在生意事务“靠天吃饭”、“零佣钱”压力之下，财富办理被以为是券商转型的重要包围方向，“财富办理是片蓝海”、“开发潜力巨大”的说法不绝于耳。

与此同时，在最新修订的券商分类点评目标中，出资咨询事务收入和代销金融产品收入等财富办理目标的设计，也透视出监管引导职业转型财富办理的思路。

作为我国首家中外合资投行，中金公司在财富办理事务布局上起步较早，且事务特征明显。日前，证券时报·券商我国记者专访了中金公司管委会成员、中金财富证券总裁吴波，他就职业财富办理转型及中金近年来的实践进行了共享。

吴波以为，证券职业的财富办理转型，需求完成卖方思想向买方思想的转化，真实做到知行合一。

营业部概念趋于淡化

吴波表明，财富办理的精华是做到以客户为导向，把客户从本来归于每一个点的客户，变成归于全行/全公司的客户，针对客群的特色来供给他们真实需求的服务。

谈到财富办理，招商的私家银行一直是业界俯视的标杆。在职业展开初期，与券商相似，银行的客户大多涣散在点手里。而招商银行在十几年前就成立了私家银行部，把财物500万以上的客户会集起来一致服务，打破原有的分支行鸿沟，真实以客户为导向、按客户分层，然后完成集约化办理和服务。

为什么要对客户进行集约办理？吴波解说，关于券商来说，一个营业点财物1000万以上的客户或许只要寥寥数人，单纯以一个营业部的实力是无法为客户供给有真实针对性的专业服务，仍是需求经过集约化办理和系统资源支撑。

关于生意事务转型来说，一线营业部的变革势在必行。对此，吴波以为，关于全职业的财富办理转型来说，营业部的概念会越来越淡化。“未来那种传统买卖大厅、大面积的营业部都会不断缩小，咱们也期望每个营业点都能成为一个城市区域一切搭档一起的家，从根本上打破物理鸿沟，真实便利客户。”

若从客户视角来看，点或许是一个就近的物理空间，便利和IC面谈、签合同，而不是在一线城市中跑来跑去。吴波表明，“营业部的多少，其实某种程度上取决于实际需求。比如在大城市，会采纳‘卫星+旗舰’的形式，数量或许还会添加，但添加的思路和方法和曾经不一样，更多的是需求在某个方位有一个触角，直接触及到客户。”

从头进行运营事务和规划布局，这样的变革自然会面对许多困难。除了准则和机制外，企业文明相同也是变革进行中的助力。吴波介绍，“中金没有那么多‘领导’，长期以来都是笔直型办理的形式。中金的文明是赋能式的领导，不是威望式的领导，在这样的文明洗礼下，一些改变就会比较顺利，也会被咱们所承受。”

“传统券商营业部和银行点相似，一个点便是一个座位、一个车牌。这曾经是券商的资源，反过来现在也成了券商职业变革里最难触碰的利益。”吴波坦言，现在许多公司都试行“双算”，但一线营业部仍是“捂着”自己的客户不愿共享。以客户为导向，详细在履行上怎么完成知行合一，完成客户分层、服务分层、团队分层，这是现在职业中面对的最大的应战。

财富办理之海

怎么包围？

在最新修订的券商分类点评目标中，出资咨询事务收入和代销金融产品收入等财富办理目标的设计，也透视出监管引导职业转型财富办理的思路。

与“靠天吃饭”的生意事务比较，财富办理事务具有收益高、轻财物、抗动摇等特色，能够在不断改变的金融周期中熨平职业动摇。此外，展开财富办理事务还能够带来巨大的协同效应，带动投行、资管等事务收入同步增长，进一步进步归纳收入，这也是近年来多家券商大举发力的原因地点。

在采访中，谈到产品代销的问题，吴波称，光靠卖产品究竟能不能养活一家营业部，这其实是个拷问魂灵的问题。“卖产品究竟是不是一个可继续的商业形式？有没有人信任这一点？咱们都知道这是转型方向，可是关于券商来说仍是太难了，总是感觉没有传统生意事务不可。”

正是根据此，中金公司在上海湖滨路营业部展开了业界首个专门从事私家财富办理事务的试点，一线职工100%从事私家财富办理事务，查核也只看高净值客户，包含产品保有量、产品销量等事务目标，组织事务、归纳事务、两融事务等事务目标不再归入查核规模。这样的打破和测验，在业界来说适当共同。

在传统的营业部里边，各式各样的客户和事务都有，客户经理能做的事务也特别多，这就很难让事务做得朴实。“咱们在湖滨路营业部测验的便是朴实做产品事务，便是想看看这样能不能养活自己，实践证明这能够构成一个可继续的商业形式。”吴波称。

想要做到财富办理一线事务的专业和朴实，离不开的是总部层面的支撑和产品系统的丰厚。在产品资源上，中金财富依托母公司中金公司的产品资源，并挑选商场各类资管组织产品，以满意出资者在现金办理、固定收益、权益商场、特殊出资、跨境装备等的需求。此外，近年来中金财富还连续推出我国50私享专户、GFO举世宗族办公室、ESOP股权鼓励服务、A+基金投顾等产品及服务，进一步掩盖宗族传承、企业办理等方面的需求。

不过，在财富办理这片海域中，并非只要券商在发力。除了运营多年的商业银行私职事务外，信任公司凭仗宗族信任的定制化传承和事务办理能力也获得了很多高净值客户的喜爱。跟着金融职业全面敞开不断深入，外资行也在商场中逐步发力。群雄逐鹿之下，证券公司有何优劣势，又该怎么包围？

比较之下，券商与资本商场的靠近，可算是最大的优势地点。“财富办理到最后，其实是根据客户的需求去定制适配的解决方案，这好像看起来是诗和远方的工作。但短期对客户来讲，在资管新规之下，刚兑的产品资金池没有了，银行理财2%-3%的收益又跑不赢通胀。当客户要将财物转移到资本商场去装备净值化产品的时分，券商的专业知识和圈层认知将成为最大的优势。”吴波称。

在财富办理的赛道上，要做到以客户为中心，吴波以为需求三要素：除了需求专业的人才和洽的产品/服务，金融科技的支撑更是必不可少。“零售事务之所以需求金融科技，便是期望能把专业的服务给到更多的客户，无论是提出解决方案仍是投顾咨询，都需求科技去进步功率，进步掩盖面和频率，去触及到更多的客户。”