嘉宾：四川白酒大商

端午动销反应中心关键总结：

1、高端酒：动销走势平稳，批价略有提高。茅台引领，五泸安稳，川内五泸因家庭聚会消费刚需在1000元左右，动销好于酱酒。

2、次高端酒：宴席承受量较好，全体动销不错，根本康复到19年水平。首要消费品牌会集在川内名酒，酱酒相对弱一些，动销上剑南春>水井坊>舍得>郎酒，剑南春全年配额履行进展约70%，是次高端中最快的。

3、低端酒：仍旧低迷。

4、酱香酒：除茅台、郎酒、国台动销相对较好，千元价格带和300-500元价格敌不过四川浓香酒体现，首要由于酱酒没有进入家庭和宴席消费干流。

一、专家介绍

端午前许多白酒作业是在放假前现已在进行，全体端午出现了一些新的状况。

1、高端酒方面：

全体来讲，酱香动销走势平稳，五泸全体由于家庭聚会消费刚需的价格根本仍是在1000元左右，个人感觉动销比酱香要好一些。

茅台：茅台引领高端酒，茅台出售气势比较安稳，送礼是刚需。在6.1号开端进入备货期，散瓶和箱茅价格都有提高，散瓶批价从月初的2600多元说到现在的2700多元，今日批价回落了十几块，现在是2760元，箱瓶批价说到3440元左右也有所上涨。

五粮液：酒厂持续控货，价格走势比较平稳，终端进货比较活跃。方案内产品根本没怎样发货，经销商首要履行方案外的配额，经销商端午前拿到的根本是999元打款的货，对外发也便是1000元，根本是平进平出，赚的是50元的保证金，赢利相对低了些。但这个出货价1000元不代表一批价站稳1000元，曩昔老库存调货价是950-990元之间，现在经销商和一批商拿货价都在向1000元接近，一批价略往上走，由于端午期间有许多实在消费，且厂里节前并没有大规模放量，所以价格走势比较平稳，终端进货比较活跃。

国窖：价格也在上走，动销比较平稳。由于五粮液价格持续攀升，国窖价格也在往上走，经销商先履行方案外配额。端午期间一批价略略上扬，大约920-930元，动销比较杰出。

青花郎：商场价格稳稳站上940元，部分950元。

2、次高端方面：

端午期间宴席承受量比较好，次高端根本康复到19年的水平，这是次高端一个十分好的体现，首要消费品牌会集在川内四朵金花，剑南春、水井坊、舍得和郎酒。其他舍得沱牌曲酒刚刚在四川发布了宴席方针，也有终端门店在要点推行，全体次高端的宴席仍是被闻名名酒承受，酱酒相对弱一些，如红花郎10年之前也是一个单品，但后来由于宴席方针，终端店不太乐意推这个酒。

动销方面：

第一是水晶剑，是次高端中动销最好的，专卖店经销商根本履行完本年的配额，途径型经销商大部分3.1号之前打款，算是次高端的领头羊，配额履行进展是最快的。

第二是水井坊，持续控货，商场处于相对比较饥饿的状况，动销也比较好，宴席方针也比较丰盛。臻酿八号、井台和典藏的价格在持续走高。

第三是舍得，舍得和水井坊根本在PK，在成都1：1的份额，有点此消彼长的意思，无法和剑南春正面抗衡，开票价从380说到418，要求每个商家订购10件起，宴席根本保持了安稳增长的气势。

沱牌曲酒1989由于有了新的宴席方针，在200元以内的宴席上有了比较好的体现，200元以内动销最好的是五粮春，但五粮春现在也升到200元以上了，所以200元以下的算是舍得1989xx版是名声最嘹亮的，加上有了新的宴席方针，个人估量未来还有生长空间，来承受本来的200元以下的酒提价之后留下来的空间。

老窖老字号特曲近两年提价比较多。

红花郎10年还有单个的喜爱酱香做宴席的顾客。

3、低端酒方面：

一向低迷。

4、酱香酒方面：

端午酱香酒的动销，除了茅台和郎酒再加上国台比较闻名外，千元价格带和300-500元价格带的动销仍是敌不过四川浓香酒的体现。习酒、茅台王子及迎宾、国标15年等产品，在宴席商场上鲜少见到。相对不太闻名的酱香酒或许是偶然的单个的消费，但在家庭和宴席上还不能进入干流。

Q：茅五泸、水井坊、舍得等首要白酒品牌到现在全年回款发货的份额

茅台：打款发货进展和上一年差不多，咱们茅台发货进展到达全年50%以上，6月10号之前6月配额悉数发完。节后茅台库存10+~20天左右。咱们本年发货进展比上一年略略有提早，上一年3月茅台首先复苏，本年墨守成规。茅台仍是显得求过于供，特别6.1号往后价格持续上涨也能看出来。

五粮液：咱们全体打款进展是全年65%，发货进展50%多一些。估量7月还会提价，现在批价在990~1000元左右动摇，接近1000元仅仅由于部分出售方针调整只履行方案外配额形成的，个人估量站稳1000元还要比及下半年。

国窖：全体预收款和发货进展大约在50%左右。成都久泰公司担任人刚刚替换，容许咱们会有2020年的返利，但仅仅入账还没兑付，大户心情向好，进货上更活跃。咱们发货进展1200件配额到货。

青花郎：2020年由于控量提价，大约比2019年萎缩了30%的商场份额，本年没有连续萎缩，根本和上一年相等。咱们回款进展800万回款，发货相对比较平稳，没有控货，和上一年进展相等。

剑南春：咱们履行了全年70%的配额，3.1号之前咱们打完了全年配额，水晶剑提货十分活跃，厂家没有控货，所以商场上货源相对比较富余，拿货价根本是350-360元，一批价今日是390元，赢利比较不错。咱们估量本年营销年度完毕的时分还不行卖，或许8月底/9月初就会用完本年的配额，成交价385-390元。价格3.1号上涨之后，水晶剑的价格还在持续往上走，量价齐升，仍是次高端的龙头。

水井坊：4月开端一向在控货，咱们本年使命截止到6.30号现已都完结了，办理层不期望上半年出货太多，期望计入7.1号新财年。

舍得：股东型门店方案进货必须在5.31号前归还银行贷款或许打够现金，所以部分中心联盟店的配额完结起来有点压力。上一年选定的中心联盟体有些完结的好，有的完结的差有比较多的库存，成都大约200家中心联盟客户，最低的配额100件，高的500-600件，完结状况良莠不齐。短期看，在次高端中舍得的库存略略高一些，还需要2个月左右消化这波压的库存。但舍得宴席方针比较好，宴席投入持续跟进。

Q：国窖新换了久泰的领导，有什么新的动作吗？

第一个动作是平缓年初开经销商大会时说的含糊返利一分没有的工作，对大商进行了一些费用投入，尽管仍是坚持提价，但为了靠拢人心，要点客户区别对待，没有违规的、价格坚持比较好的、成绩目标能够完结的，能得到含糊返利，且金额比较丰盛，咱们这边酒厂也许诺给咱们入账，可是费用现在不能用，要比及下半年才干兑付。

第二个动作是本年没有入股分红，未来经销商仍是依托顺价赚取赢利，最近国窖价格根本都是980元，拿货价950元没有任何费用，关于大户来说，由于有贱价库存，国窖的零售和团购赢利仍是比较可观的，能和五粮液有相同的毛利空间。但这个不能奢求，彻底看提价。小户由于量少，不必忧虑卖不动兜售，没有多少方案内配额，根本在履行方案外，所以价格还会安稳的往上走。

Q：国窖现在打款价比较高，途径赢利怎样？顾客和途径的反应？

国窖是扁平化，没有经销商的说法，算是N客户形式，吨位以上的叫大户，其他的精英客户、国窖荟等等都是小户。吨位客户有一些特其他东西，咱们也算吨位客户中比较重要的，咱们进货本钱大约在920元左右，比方案内价格低30元，归纳本钱比五粮液高15-20元，可是量比五粮液小许多，咱们吨位很有限。

咱们作为国窖的吨位客户和五粮液的经销商，赢利比五粮液经销商少一些，可是比五粮液门店多。现在国窖开票价950元，含糊部分很少，根本底价940元左右，卖到980元，零售团购的赢利和五粮液经销商差不多水平，可是比五粮液终端门店高，动销活跃性没有五粮液高。

一般的国窖的小门店，或许和五粮液门店客户的毛利空间差不多。所以全体上国窖和五粮液的赢利空间差不多。

这段时刻国窖的价格在稳步上涨，一批商场上930元很简单调到货，可是980元调不到五粮液，咱们根本都是在履行方案外配额。

全川的重要企业会集在南边，北边的国窖的动销状况略略好一些，南边五粮液强一些，由于消费水平强，不太介意零售价的差异。

Q：国窖大户和小户的打款价？

大户950元打款，小户1000元打款。

现在国窖提的是1050元的团购成交价，可是现在达不到，红线价格是980元。尽管进货本钱略有不同，可是对团购客户的成交价根本共同，由于公司查的比较严。

现在大户不太敢往小户手里出货，终端门店的管控严不会向外面门店调货。

含糊返利预估要到本年年底核算，下一年再发，上一年的含糊返利会在本年Q4实现。国窖价格管控的比较好，一批价和零售价根本不会回落了。

Q：茅台，非标这块和上一年同期的量比较怎样看，四川非标2季度的状况？

茅台最近新出台了非标产品价格履行状况，特别本年的属相酒，会有50%履行方案内的配额，其他50%要履行商场价格，酒厂进一步把握了非标产品的商场控价权，未来非标的提价空间或许更大，非标茅台价格炒作空间也或许更大。茅台非标是变相提价，首要往团购型和专卖店型终端出，非标价格炒作空间比较大，由于中心场景是送礼、保藏、出资、投机，社会包容量欠好计算。

现在各大电商途径都能经过购物买1499茅台，许多都流入炒作，几乎是全民炒作，现在有多少直营系统的1499元，欠好说。

Q：五粮液非标的打款和出售状况怎样？

全体上讲，五粮液的非标和茅台的非标是大相径庭。非标茅台在送礼、保藏、投机、出资方面，是许多有钱人的挑选。茅台把年份特点的故事讲的最好最透彻，可是五粮液没有讲好，没有太提高非标五粮液的炒作价值。金五粮液和更高端的五粮液的炒作价值和茅台比较是大相径庭。

尽管经典五粮液面世半年，可是销量占比很小，且复购率不是很高，本年端午期间，经典五粮液的团购不是很好，久远来看，经销商五粮液、五粮液世界红、金五粮液、五粮液10年及15年等，动销都不是十分好，并且炒作囤积的人群很少。

Q：久泰公司的领导替换？

为了坚硬价格，其时董总在开会的时分有说不给经销商任何返利，那段时刻五粮液许多放货的时分国窖在持续提价，其时国窖批价940元和五粮液距离最小，只差了30元。后来，国窖批价渐渐往上涨，没有回调。

公司内部交代权力的时分，原领导把返利预期降低了，新领导借此拉拢经销商，满意了咱们的需求。当然给大户返利的一起也对经销商有要求，得到返利之后要好好卖国窖，新领导来了之后国窖的系统在董总基础上又有整理，带国窖几个字的通通归入国窖公司办理，现在九道公司悉数归入久泰公司曾总办理，关于平衡国窖全体的价格上涨有优点。

隆运568一年也有7千万-8千万的配额，曩昔咱们能够经过这个赚一些，但现在这个战术型产品和战略型大单品一致运营之后，隆运的开票价比国窖还高。隆运568是全国的产品，可是在四川能占到国窖10%的商场份额，四川国窖是10亿多的出售体量，隆运单品是1亿的体量。

Q：五粮液2季度，牛年五粮液、建党留念酒这些产品，比1季度的增量有多少？打了多少的款？

2季度的预付款没有1季度多，咱们象征性的付了一些款，普五咱们1季末的时分把2季度的都打完，现在6-7月的配额还没发。

建党周年留念酒、牛年酒、金五粮液等产品配额很少，咱们不会在这方面赚许多钱，这些产品没有茅台非标那么好卖，非标五粮液打款价比较高，商场承受价比较低，赢利一般。金五粮液便是普五的战术性产品，出厂价1199元，除了瓶子金色，其他和普五差不多，是酒厂硬搭配给的，根本能占到专卖店配额的10%，专卖店都不乐意卖。

经典五粮液也还有很长的路要走。

Q：舍得和水井坊动销好的起伏？为什么次高端本年动销感觉比高端好许多？

一是上一年经销商都知道本年剑南春3.1号提价，终端都在囤在卖，由于提价起伏顾客也能承受，所以也调动了顾客消费的活跃性。

二是高端酒现已涨了许多价格的状况下，次高端有火急的追涨需求，从上一年就运势。上一年五粮春在包装未替换的时分价格均匀涨了30元，老字号特曲这两年涨了70-80元，所以剑南春涨30元相对比较温文，未来剑南春连续动销气势的话，价格有或许会在新财年开端的时分持续上涨，持续跟从高端酒提价补涨。水井坊本年初传言提价，4.1号出了告诉。上一年次高端没有怎样提价，本年是补涨的进程，有许多的途径为确定价格提早打款。本年的剑南春相似上一年高端酒提价的那一拨。

水晶剑十分想跨过400元这个砍，现在许屡次高端大单品的价格都逾越了它，所以剑南春本年要点在推收藏剑和东方红，加大了高端产品的开发力度。收藏剑出厂价800元，3月份一批价510元，现在批价540元，未来收藏剑和东方红价格还会往上走，仅仅到时要看实在动销。剑南春有急迫调整产品结构晋级的需求，不像舍得酒开发许多产品，且没有其他系列酒切割剑南春主品牌力。

水井坊的战略产品和剑南春比较相似，产品结构比较明晰。小水井归于开发产品，世界商务装是咱们私家运作，不是酒厂操作的，除了出厂价酒厂管控，其他都是运营商担任控制。

舍得有本身运营的品牌，也有他人开发的品牌，顾客辨识度不高，品牌含金量个人认为比剑南春和水井相对弱一些。

国台现在也是开发产品太多，只需有钱就能到厂里开发产品。来自：做一天钟撞一天和尚