日前，我国证券报·中证金牛座记者调研多家银行发现，银保产品、基金定投产品逐步替代银行理财产品，成为银行理理营销的首选。

记者先后造访了十余家银行的支行点，包含工行、中行、建行、交行等国有大行，招商、民生、兴业、中信、光大等股份行以及北京银行、北京农商行等城商行和农商行。其间，近多半银行为记者侧重引荐银保产品和基金定投产品。

现象一

“一句话营销”以银保产品为主

记者造访各家银行处理事务时，有多位非理理人士为记者引荐了银保产品，方式多为“一句话营销”，即在客户处理事务过程中或事务处理结束之时，事务处理人员用一句话对某个产品做出简略介绍，然后到达招引、阻拦客户的意图，为下一阶段理理的深度营销做导流和转介。

事务处理人员处于银行营销链的最前端，其进行“一句话营销”的产品根本都为该行现在首要引荐的产品。在记者调研的几家银行中，有超对折银行的“一句话营销”以银保产品为主。

现象二

银保、基金产品成为理理引荐主打

在记者造访的银行中，除北京农商行外，其他银行理理都向记者营销了稳妥、基金产品，且营销力度和介绍时刻远远超越银行理财产品。

归纳各家状况来看，银保产品期限一般会集在五至六年，期满后预期收益率在4.6%-5%之间，与大都银行理财产品比较，银保产品期限较长、灵敏度欠佳，但预期收益率较高。

“假如有一些长时刻不动的资金，能够优先考虑银保产品。”某国有行西城区某支行理理向记者介绍了一款全能型稳妥产品，“六年期预期年化收益率4.7%左右，现在还有额度，但卖得很快，想买要抓紧了。”

在记者诘问预期利率的起浮状况时，他表明“没发生的欠好估计，应该比平等收益的理财产品动摇小。”他向记者解释道，“因稳妥产品关闭时刻较长，资金可运作的时刻和空间较大，且咱们协作的稳妥公司都是职业头部组织，有老练专业的投研团队”。

现象三

这两类方针客户为引荐要点

记者在调研中观察到，并非处理事务的一切客户都被引荐了银保、基金产品。某股份行出售人员称，对年青人和对金融产品承受程度高的方针客户，才会进行要点引荐。“稳妥产品规矩比较杂乱，并且并非一切人都能够购买。大多产品都有可购买年纪的上限，预期收益率也会跟着年纪的添加相应递减”。

基金产品亦然。“咱们更倾向于引荐给有理财出资经历的客户，以及在危险测评中危险承受能力较强的出资者。在购买时也要和咱们进行充沛交流，完结危险提示‘双录’，防止产品认知上发生误差而引发不必要的胶葛。”上述出售人员说。

银行理理为何偏心引荐银保、基金产品？

某资深银行理理向记者泄漏，首推银保产品、基金产品很大程度上与理理的收入提成结构有关。银行代销的稳妥、基金产品，是银行零售事务赚取中心收入的首要来历之一，银行内部的成绩考核目标也会以此为参照，相应分给理理的提成也会多一些。

银行理财产品“式微”和全面净值化也有必定联系。某股份行零售事务负责人告知记者，之前所谓的“伪净值”理财产品因其收益率安稳，且可挑选的期限类型较多、产品逻辑简略，然后遭到大都客户喜爱，理理在营销中的成单率更高，因而引荐的也较多。但全面净值化之后，银行理财产品的预期收益率难以确保，产品的优势逐步缩小。

“关于对收益率有要求且对期限不灵敏的客户，理理睬测验首推银保产品，由于大都稳妥产品在合同里写了最低确保利率，这对一部分危险承受能力低的客户比较有招引力。而关于危险评级高且想要取得较高收益的客户，基金定投是一个不错的挑选。”上述负责人说。

理财子公司的建立在某种程度上对理财产品的营销也发生了影响。“在咱们揽储压力较大的时分，也会大力引荐自家银行的理财产品。但现在许多理财产品也是代销理财子公司的，所以首要仍是看成绩要求和各家给的中收提成。”某国有行人士向记者泄漏。

“多推”也因“难推”

“对银保产品引荐多，是由于咱们对这些产品了解程度低，且契合购买条件又有购买志愿的客户不多。”某股份行理理向记者表明。

记者随机询问了在货台处理存现事务的张女士，她说：“这笔钱存进来之后会直接在手机上买理财。对银保产品不太了解，没买过，不知道靠不靠谱。”

“银行理财产品相对来说比较简略，出资门槛低，客户自己依据利率、期限可自主判别，但稳妥、基金、信任归于杂乱产品，原本就需要在投教方面加大力度，关于咱们来说就体现在营销宣导的侧要点上。”某股份行零售部负责人表明。

此外，在调研过程中，记者发现有购买者对银行代销产品存在必定顾忌。“银行对代销产品是不承当兑付、办理等职责的，那假如出问题了找谁去？”一名出资者对记者表明。

对此，银行人士以为，“从途径部分的利益来说，假如他人的产品好，代销的话直接赚出售费，又能添加产品供应，一举多得。”业内人士也提示，客户在挑选时，必定要依据本身危险偏好理性购买，在彻底知晓产品的状况下挑选正规专业组织的相关产品。