌。但假如一个品牌自身的定位起点就低，往高端去开展难度会十分大，但一个定位相对中端的品牌往上走，或许是往下走都还有机遇。
由于时刻联系我只能抛砖引玉，期望咱们有机遇能够持续沟通，谢谢咱们。
编辑整理/小鱼