传土巴兔疑似对赌失利：负重前行未来向哪？

最近，土巴兔正堕入渠道商家逃离、资金链疑似开裂的风口浪尖上，而上一次土巴兔引起言论如此广泛的留意，仍是2018年底的IPO失利。

更为难的是，近来脉脉上关于“土巴兔和58到家签定对赌协议疑似失利”的风闻，让土巴兔再次堕入了资金困局的质疑，面临互联家装商场蜂拥而来的后起之秀和慎重的投资环境，土巴兔还能“筑梦”未来吗？

流量锐减，负面缠身，商家逃离

回看土巴兔的开展经历，作为一家成立于2008年7月的线上装饰服务渠道，从融资进程来看，自2015年土巴兔对外宣告完成了由经纬我国、红杉我国及58同城的2亿美金的C轮融资之后，截止现在现已将近4年再也没有拿到融资。这个或许能够从两方面来进行解读，一方面土巴兔真的不差钱，一方面土巴兔的确亏本太大投资方有点望而生畏。咱们先来看下相关数据。

据艾媒咨询数据计算，2017年，土巴兔商场比例降为31.7%，流量比例为29.2%；2018年，土巴兔流量比例降为28.8%；2018年第四季度，土巴兔月活泼用户增长率下滑，为4.98%。

依据比达咨询《2018年度我国互联家装商场研究报告》显现，土巴兔在2018年进行屡次战略替换，加之寻求上市融资失利，商场比例敏捷萎缩，占比仅为24.6%。

流量锐减，导致在前期吃到商场盈利的土巴兔正面临着商家逃离、用户迁徙的为难形势。依据百度指数的计算，从2015年年底到2020年1月初，其百度指数从高峰期的13000左右骤降到2500左右，重视度骤降了80%左右！重视度的下降，不只说明晰土巴兔渠道在商场中的位置逐步下降，并且也说明晰互联家装商场竞争剧烈，用户和商家处于动乱迁徙中。

早在2018年，土巴兔就曾被曝出头部商户鹏森装饰、三川装饰跑路、欠薪，而本年相似的工作仍在发生着，装饰公司拖欠工人施工款，乃至引起维权无门的工人无法上门打扰业主。

据《每日财报》的报导称，土巴兔作为一个以流量促成为主业的渠道，其营收首要来历于商户入驻费用和抽成。现在，一些渠道上不断曝光土巴兔呈现了商家要款困难，且派单无效的状况。

在黑猫投诉渠道上，能够看到许多关于土巴兔服务质量的负面点评和投诉：服务质量不可、装饰几天就掉漆、营销时分情绪杰出，收钱走后就人走茶凉、推卸责任，作为收钱的渠道对家装公司的服务质量漠不关心，习惯性甩锅等等这些负面音讯都在将土巴兔拿钱砸出来的口碑破坏掉，客户丢失状况天然越来越严峻。

缺少对商场的敬畏，缺少对运营机制的精细化管控，土巴兔与商家的裂缝正在逐步变大。这样的成果不只导致了在渠道上的商家们纷繁挑选逃离，更重要的是让那些行将入驻的商家们不得不挑选张望或许投入其它渠道的怀有。一朝一夕，土巴兔渠道上的存量商家们数量在削减，乃至没有新增的活跃驱动力，这关于土巴兔来说，是丧命的，究竟前面说过，土巴兔的首要营收来历为商户入驻费用和抽成。

渠道作用失衡，用户体会遭受恶化

从某种意义上，像土巴兔这类的互联家装渠道，正在以一种新的形式从头界说家装商场，尤其是在现在的年代，家装的刚需人群现已越来越多地转向90后新新人类。不管是新房装饰和二手房新装，这批新人类关于家居生活的高质量、高时髦、高文明特点的要求现已成为装饰职业的最鲜明特点。

而从前面报导的土巴兔入驻商户的行为来看，土巴兔其渠道的作用没有很好的表现，不管是监管力度不行，仍是对商户进行“押款”的行为，其都会在必定程度上造就商家服务用户的体会欠安的或许。

据《经济观察报》报导，2018年9月份，王庆在上查找装饰信息时，看到了推送的土巴兔广告：“定时监理”、“资金监管”、“全体两年、防水五年的保证”。随后他在土巴兔渠道上发布了装饰需求，渠道依此引荐了3家装饰公司，终究他与晋燕修建装饰工程有限公司签定协作协议，并在手机上签署了《土巴兔装饰保服务合同》。

协作达到后，王庆的部分装饰款作为保证金一次性交给土巴兔渠道保管，渠道分5次交给装饰公司。按渠道规则的两个月施工期，2017年11月14日是装饰合同的停止日，但直到2018年9月份，王庆家没裁胶的窗户仍然会被过往街坊指指点点，并终究投诉无门。

值得留意的是，在土巴兔APP的“保证服务”页面，其介绍的渠道优势就包含“呈现争议，渠道介入”，并显现“付款争议判别流程”。

完美广告与实际不标准服务的巨大反差，不只寒了用户的心，更是为自己埋下了职业负面口碑的导火索。在现在交际渠道多元化的布景下，用户投诉无门能够挑选多种方法进行线上维权。尤其是90后这些深谙互联操作的新人类，这关于土巴兔渠道说，假如时刻长了，负面恐怕根深蒂固。

负重前行，土巴兔未来何去何从？

商家逃离、用户体会下降，虽然这是土巴兔不愿意看到的，但商场仍是给出了土巴兔回应，而之所以造就今日的形势，这或许与土巴兔“重营销轻运营”的方法有很大联系。

关于许多融资企业来说，上市或许是其给本钱最好的许诺，而土巴兔作为一家互联家庭企业天然也是少不了，惋惜的是，2018年8月，土巴兔赴港IPO失利。

依据招股书显现，从2015年起，土巴兔每年的广告投入分别为8930万、5830万、4600万，2018年上半年的投入为1560万，总计烧了2亿元广告费，与2015年C轮融资的总额相等。

其间，2015年土巴兔营销开销中，用来获客的线上流量、广告和宣扬开支，占到总开支的77%；2018年上半年，土巴兔出售及营销开销同比添加4.6%，其间有关获客的开销占比仍然高达58%。

但高额的营销投入，并没有从根本上削减土巴兔的亏本，招股书显现：2015年至2017年，土巴兔的毛利分别为1.78亿元、3.25亿元、4.94亿元；净亏本分别为7.51亿元、5.63亿元、11.13亿元。到2015-2018年上半年底，土巴兔的资产负债率分别为278.72%、276.66%、318.84%和356.62%，到2018年上半年，土巴兔现金及现金等价物添加额变成-2.43亿元。

并且上一年的时分，土巴兔为了提高品牌曝光度，特意在7月份的时分签约了雷喜报作为其品牌代言人，虽然雷喜报的代言为渠道注入了愈加年青化的元素，但或许关于许多年青人士来说认同雷喜报，但不必定认同土巴兔。由于从前面贴出的百度指数数据来看，即使是有雷喜报代言的时分，仍然没有呈现令人惊奇的重视度上涨，很显然，这种靠营销推进公司前行的做法终究要承受商场的严格检测。

有意思的是，就在土巴兔内忧外患之际，公司前段时刻又推出了“20亿元天梯拔擢方案”，即2020年用价值20亿元的资源来扶持、推进入驻渠道的装饰企业，以协助其平稳走上“触”转型之路。可是关于一个持续亏本的土巴兔来说，这样的许诺真的有作用吗？

作为业界独角兽，土巴兔单是对商家进行布局并不足以处理实际问题，也没有满足的针对性、个性化的产品构筑自己的护城河，这样并不能处理土巴兔形式、服务一向被质疑的为难境况。

假如真像友爆料的那样土巴兔存在签有对赌协议，现在来看，在流量、商家和用户均大幅跌落的状况下，还持续靠重本钱的营销来开疆扩土，我感觉这样下去真的为土巴兔捏一把汗。就现在的形势来看，我觉得保持和激活存量用户构成高转化才是土巴兔迫切需要做的事，当然，条件是假如投资人赞同的话。