自从国内加工出口型企业逐步转向内销之后，国内的传统途径和新式零售业态的产品越来越丰厚，市面上的产品品牌也越来越多。“爱吃鱼”是早两年青岛爱源食物有限公司打造的终端品牌，其推行品牌至今，在业表里形成了必定的知名度和影响力。
与以往不同，本年，“爱吃鱼”在开展战略上有了一些改动，“爱吃鱼”品牌联合创始人孟兴华重复提起的一个词是“供应链功率”。
青岛爱源食物有限公司总经理、“爱吃鱼”“爱吃虾”品牌联合创始人孟兴华
最开端咱们在推内销商场的时分，想培育或改动顾客认知，咱们和同行除了做一些进口鱼类的原条、原切等产品之外，还开发了一些附加值高的半成品和深加工产品。
到现在，顾客对海产品的认知仍旧还在根底线上，也决议了产品形状是有限的。这是商场决议的，不是咱们想去改动（就必定很快有成果）。顾客教育是一个绵长的进程，需求按部就班，因而，在对的时刻咱们要做对的事。
产品遍及同质化，海产品供货商怎样打破？
现在这个阶段，咱们仍然需求坚持质料、半成品或许食材组合引荐消费，尽管咱们或许面对着产品存在激烈同质化的问题。
这个时分怎样差异化竞赛？咱们挑选了两条路，榜首条路：坚持做品牌，在许多的同质化产品里，咱们品牌坚持做自己的东西，坚持和顾客进行交流，这是品牌必定要走的路，尽管这个路很难。
当商场没有做顾客教育的时分，咱们和同行能够一同做顾客教育，改动顾客认知，能够用各种噱头、包装、概念、情怀去感动顾客、唤醒顾客；当顾客认知已经有了根底但还没有更深入时，咱们需求想办法强化认知，不让认知撤退，要咱们根据现有的认知去干事。
2017年挪威辅弼到访我国，挪威海产品在我国迎来新起点
在同质化产品里找到自己的特色，一是品牌差异化，第二便是供应链功率包含原材料、产能优化、配送乃至C端配送等各种配送物流方面联动，全工业链功率一旦提高，咱们能在本钱乃至整个工业链环节比他人更优化，或许说更廉价，我就抢先于他人。所以咱们的第二条路便是整合供应链，把供应链功率提高，供应链功率提高演化出来的成果便是咱们会在同质化产品里本钱抢先、本钱优势最佳，也能够给顾客带来价值，让顾客有取得感。
提高供应链功率这件事是商场倒逼着咱们有必要去做，由于顾客认知决议、商场决议着咱们的产品便是遍及同质化，再在产品上差异化很难。在顾客的认知里，银鳕鱼便是圆切，哪怕你给他半圆他都不认可；顾客的认知里，挪威北极鳕鱼便是去皮去刺的鱼片或鱼块，哪怕咱们做成鱼柳，他也不认可。
回到食材自身，假设产品是同质化的，那么怎样在商场竞赛傍边跳出来？就不得不去做供应链整合，整合原材料，找全世界最新鲜、性价比最高的原材料，谁有才干找到谁就赢在榜首步；原材料来了之后，能把这条鱼使用最好，将鱼皮鱼骨悉数使用起来，出成率100%。假设100%不现实，那做到超越90%，本钱优势就比他人强；本钱比人强，报价也有优势。
此外还有包装，现在职业存在过度包装（的问题），咱们用了许多通用包装以为是下降本钱，其实不然，100g、200g、300g鱼扒用那么大的盒子，满是糟蹋。这些是咱们职业简单疏忽的东西。但当商场价格从10元拼到8元，你的本钱能够拼到7元、6元时，你（打磨供应链功率）的价值就凸显出来了。
整个水产职业，原材料上面咱们的实力都差不多，但在详细整条鱼的使用上良莠不齐。许多时分咱们只把鱼最好的一段使用起来，其他的都当下脚料处理，其实不合理，比方银鳕鱼只需中心那一段，鱼的前头后边都不要了，这是有问题的，也就意味着咱们中心那一段价格必定居高不下，或许不到200g，必定要卖到180元或许150元以上。假设咱们能够把鱼肉卖完之后，把鱼骨、鱼皮做成鱼汤，那么鱼中段200g还能够卖99元。这样的话，整条鱼能够依照质料的本钱来核算产品的本钱，而不是依照部位来核算本钱。
再者，咱们职业的包装做得不可好。其实咱们每去一趟布鲁塞尔，回来之后包装就大幅度改进，可是咱们没学到欧洲中心的东西，欧洲的包装是极简且美丽还不贵，可是咱们职业规划出来的东西很杂乱，包装也很糟蹋，前年从布鲁塞尔回来之后，咱们都做贴体包装，本年再看，一切的贴体都少了。国产贴体机跟国外贴体机价格差异巨大，所出产出的产品形状也纷歧样，国产机器贴的膜常常简单漏气。咱们或许学到了欧洲新潮的规划，可是没学到欧洲的精约，包含对产品的习惯度，职业界相互之间的PK便是谁的包装更美丽，不断做加法、堆砌，没有做减法。
当顾客认可你中心价值的时分，其他的东西他都不care。咱们最中心东西是内核，是鱼自身，比方说银鳕鱼，只需白、只需嫩、只需保质期好，那么你用什么包装不重要，可是你要让他看见，可视窗要满意大，需求让顾客看见产品中心和必要信息，一般情况下顾客看到必要信息就拆开包装扔掉了。咱们之前规划有自封口、有重复使用的纸盒、有能够推拉的封套，顾客都不care，我去卖场一看，一切人都把我的包装反过来了，由于不和是鱼，正面是我想表达的东西，可是顾客只看鱼。
这是认知的问题，从这个视点去讲，把产品作为自身。刚开端咱们做商场的时分也测验用情怀、用故事、用附加值感动顾客，发现太慢了。站在顾客的视点，顾客听懂了咱们想表达的东西，咱们的鱼是好鱼，咱们500g卖50块钱，可是周围有一个相同的产品500g卖40块钱，顾客会怎样选？
当然，这不是价格战，我觉得至少到现在为止，商场上还没有到咱们相互镇压价格的时分，事实上，职业仍是有毛利的，就看你做到什么程度，只需这四个环节（质料、物流、产品出成率、包装）做得好，它就有毛利在。
所以咱们不要盲目的以为这是价格的比拼或许价格战，或许是内功的比拼、供应链的比拼。
为什么很少冰鲜三文鱼供货商能直接做C端？
为什么冰鲜三文鱼供货商直接做C端很少能做得了，大部分仍是在做大贸、做批发商场？
由于配送功率。例如，咱们给山姆会员店的配送分为三段：工厂-机场、机场-机场、机场-门店，每一个环节都要无缝链接，多一小时便是一小时的损耗，多一公里就一公里的本钱，每公斤三文鱼运费抵达顾客终端手里是14元、13元、仍是12元，怎样找到最好的物流资源，只需做到最好，才干满意山姆最高规范的要求，将它放在工业链里边出现，这是冰鲜三文鱼配送功率的不同。
为什么我国海工业TOC事务大部分做得欠好，尤其是电商，为什么其他职业比方牛肉能够做得很好，鳕鱼做不了？由于物流跟不上，由于没有这么巨大的顾客根底。举个比如，我要在长沙设一个分仓，分仓要支撑企业的运营本钱和流量才行，所以咱们要找到一个Balance（平衡点）：分仓设置在什么方位最合适？设置多少安全库存最合适？用什么样的物流资源来进行嫁接最合适？这便是我了解的整个供应链的功率。
产品送到顾客的手里时，中心环节是省不掉的，不论咱们用什么样的方式去打破商业逻辑，咱们都要经过一层一层的环节把产品送到顾客手里，有了中心环节，咱们反而配合得更好。这也是为什么经销商有存在价值的理由之一。
经销商怎样转型？要么供给服务，要么供给途径
经销商面对最大的应战有几个点：榜首，信息通明。曾经靠信息不对称就能够挣钱，现在完结不了。多元化、信息化让咱们全职业哪怕是二线城市的经销商拿起手机，不必多长时刻，都能够找到源头原材料价格，乃至能够在海鲜攻略上看到最新的价格。
第二，优胜劣汰。整个工业链不论是“互联+”仍是“+互联”，都在企图打破紧缩工业链，工业链里有价值的留下，没有价值天然会被筛选。关于经销商来说，做好本地化服务，是一个肯定好的价值地点。做好本地化的服务，服务于本地化的小B嫁接前面的Factory，不要去再去对接那一批二批，收取合理的价差，满意活得很好。
本地化的小B存在最大问题是什么？没有分仓、没有物流系统、没有配送，但货量周转又很快，这是一个十分好的方向。其实许多小B学盒马、学京东、学山姆是学不来的，为什么？没有前置仓就无法和人拼，经销商就作为小B在当地的前置仓，作为Factory（厂家）在当地的分仓。
经销商想去做延伸的话，那么能够直接面向C端，必定直接面向C端，由于你的信息是能够直接到Factory。经销商假设能直接下沉到C端的话，价值十分强，便是现在的“团长”（社区团购里的团长）。要么供给服务，要么供给途径。
一旦你有价值的时分，天然就会体现在价格上。假设没有价值，你会发现你的价格不论怎样比都比不过人家，那你的焦虑感就来了，你会质疑自己，不知道自己在商场存在的价值是什么？
这个焦虑感，冻品经销商比冰鲜/活鲜经销商感触更显着，原因在于保质期，冻品保质期一年、两年无所谓，都能卖得掉。现在信息通明晰，不需求经销商存库存了，前端就能够卖掉。而冰鲜/活鲜纷歧样，冰鲜多一天就多一天的危险，他们的价值便是能快速消化，所以他们有存在的价值，这也是许多大途径想做冰鲜三文鱼不必定能做起来（的原因）。
三文鱼职业是一个通力协作的职业，与专业的同伴一同协作、强强联合，确保每一个环节都做好做专，前期为了打磨团队及供应链，咱们能够放弃赢利，把作业会集在怎样确保高功率保质保量的完结作业上，咱们信赖只需有价值，后期会有好的报答，做到各方协作共赢。
作为山姆的供货商，山姆对咱们提出了清晰且专业的要求便是带板运送。什么是带板运送？是指我的产品在工厂里打好托盘经过中心环节直接到山姆门店的进程全程带板运送，没有第2次转移，没有第2次拆装，没有第2次分装，没有第2次开箱，没有周转箱，这些本钱全省下来，这便是功率。
不仅仅是山姆，盒马、京东这类的大途径也相同，要求上游供应链之间的配合度越来越高。假设今日我研制了新产品，很快同行也研制出来了，这个“护城河”（竞赛力）不可。新零售也好，传统零售也好，最终拼的便是供应链。
提高自有品牌的份额，是未来大型商超的开展趋势
2019年头咱们订单爆满，一切的部分包含出产、订单、物流、出售一向忙到大年三十、大年头一，有的部分乃至全年无休，咱们其时找到最贵的物流，那时分物流很少，我要满意客户需求，我许诺人家了我要给你发过去。
我就开端考虑，我现在做亿级体量，那等我做十亿级体量的时分，以现在的作业量必定是不可的，我的规划和辅佐部分要跟得上。
办理本钱要添加的一起怎样下降归纳本钱？这是最检测咱们的问题。因而，2019年咱们最重要的作业是练好内功，谁也不知道未来会怎样样，就坚持把每一步都走结壮。
2016年至2017年，“爱吃鱼”做了许多品牌方面的东西；2018年至2019年，咱们做了许多沉积的东西，沉下心来，咱们仍然在大浪淘沙的商场里，让老客户持续信赖咱们，不论产生任何作业，咱们一向很安稳，全我国都没有三文鱼的时分，我有；全世界鳕鱼都提价时分，我的价格不变，不动；四连包方式的产品谁都做不了的时分，我能给你做到；你要一个月上品，我能给你上去。我能够很安稳，每一个要害节点都能够把握住。
我现在就要做的一件事便是面对着成绩逐年成倍增长，要持续夯实咱们的基本功和内功。早两年，爱吃鱼经过一系列商场作业让咱们认可咱们的品牌，可是咱们也发现前期仅仅做开辟不可，因而我回过头考虑咱们的内功，怎样把咱们的“护城河”建起来、建得再高一些？
生鲜品牌的树立很难。咱们有搭档常常给我“魂灵拷问”：你是要量仍是要品牌？这个问题背面的意思，好像现阶段品牌和走量无法兼得。要量的潜台词便是：你要承受他人的OEM（代工），你要承受他人的贴牌。
盒马、京东、超级物种、山姆会员店、沃尔玛、家乐福、麦德龙都在做自有品牌，这是未来大型商超的趋势。对生鲜来说，顾客去菜商场买菜，买什么牌子的大葱并不知道，他们去买大葱便是认可这个菜商场、认可卖菜的两口子，这不是生鲜品牌，是途径品牌。
关于咱们地点的生鲜赛道里，是不是品牌或许能不能生长为品牌，要害因素是途径。你或许看不见许多爱吃鱼的产品，可是其实爱吃鱼的产品都在，仅仅把它隐藏在途径品牌里边，叫站在伟人的膀子。与其抱残守缺，不如将自己的产品扩散开，只需能让他人看见咱们的产品，只需有时机，我必定有显露的时机。站在伟人的膀子，这不失为一个好办法。