男人坛流传着一句话：“人们就是要尽力打进决赛，然后输给一个叫罗杰·费德勒的人。”

这句话也适用于近年来的美国企业服务出售市场——

前期软件公司就是要尽力做到职业榜首，然后卖给一家叫Salesforce(CRM.US)的巨鳄。

12月1日，Salesforce官方宣告以277亿美金收买企业级通讯与协作渠道Slack(WORK.US)。

把这句话化整为零，能够从以下四个视点来拆解这起令人瞩意图“Megadeal”：

在卫生事情和强敌围歼下，Slack的根底面躲藏了什么问题？

Salesforce与Slack协作已久，为什么要建议“收买”？

为什么是现在，以及这个价格？

以Slack为始，Salesforce的终极抱负终究是什么？不论我自己還是媒体，总喜爱拿Slack与Zoom较为。以至于让我产生了一个幻觉，都获益于卫生事情的“利好”影响，两者成绩之所以有如此大差异，是由于产品传达特色、客户获取难度以及竞赛态势等影响程度纷歧。

但是现实上，我犯了一个混淆对错的过错：

这次卫生事情对Slack真的是利好吗？

数据显现，并非。

01卫生事情是把锋利的双刃剑

尽管取消了电话会，Slack還是践约发布了Q3财报。结合前四季度，我对几个要害目标做了以下猜测。

(开具账单Q3为$2.52，Q3猜测为$2.31)

从活跃的一面看，Q3在收入和开具账单(Calculatedbillings)上均超出猜测，并且在新增付费客户和收入奉献逾越10万美金的客户数量上环比均显着提高。

开具账单=收入+本期末递延收入–本期初递延收入，即包括本期内实践到账和新增开票但未承认部分，这个数据代表了将来收入里确定性最好的一块。

但是净收入留存率(NDR)却躲藏接连五个季度下降，这表明用户续费才能初步削弱。

不仅如此，假设核算各维度的同比增速，更多问题露出出来。

在卫生事情刚迸发时，CEO曾说到本年的三大战略，我以为比较精确：

Acceleratepaidcustomergrowth，加速付费客户添加；

Growthenetwork，发展络(效应)；

Winintheenterprise，赢得大客户。在上季度电话会中管理层特别提及“Q2新增17位年收入奉献逾越100万美金的大客户，总数到达87家”。

所以活跃的一面是，三大战略实行作用比较好，Q3增速付费客户和开具账单均在年底躲藏反弹。

但是在卫生事情最严峻的第二季度，简直悉数数据都难掩一个让人意外的现实：

Slack是卫生事情的严峻受害方，而非获益者。

首要，卫生事情压榨之下，存量客户实践上减少了在Slack上的预算投入。

这直接反映在开具账单上，25%的同比增速下滑至前史最低点。

管理层对此做了三点说明：

由于按账号数收费，裁人、招聘冻住或放缓等是该目标下降的要害原因；

其次，迫于财政压榨，部分年付费客户或新增客户选择由年转为按月付费；

终究，年奉献1000到10万美金的客户流失率有所上升，靠近10%。在许多不确定要素面前，CFO在Q2电话会上对Q3的成绩做了比较保存的猜测，这显着加重了猜测师的忧虑。

也不难怪在上个季度的电话会后，股价立刻下挫14%，似乎又要回到卫生事情迸发时的低谷。

其次，深究背面原因，在危机时间，企业优先投入的是“must-to-have(必定具有)”而非“nice-to-have(最好具有)”。

本来寄希望经过部分职工高频运用，促进整个部分甚至公司顶层进行收买的战略在卫生事情期间简直失效。

因而Slack将悉数重心压在了Connect这个新功用上——完全开释络效应的价值。

Connect就是之前提过屡次“Sharedchannels(同享频道)”的延伸，让用户能够把内部的频道小组共享给外部企业，即使外部企业非Slack的客户。

卫生事情期间公司决断延伸产品的试用期至90天，直接作用是在新增的8000个付费客户中，有1000个是经过Connect所构建的络带来的。

一同，络联接的终端客户由前两个季度的25万个，添加到现在的52万个，里边包括了正在免费试用和生疏的新客户。

这个巨大的潜在客户群让人激动，络效应如同处在迸发前夜。

但这个数字与“必定装置”的Zoom比较，只是是些臆想——Zoom在Q2具有的企业付费客户到达37万个，Q3打破43万个，同比添加高达458%和485%。

所以，尽管络效应快速扩展了潜在客户群，但需求非刚性和经济发展压榨迫使客户的付费转化和续费都面临着巨大压榨。

而当10月底微软在财报中发布Teams日活已激增至1.15亿的时分，如同任何说明都显得苍白。

这时分，Salesforce躲藏了。

02乘人之危還是伺机而动？

六个月前，SlackCEOButterfield找到SalesforceCOOTaylor，想收买旗下用于企业内部的文件协作管理渠道Quip。而Taylor正是当年Quip的创始人，并在四年前被Salesforce以总价值7.5亿美金招入麾下。

没想到六个月后，Taylor敲开了Butterfield的大门——

Quip不卖，但人们要买你。

把时间再拉回到九年前，在2011年的Dreamforce大会上，CEOBenioff正式提出一个概念：NewSocialEnterprise。

“SocialEnterprise”曩昔指的对错盈利安排或企业的“社会职责(161912)”特色，但在这个具有预见与营销两层界说的大会上，Salesforce从头界说了榜首个词“Social”——交际。

“Newsocialenterprise”则能够理解为“新交际型企业”。

CRM本质上是帮助企业记载与管理与其客户交互的进程，而现在Salesforce希望进一步引领交互办法的改造，体现出更强的“交际”特色，具体表现在：

制作一个协同的社区文明；

交互愈加私密和个性化；

依据移动互联的实时、在线体会。所以，被给予“Facebookfortheenterprise(企业版‘脸书’)”任务的产品Chatter正式问世，帮助像Burberry这样的品牌经过这个东西与CRM产品结合，为顾客制作一致和个性化的购物体会。

这个场景听起来对错很耳熟？不正是上一年底企业微信3.0发布后，正式从官方层面界说的交际营销(SocialCRM)吗？

仍是从那个时分初步，我以为微信生态才是Salesforce我国版的落地。

還是2011年，间隔榜首部iPhone诞生仅曩昔4年，榜首款安卓手机上市曩昔3年。当年1月，微信1.0正式发布，4月Zoom树立，移动互联的浪潮掀开前奏。

但是Chatter叫好，却不叫座。

底子原因是在出售市场还需求被教育的初期，客户无法直接和快速地感知产品的价值。

引证Benioff在2013年11月财报电话会上的话：

“Salesforcerepstookthesocialenterprisemantratocustomers，butcouldn‘tfindthebuyers(出售将’交际型企业这个概念兜售给客户，却找不到买家)。”

PMF(产品与出售市场匹配程度)出了问题，原先的两款产品出售云和服务云价值定位清楚，出售话术清晰，转化功率高。

但到了以Chatter为中心的协同云(CollaborationCloud)，客户更甘愿理解为一款帮助他们树立与顾客全新交流办法的东西，或许一种技能。

其次，商业国际的交际价值不仅是与顾客的联系链接，需求的是各个维度的触达，包括从营销物料、出售话术、多部分协作直到终究履约交给等等。

客户终究介意的是商业行为的有用完结。

所以，对SocialEnterprise中“Social”的精确理解应该是：

“交际”二字只是是完结一次商业行为的起点，既需求企业各部分间的严密交流与协作，也会延展到对外出售进程的全方位交互和交给。

这种“交际”特色，会贯穿于企业每一名职工的作业甚至日子傍边，就似乎现在人们现已无法在微信里绝对地差异私人日子与作业了，尽管人们一向企图这样做。

尽管这个具有极高预见性的概念被暂时放置起来，但Benioff的“交际”野心一向未灭，这时分“猎物”躲藏了。

在一夜暴升26%，Salesforce真的能披荆斩棘吗？里我曾说到，这位并购高手近年来的并购力度杰出加大，且有两个杰出行情趋势：

不断向传统体系兼容，并供给一站式渠道服务。

悉数与出售、营销和服务相关的场景，包括企业内部协作和外部触达顾客，不论经过自有云产品或PaaS渠道上的三方运用，Salesforce希望以一致的办法帮助客户完成事务闭环。

而在宣告收买Slack后的榜首场对外电话会上，Benioff的这段话令我形象特别深入：

“人们每天都在谈作业中的生产力功率问题，运用的东西包括Zoom、Slack还有Tableau等等。而现在电脑就在我面前，我(希望)将来悉数都是Salesforce。”

要完全完成这个愿景，并购是唯一办法。

(来自：Dealogic)

再回看2016年其时COO对媒体发布提及并购战略的五个中心问题：

标的的企业文明与人们匹配吗？

标的的产品与人们互补吗？

标的公司具有优秀人才吗？

标的是否具有必定金融价值？

终究，罗致标的后对人们有何危险？我测验尽可能简练去答复，部分内容将在后边胪陈：

榜首、企业文明的交融并非在短时间内能够完成的，但两位CEO对“SocialEnterprise”有相似的执念。正如Benioff所说，Slack作业楼就在Salesforce周围，他见证了Slack高速发展的六年，而这六年正是企业的“交际”特色产生翻天覆地的六年；

第二、Slack将成为Salesforce渠道级产品“Customer360”下一代的操作界面。用户在这里既能够运用Salesforce供给的云服务产品和三方运用，更严重的是与其他日常运用的外部运用也能无缝对接，然后到达“悉数都是Salesforce”的意图；

其次，Butterfield是一位成功的接连创业者。风趣的是，最近两次大获成功的产品(Flickr和Slack)都与公司刚初步的方向截然不同，在必要关头决断转型不失为一种才能。而Benioff对人才一向关爱有加，比方现在的COO就是当年Quip的创始人；

接着，对年收入立刻打破200亿美金的Salesforce来说，垂青的绝非Slack短时间内的金融价值。况且现在Slack上逾越90%的大客户都是Salesforce的客户，重合度比较高。但是SlackConnect所树立的企业间络，才是将来商业想象力的翅膀。因而，Slack何时完成20亿营收甚至占Salesforce总收入打破10%，将比较值得关怀；

终究，这次的买卖价格比Slack其时的市值高出近50%，这一面令投资者感到惊慌，另一面也展现了Benioff对二者交融的决议和信仰。而这起事情不行逃过地把公司与微软的联系放到了一个更奇妙的方位。有了Salesforce加持，Slack在面临大客户大将更有底气，但这是否会把与微软的竞赛抛到台面上？交融路大将充溢变数。

03一个对10000亿市值的野心

自从年中逾越Oracle成为市值最好的企业级软件公司后，摆在Salesforce面前的就只要一座大山了——坐拥近1.7万亿市值的微软。

在提早两年完成200亿营收意图后，企业服务出售市场立刻进入巨子比赛的下半场。

Salesforce终究离微软还有多远？

尽管从整体营收比较，前者仅是后者约七分之一，但把事务重合度最好的“生产力及事务流程(Productivity&BusinessProcesses)”拿出来较为，Salesforce靠近半程。

其次，独自把“生产力及事务流程”中与企业级产品相关的产品线拿出来，包括含ERP及CRM的Dynamics、Office365商务版以及Office商务云服务，Salesforce在增速上稍胜一筹。

(微软“生产力及事务流程”中中心商务产品线增速)

(Salesforce中心产品线增速，横轴时间为天然年)

终究，以Force为根底的PaaS渠道事务，伴随着对Mulesoft和Tableau等的并购，总算也在上一年跃居Salesforce第二大营收版块。“软件已死”之后，第二曲线逐渐清楚。

接下来要梳理出的，是在这些Megadeal以及近几年产品途径的背面——这艘巨船通向一万亿市值的战略和载体。

这个载体，首要便躲藏在本年12月一年一度Dreamforce大会上的开篇讲演中：Customer360。

这很简单让人联想起2017年微软推出的调集Office365、Win10企业版及安全套件在内的超级大礼包“Microsoft365”。

但Customer360(以下简称“360”)绝非一个“大礼包”。

榜首、他是一个CRM又不仅是CRM

360依然以出售云、服务云、出售市场云和商务云为中心，但在Mulesoft的支持下企业能够将涣散在私有及公有布置的悉数数据库和运用体系联接到一同，而Slack则在一个事务或项意图源头，创立并自在调集企业内包括人、数据或运用等恣意资源。

Slack的意图是成为企业作业的虚拟交流场所，而具有Slack的360，要将“交流”二字去掉，成为职工将来作业的虚拟场所——Digitalworkspace。

这个行情趋势，已来。

PWC在本年6月的陈述中指出，55%的管理者将为职工供给在家作业的选择。依据Mercer的调研显现，94%的雇主发觉卫生事情期间公司的生产力并没有比卫生事情前下降。而理论上，公司终究成绩而不仅是单位生产力是调查长途作业是否合理的中心目标。

老牌数据库厂商Oracle也在这个月决议计划将总部从加州搬至德州，但一同宣告一项愈加自在的作业现行政策——职工能够依据人物，活络地选择作业地址，能够选择到岗作业，再次兼职或一向在家作业。

假设愈来愈多Slack的客户也成为360的客户(现在重合度就高达90%)，而现在Slack上用户的在线时长已逾越10个小时。

360便能够在这段时间内向用户供给甚至推选最高效的任何东西或产品，由于Slack渠道上现已覆盖了逾越4000种第三方运用。

你还会以为360仅是一个关于CRM的大礼包吗？

第二、他是一个渠道又不仅是渠道

广义的“渠道”如同Facebook或亚马逊，具有强壮的络效应、无限下降的边沿本钱以及指数级的数据自生产才能。

而正是在传达中具有相似特色的群众软件，驱动着微软前二十年的高速发展。

相同，AppExchange也早就不代表Salesforce的PaaS渠道整体事务了，只是“Partner(协作伙伴)”部分。

点开360的“Platform(渠道)”版块，在“产品概览”下只要一个主题——Lowcode(低代码开发)。

(带低代码功用的FlowBuilder完成流程主动化)

经过低代码甚至无代码，360希望给用户供给一个像Office相同简单易上手的东西，代码与否只是手法，意图比较清晰：

让每个人皆为程序员，像创立文档相同开发提高自己作业功率的运用；

快速建立流程主动化(Automation)，像机器人(300024)在制造业相同解放职工的双手；

要像Office相同遍及，主动化运用和东西得以快速传达，渠道取得络效应。要完成恣意流程主动化，所以收买了Mulesoft，要取得络效应，所以捕获了Slack。

将来愈来愈多经过这个Connect络进入Slack的企业，一旦也成为360的客户，将会有更多独立而非诞生于AppExchange的运用直接晓畅地运作在渠道上。

或许，能够理解成运作在这个“OS(操作体系)”上。

“Andwevebeenusingthespreads，reallythisistheoperatingsystemtothenewwaytowork。(人们一向在运用这个势能，真的这就是全新作业办法的操作体系)”

当猜测师问及三到五年公司与Slack将怎么严密结合时，COO这样答复道。

这个比方绝非偶然。

终究，他是一个SaaS又不应只是SaaS

本年Dreamforce大会前夕，Salesforce正式发布一款全新根底运用Hyperforce——便利Customer360的客户把各类运用软件背面的数据，包括在360中购买的SaaS和其他任何传统软件，快速安全地传输并保留在任何拟定的公有云上。

简单来说，帮助用户加速上云，抛弃“前浪”。

Salesforce企图联接悉数可联合的SaaS厂商，在卫生事情不断冲击CTO和CIO的预算之时，向他们供给最大极限的弹性——不论从产品层面還是商业层面。

这一点，Snowflake现已做到了。

针对Salesforce，在商业层面还没有看到清晰的计价手法把产品服务的颗粒度完全打碎。而商业模式的打破必将来自底层架构的改造，Hyperforce只是迈出了榜首步。

自上而下的顶层收买战略在卫生事情期间给Slack形成巨大的商务和现金流压榨，但数字化转型的火急也让Salesforce取得了AT&T横跨两年的巨额订单。

SaaS最大的价值就是不论经过技能還是商业立异，无限地做大出售市场蛋糕，一同还能让悉数用户享用简直平等的产品和服务体会。

假设掌握了企业内部悉数的虚拟资源即运用和数据，还有每个职工的单位运用深度和时长，渠道杰出有可能以一种愈加精准的办法进行计费，把运用门槛降至最低，面向群众。

Salesforce与微软之间的联系，用一个不杰出恰当的比方，就似乎现在Shopify与亚马逊之间的竞合态势。

而终究获益的必定是用户。

04初学者

不出预料，在这场电话会上，逾越70%的问题指向这起年度并购，事情之初我以为Benioff真实有些“乘人之危”。

但是管理层对此比较坦白，在说明曩昔并购战略的根因时，一以贯之——“时机主义(Opportunistic)”。

随后弥补道，时间保持时机主义，面临时机时毫不手软，才能在收成后又回到“初学者”心态。

《黑客与画家》里说：“在互联软件的国际，微软并不会由于它在桌面软件国际的成功而主动得到一席之地。”

万亿市值之战，初学者刚进场。