外汇经纪商事务线上化大智慧外汇软件，为LEAN WORK的SaaS服务开展供给土壤，产品掩盖中前台中心体系；客群付出才能强，但筛选率高，需进步获客功率；未来，将从运用场景和财物品类下手，进步客单价与潜在客户数量。

辅导 | 张扬

调研 | 张扬 刘馥亮 王誉钢

编撰 | 王誉钢

外汇生意商场由银行间外汇商场和零售外汇商场两部分组成，因为我国施行外汇管制方针，现在国内外汇生意仍是以银行间生意商场为中心。

国家外汇办理局揭露数据显现，2016年11月-2018年2月我国月均外汇生意量超越2万亿美元。巨大的商场规划和国内出资者关于零售外汇生意的需求，将外汇经纪商的注意力吸引到我国。

初入我国商场，许多外汇经纪商并不了解客户，也没有习惯我国商场的运营体系，无法规划化展业，钱洪亮以此为关键创建LEAN WORK，为外汇经纪商供给SaaS服务。

为外汇经纪商建立中前台事务体系

外汇经纪商体系由四方面构成大智慧外汇软件：清结算体系、事务运营体系、风控体系和生意终端体系。

现在，俄罗斯的MetaQuotes占有清结算体系90%以上的商场份额，构成寡头独占。除清结算体系外，LEAN WORK掩盖其他体系环节。生意终端、事务运营体系和风控体系对应的产品别离为Trader Work、Broker Work和Dealer Work。

Trader Work服务内容由三大块组成。榜首，根底账户服务，为用户供给开户、入金和账户办理等服务；第二，生意体系，协助用户完结外汇生意；第三，投顾，包括出资战略、出资者教育等模块。

Broker Work是外汇经纪商的CRM体系，服务外汇经纪商各部门，掩盖客服、客户关系办理、合规验证、事务数据剖析、佣钱结算等多个事务环节，协助外汇经纪商完结事务精细化运营。

因为商场上存在多家报价银行，导致在生意过程中外汇经纪商需求对接多个报价，怎么对价格要素进行整合，并筛选出适宜价格与用户进行生意，成为外汇经纪商要处理的难题。针对此需求，LEAN WORK推出Dealer Work体系，联接外汇经纪商与银行报价，然后下降报价不同或许产生的危险。

此外，LEAN WORK还有Feed Work和Bridge Work两个产品，帮国内互联网公司建立外汇生意通道，对接外汇经纪商。

2017年，LEAN WORK营收2,000万元

LEAN WORK获客首要依托出售团队，现在团队共有十人。2017年新增150家客户，2018年方案坚持每月新增10个客户的增加速度。

LEAN WORK服务的外汇经纪商，现阶段均匀客单价每月2,000美元。

因为外汇商场竞赛较为剧烈，每年都会有20%左右外汇经纪商被我国商场所筛选，当然也会有新外汇经纪商涌入商场，客户更迭速度快对LEAN WORK进步LTV构成应战。

LEAN WORK收入有两种形式：现在首要经过SaaS服务用户数量收取订阅服务费；未来会经过协助外汇经纪商对接银行的流动性收取必定的通道费。

2017年，LEAN WORK订单收入2,000多万元，出入根本到达平衡。2018年，在团队人员结构根本坚持安稳的前提下，LEAN WORK期望再获取100多家客户，并完结盈余。钱洪亮表明，2018年期望完结新一轮融资，以布局新事务。

拓展场景与丰厚财物是增加新动力

从进步LTV视点动身，LEAN WORK未来将掩盖外汇经纪商更多运用场景，以进步客单价，增强客户黏性。

LEAN WORK建立至今，一向服务于外汇职业，构成必定职业堆集。跟着SaaS服务客户掩盖率逐渐增高，外汇经纪商的用户数据在体系上沉积，LEAN WORK关于职业各运用场景的了解逐渐加深。

现在而言，沉积数据能够衍生服务两个运用场景。

首要是营销，LEAN WORK能够协助外汇经纪商对用户行为数据剖析，辨认客户哪些营销环节的用户转化率低于职业均匀水平，并供给优化主张；其他，经过对用户数据剖析构成用户画像，根据用户画像可进行精准营销。

其次是风控，根据数据与机器学习协助外汇经纪商辨认用户的生意行为和商场危险，判别客户未来开展状况；构建用户黑名单，判别歹意客户和诈骗客户。

一起，LEAN WORK将开发包括全球多财物品类其他清结算体系，将事务延伸至证券、期货、基金等职业。

世界商场上，具有多个财物运营车牌的券商有许多，但各财物之间没有一致的清结算体系，导致用户在出资各个财物时需注册不同账户，用户体会差，券商花费本钱高。LEAN WORK可根据本身技能构建一个能满意多财物一起生意的清结算体系，满意券商关于体系的需求，下降券商本钱，进步用户体会。

近期，爱剖析专访LEAN WORK CEO钱洪亮，就外汇职业产业链与国内外汇商场开展现状，以及公司事务和未来规划进行沟通，摘选部分内容共享如下。

LEAN WORK CEO钱洪亮，接连创业者、精益创业实践者，十年外汇职业堆集，三次创业阅历，曾供职英国外汇生意商IFX Markets及美国流动性清算商Boston Technologies

银行间与零售一起构成外汇生意商场

爱剖析：外汇职业有哪些玩家大智慧外汇软件？

钱洪亮：外汇职业跟证券期货职业其实有许多相似之处，职业最上层是一些世界上较大的银行，中心是外汇零售经纪商，底层是个人出资者和组织出资者，上层银行相似证券、期货生意所，经纪商相似券商。

但与证券、期货归于场内生意商场不同，外汇商场是一个OTC商场，能够了解为去中心化的商场。不同于国内证券生意要会集于两个证券生意所，外汇生意每一家大银行都能够独立报价，并且报价都或许不相同，这样导致商场比较涣散。现在，全球大约有四十多家能够报价的银行。

爱剖析：外汇生意怎么完结大智慧外汇软件？

钱洪亮：咱们把外汇商场分红两类，一类银行间生意商场，还有一类是零售生意商场。现在我国商场上敞开的商场是银行间生意商场，零售生意商场现在还没有彻底敞开。

银行间生意商场由大银行、小银行、组织换汇者和个人换汇者构成，大银行供给报价，其他参与者能够挑选是否根据这个价格进行生意。现在，我国银行和工商银行等国内银行都有汇兑等外汇事务。

银行间外汇生意过程中会堆集许多不同币种的头寸，因而银行外汇生意员需求每天拿头寸做对冲操作，防止汇率危险。举个比方，若产生许多客户一起兑换英镑的状况，为防止汇率动摇给银行带来危险，生意员除收取换汇手续费外，还要处理敞口头寸，此刻就需求与其他银行进行生意，将英镑换成其他钱银。

曩昔银行间外汇生意根本依托各银行外汇生意员完结，现在银行间生意可经过ECN完结外汇促成生意。

外汇零售生意商场是一个投机商场，由银行、外汇经纪商和组织以及个人出资者组成。外汇零售生意最早诞生于上世纪90年代的美国，现在英国、美国、日本、澳大利亚等国家以及香港区域，都有发放外汇零售生意车牌，外汇经纪商可经过车牌为组织和个人出资者供给服务。

个人出资者可在持牌经纪商那里开立账户并入金，然后就可进行外汇生意，外汇经纪商会将订单对接上游银行完结促成，整个事务结构跟券商根本没有太大差异，就存在少许不同：外汇职业存在做市商机制，并且大部分生意量来自于这个场外商场，外汇经纪商能够不把订单抛给银行，而挑选作为market maker来做市。

爱剖析：零售生意国内会发车牌吗？

钱洪亮：现在国内还没有相关车牌，国家还在研讨是否要彻底铺开外汇零售生意。2007年，有将几家银行作为试点，但作用不是特别好，就撤掉了相关事务，至今再没有敞开，现在我国商场活泼的都是海外的一些组织。

LEAN WORK为中小型外汇经纪商供给SaaS服务

爱剖析：LEANWORK方针客群是什么？

钱洪亮：现在全球大约有3,000多家持牌经纪商，这些组织都是咱们的客户集体。银行间生意技能服务商场根本上已被路透和彭博掩盖，并且在全世界都十分有优势，咱们没有什么空间，所以咱们挑选的事务方向是给外汇经纪商供给SaaS服务。

爱剖析：简略介绍一下公司开展进程？

钱洪亮：公司开展能够分红三个阶段。

榜首个阶段是2014年7月-2014年11月，公司刚建立不久，天使出资还没进来，资金缺乏且产品也很弱，所以其时首要帮组织做外包服务，把他人的产品拿来打包做处理方案，其时首要是为了生计，确保现金流。

第二阶段是在天使轮出资之后，有必定资金之后，咱们就把本来的处理方案事务停掉，开端转做大客户，事务初期就两家客户：安全银行和盛宝银行，其时将研制团队悉数投入到两个事务傍边，想经过两个大客户沉积技能与实践经验，未来再将事务做成标准化产品，输出给其他组织。

这两个项现在后做了1年多时刻，整个2015年都在开发和磨合事务，但结果表明大客户短期投入产出比较低，终究抛弃了项目。

第三阶段开端于2016年中旬，完结A轮融资后，公司决议抛弃原有事务，开端转型为中小型经纪商供给SaaS服务。2016年当年取得几十家客户，2017年取得150家客户。假如现有事务能够坚持现在增加速度，咱们也会考虑再去跟大客户协作，大客户付出才能较强，品牌作用也更好。

爱剖析：外汇经纪商需求哪些体系服务？

钱洪亮：外汇经纪商中心体系分为四大块，最底层是清结算体系，中层是风控和事务运营体系，还有前端生意体系。

清结算体系相似国内证券职业的会集生意货台体系，是外汇经纪商最根底的体系，首要担任资金结算和生意清算，现在这块商场首要被国外厂商所占有，所以咱们没有触及。

风控体系一般担任处理外汇经纪商对接上游银行的流动性，在外汇范畴十分重要。外汇经纪商在在生意过程中要对接上游不同银行，一起要对报价要素进行整合，然后择优报价。比方说每一秒钟或许有十家银行给你报价，这么多报价中你挑选哪一笔报价跟用户成交，这儿面有许多机制需求处理，而风控体系便是要处理这方面问题，咱们产品中Dealer Work便是这类风控体系。

事务运营体系一般称之为CRM体系，咱们公司拳头产品便是咱们的CRM体系——Broker Work。这个体系能够协助客户完结客户关系办理、合规验证、事务数据剖析到佣钱结算等事务环节。

终究是前端生意体系，是给终端用户运用的，一般包括三大类功用。榜首大类是账户服务，从开户到入金到账户办理，相似于网上营业厅；第二大类是生意体系，能够了解为大智慧或许同花顺这样的软件，协助用户完结生意；终究一类是投顾服务，为用户供给一些出资主张或许财物组合战略。咱们开发的Trader Work将以上三类功用进行集成，终究给到出资者运用。

爱剖析：哪些厂商在清结算体系上比较有优势？

钱洪亮：清结算体系现在首要被俄罗斯公司MetaQuotes独占。

爱剖析：LEAN WORK的竞赛优势怎么表现？

钱洪亮：首要有三大优势。首要，咱们现在首要服务在我国有扩展事务规划需求的外汇经纪商。相较于欧美的技能服务商，这种场景下咱们更具有优势，咱们更了解我国用户的需求，能更好的为我国用户供给服务。

其次，客户在购买咱们产品时，能够挑选只在亚洲区office运用咱们的体系服务，具有很大自由度。终究，咱们的体系服务与其他技能服务商供给的不同，更具有独创性。

外汇职业跟证券职业相同，它的线上化是在这3-5年鼓起的，在此之前外汇经纪商都是经过传统线下服务触达用户。传统线下服务形式，用户要想开户需求经过很杂乱的流程，近几年跟着事务线上化遍及，外汇经纪商审阅处理功率才开端进步。

LEAN WORK于2014年建立，刚赶上外汇经纪商事务线上化浪潮，国外一些大型企业比方嘉盛、福汇自己研制线上事务体系，但中小型外汇经纪商没有才能去研制体系。面临这类需求，咱们当即推出面向中小型企业的标准化产品，遭到许多外汇经纪商欢迎。

爱剖析：风控、CRM和生意体系是绑缚出售吗？

钱洪亮：不是，三类产品能够独自购买。但一般复购率较高，Broker Work和Trader Work根本上坚持95%的重合度，便是买了一个一般就会购买其他一个，究竟前台和中台要调配运用。风控体系相对独立，因为欧美存在相似较老练的竞品，所以客户能够挑选的产品品种较多，重合度大约30%。

爱剖析：是否还供给其他服务？

钱洪亮：还有Feed Work和Bridge Work归于根底服务类产品，相当于PaaS服务，只要API接口没有详细运用。

Feed Work首要为一些互联网公司供给外汇或许全球指数的行情数据。Bridge Work你能够了解为桥，许多国内互联网公司想对接海外的外汇经纪商，但因为经纪商数量较多，对接起来所需求的时刻本钱和资金本钱很高，所以就由咱们将经纪商生意接口聚合起来对接给互联网公司，下降互联网公司本钱，进步对接功率。

未来事务还有幻想空间

爱剖析：有哪些收费形式？

钱洪亮：咱们一般有两种收费形式，一种按运用者数量收费；其他一种依照生意量收费。现在咱们均匀客单价在每月2,000美金左右。

爱剖析：SaaS服务之外，还有哪些幻想空间？

钱洪亮：因为几年事务堆集，许多用户数据沉积在云端。在确保数据安全以及得到客户授权的前提下，咱们会协助外汇经纪商对数据价值进行发掘。

首要，能够发掘数据营销价值。经过对用户行为数据剖析，咱们能够计算出每个事务环节客户转化率为多少，将其与职业均匀水平进行比对，不仅能判别经纪商营销功率怎么，并且还能找出问题所在并给出流程优化主张。

其次，根据数据剖析，能够得出用户画像，操控外汇生意危险。经过机器学习剖析用户画像，能够猜测用户未来留存时刻的长短和危险的凹凸，外汇经纪商能够经过猜测来下降危险。并且根据用户数据，能够为全职业供给征信查询服务，辨认诈骗和歹意用户。

爱剖析：2018年会研制哪些新产品？

钱洪亮：会要点研制多财物清结算体系。现阶段，世界上存在一些具有多财物车牌的组织，但因为本身技能才能缺乏，每个财物只能别离运用一个体系，导致客户在一个组织进行多财物生意时还要请求多个账户，下降用户的运用体会。咱们期望经过本身研制，处理组织单账户无法跨财物生意的困扰。

爱剖析：团队规划多大？

钱洪亮：现在团队共有80-90个人，以技能研制人员为主，占总人数的一半以上。出售团队10个人，售后10多个人。

爱剖析：国内有多少家外汇经纪商？

钱洪亮：国内活泼的外汇经纪商有800家左右，但每年商场上都存在20%-30%的筛选率，筛选后又会有新的经纪商补上，终究导致经纪商总数每年都较为安稳。

爱剖析：国内外汇生意规划多大？

钱洪亮：生意量每月在2到3万亿美金，咱们现在所服务的200家客户每月总共也有5000亿美金左右的成交量。

爱剖析：2017年营收在什么水平？

钱洪亮：2017年营收2,000多万元左右，差不多到达出入平衡，2018年有盈余方针，出售团队均匀每月能获取10个以上客户，2018年方针新增150个客户，未来三年期望能坚持三位数的增加。

爱剖析：后续还有融资方案吗？

钱洪亮：2018年会考虑再做一笔融资，数额会在3,000-6,000万之间。