做出售,不行不理解一些心思学,由于出售便是一场心思战,便是心与心的比赛,从今日开始,跟咱们共享一些出售心思学方面的常识、事例和办法,希望能协助到有需求的读者朋友,也欢迎咱们多提宝贵意见。

今日所要共享的出售心思学论题是:做出售,当客户说“我不需求”时,该怎么办?

在出售过程中,遭受客户拒必定出售员来说几乎是粗茶淡饭。客户回绝时,往往会说“我不需求”,假设出售员对此信以为真,或许感觉受到了冲击,就此回身脱离的话,那便是十分过错的挑选。其实,从出售心思学的视点讲,客户说“不需求”,并非代表没有需求,仅仅心里对产品不了解、不了解罢了。也便是说,客户说“我不需求”多是托言,需求是能够开宣布来的。

从心思学的视点讲,当一个人忽然面临一个生疏事物的时分,榜首反响并非是“我需不需求”,而是“这是什么”。只要在了解清楚这个东西后,他才会理解自己需不需求。同理,客户在面临出售员推销的产品时,榜首反响也应该是“这是什么”,但是,许多客户却是答复“我不需求”。客户都没有搞清楚是什么产品,怎么会知道自己不需求呢?这只能阐明客户在找托言唐塞,而不是真的不需求。

当咱们理解客户“不需求”是不了解、不了解的心思原因后,接下来的出售作业就有了辅导方向,客户已然不了解、不了解,做出售,就要花心思让客户了解、了解,并开宣布来客户的需求。

来看一个出售实战事例:

稳妥出售员小马曾向一位高档女白领推销稳妥,这位女白领是这样回绝小马的。

女客户:“不好意思啊,我很赏识你这个年轻人,十分精明能干。但很惋惜,经过我和家人的一再商议,咱们不需求买这份稳妥。”

小马:“那您能告知我其间的原因吗?”

女客户:“我有一个消费习气。便是当自己在买或不买之间优柔寡断的时分,我会先问自己一个问题,答案清晰后,我就能做出购买决议了。”

小马:“十分有意思,我十分认可您的这个说法。那么,请问在买稳妥这件事上,您是怎么问自己的呢?”

女客户:“举个比如吧,有一次,我去逛珠宝店,在一个专柜里看到了一串十分美丽的玉石手链。我十分喜爱,它的价格不菲,高达2万元!这串美丽的玉石手链,很是让我心动,合理我冲动地预备付款时,我忽然在心里问自己:不买这串玉石手链会死吗?答案当然是不会。那么,它能够被其他更廉价的东西代替吗?答案是能够,所以终究我没有买。这次买稳妥也是这样,我暗暗问询了自己。你看,假如我不买你的稳妥,我莫非会死吗?会活不过明日了吗?”

小马:“我理解了,谢谢您,您的话提醒了我。人不买稳妥确实不会死,但死的时分却会很惨,当然惨的并非是他,而是那些依托他的人。一旦他死了,确实什么都不需求了,而那些依托他的人却什么都需求。从前有人说过,没有买稳妥就死的人,死就轻如鸿毛,这话刺耳,却是真话。任何动物死了都仍是值钱的,只要人,假如没买稳妥,死了就分文不值。稳妥,便是给生命保值,它没有任何代替品!能够说,买稳妥是为了你,更是为了你的孩子和爱人。”

女客户:“呃,你说的也很有道理,那么,你就先引荐一份稳妥,我考虑下。”

事例中的小马在面临客户“我不需求”的托言时,并没有抛弃,而是奇妙地经过与客户的进一步攀谈,让客户意识到买稳妥能够给自己带来的优点,然后开宣布客户的需求,并终究让女客户改变了“我不需求”的主意。

做出售,客户的需求是能够被开宣布来的,从出售心思学的视点来讲,说自己不需求的人往往是十分好的准客户,他们并不是不需求你的产品,仅仅还不理解你的产品究竟能够带给他带来多大的优点,没有意识到自己对产品的需求。所以,在遇到客户说“我不需求”时,出售员必定不能容易抛弃,先经过奇妙的问询探知客户是哪一类型的人,然后再想办法开宣布他们的需求,详细该怎么办能够参阅以下三点:

一、表现出信赖

当客户说“我不需求”或许“暂时不需求,需求再联络”这一类话时,不管是出于实在情况仍是一种托言,出售员都不能急于辩驳,至少明面上要对客户表现出信赖,必定对方“不需求”是实在的。然后,出售员能够先谈一些产品能够带给客户的利益,引起客户的爱好,然后争夺说话的时机,再根据详细情况作出应对。

二、应对成心回绝

有些客户分明有需求,但也会以“我不需求”来成心回绝,这往往是客户在打听出售员,想经过回绝来更深化地了解产品,或许是持张望的情绪,想等等再看。出售员必定要精确掌握客户的心思,对这类客户的回绝,不要剧烈地去争论,更不能置之脑后。最好的办法是找出产品价值和客户需求的符合点并加以强化,让客户无法再回绝。

三、开发潜在需求

我不需要(我不需要你虚伪的关心什么歌)

“潜在需求”指的是客户本身没有发觉本身对产品的需求,但实际上他对产品有需求的。在这种情况下,出售员能够经过与客户沟通,经过不断暗示、引导或许直接把需求告知客户等办法,将客户的潜在需求开宣布来。

出售心思学小结:客户说“我不需求”,有或许是真不需求,但更大的或许则仅仅一个回绝的托言罢了。做出售,需求是能够发明出来的,面临说“我不需求”的客户,关键是让他认识到自己的需求。