从2021年1月试水视频号直播，到单场直播带动线上线下订单量打破3万大关、成交额超越10亿元，国内头部家居品牌欧派只用了不到半年时刻。
这样的成果在尔后的运营中成为常态。现在，欧派集团因视频号直播带动的线上及线下订单量，每月稳定在4到5万，累计成交金额稳定在10亿元等级的高位。
在许多人眼里，全屋定制这种重服务、重决议计划的产品恐怕很难经过直播进行出售转化，由于其间触及到杂乱的量房、规划、交流事宜。但欧派用实际行动证明了定制家居不只可以做直播，并且值得大做。
拆解欧派的直播打法，依托微信生态快速开展的视频号，是其经过线上转化的有力抓手。欧派的实践经验，也为重服务类产品的直播带货，供给了一份样板答卷。 从0到10亿 欧派对直播并不生疏，早在2019年，欧派便经过H5、小程序等方法测验过线上直播，彼时，欧派将直播视为企业做品牌宣扬的途径，没有进行更多测验。 2020年，出人意料的疫情打乱了人们过往的生活节奏，由于线下人员、物资流通受到限制，直播很快成为了各行各业纾危解难的救命稻草。欧派也不破例。 由于疫情快速布局直播带货的欧派，在实践中逐渐感知到了直播的更深远价值：相较传统的图文和视频，直播可以更直观地向顾客讲清楚产品，主播能协助顾客明晰要点，且直播互动能为顾客带来交流的温度。 从2020年6月开端，欧派直播开端常态化运营，在各大直播途径布局账号，并装备相应团队，进行常态化的种草直播。 但是，只是依靠直播很难带来显着的买卖转化，这与欧派的产品和事务形式严密相关。 成立于1994年的欧派是国内老牌也是头部家居归纳服务商，公司事务触及全体厨房、全体衣柜（全屋定制）等全体家居产品。 众所周知，定制家装是一个极端杂乱的系统工程，用户不只需求规划师量尺度、做规划，还要与水电、瓦工做好合作。用户或许可以经过直播了解产品，但很难完结从下单、丈量、规划到装置等一系列流程。 因而，除了在前端搭好直播的台子，欧派更需求的是可以接受需求并进行后续服务的系统才能。怎么打通直播与私域之间的链条，便成为欧派的重要议题。 跟着视频号的直播带货才能逐渐完善，欧派敏锐地察觉到，时机来了。2021年1月，欧派第一次在视频号测验做大型直播。3月，欧派再次在视频号策划了大型明星直播活动，在无任何推行的情况下订单量超100单，与部分现已运营了一年多的途径订单量相等。 那两场直播在咱们没有投进广告的情况下，订单量都在增加，咱们就发现终端的确挺乐意运用视频号这个途径，自主转发性挺强。所以从那段时刻开端，想要测验在视频号进行更多投进和运营。 ——欧派商场总监周鑫 更大的惊喜很快到来，2021年5月，欧派在视频号的单场直播，共产生了3万笔订单，依据预算，这场直播带动了线上及线下成交金额超10亿元。这些数据完全说服了欧派，尔后，视频号正式成为了欧派做直播的主场。 联动公私域 为什么欧派一定要加大对视频号直播的投入？除了看到试水期的成果外，更值得重视的是增加背面的底层逻辑。 欧派的视频号运营服务商微娱年代负责人宋东泽用三个问题论述了布局逻辑：“企业怎么与用户树立联络？企业怎么与用户进行日常交流？假如以上两个答案都是微信，那为什么企业的活动阵地不在微信？” 欧派深知，视频号内生于微信生态，其除了能为创造者供给内容创造的空间，还能供给更丰厚的才能。 视频号与大众号打通交融、二者彼此弥补，可以构建更丰厚的内容生态；视频号与企业微信打通，则让视频号具有了衔接私域运营的才能，沉积品牌商家的私域财物。 此外，微信视频号还加大了关于商家的扶持力度：在单场直播中，商家每引导一个私域用户进直播间，途径至少会为商家匹配一个公域用户。依据直播间的数据表现，商家有或许触发额定的多倍奖赏。 如此一来，经过微信视频号的衔接，欧派的私域就能继续取得公域流量的滋补，并不断生长强壮。 周鑫表明，欧派在微信视频号直播的流量来历和买卖转化都表现了二八规律：直播过程中多半流量来自公域，两成来自私域；买卖相反，两成私域流量的客户产生了80%乃至95%以上的订单。这个数据直观的闪现了视频号作为公域和私域桥梁的重要性。 欧派在策划直播时，会经过微信大众号向粉丝奉告直播信息，撬动用户爱好。一起，欧派总部及巨大线下终端的职工也会活跃向用户转发直播信息，下降冷启动本钱、缩短培养周期。 此外，视频号“引荐+交际裂变”的传达方法，还为欧派供给了触达更多潜在客户的或许：视频号会向用户引荐老友看过的内容，这一根据交际联系的传达机制，可以触达有装饰需求的潜在客户，在传达过程中不断裂变，产生强壮的影响力。 这一点对欧派的价值更大，由于与其他品类比较，家居是一个尤为检测用户口碑的职业，用户在装饰时天然会对熟人引荐产生更高的信赖度，因而视频号的交际裂变不只能触达许多用户，更在传达过程中便协助欧派取得了老友间的信赖背书。 最重要的是，用户观看直播与咨询欧派终端店员的行为都可以在微信系统内天然完结，完美处理了订单转化后的量房、规划、出图、装置等系列交流，很好的承载了欧派的服务系统。 周鑫以为，微信视频号为欧派供给了一起的价值： 欧派的产品在买卖过程中需求的是1对1的服务，这有点相似奢侈品的消费体会——保护用户的尊享感、服务感十分重要。在微信系统内，售后、咨询等许多场景都可以一体完结，这关于品牌来讲是天然的优势。 从成果来看，欧派和微娱年代的判别十分精准，数据是最好的阐明：欧派大型直播的场观数现已打破数十万量级，直播产生的买卖订单也从开端的几千敏捷破万，现在月均有4-5万笔订单。 考虑到欧派产品的客单价十分高，大略估量后，欧派每月经过视频号直播带动的线上线下成交金额可达十亿元的量级。可供参考的是，2021年第三季度，欧派集团全体营收为62亿人民币。比照欧派视频号直播带动的成交额与集团季度营收，可以明晰看出视频号直播关于欧派的价值。 不止于转化 经过数十年狂飙突进式的开展，当时，家居职业正站在重要的节点上。 首要，顾客的消费行为仍在加快向线上搬迁。引流获客是定制家具企业的运营中心，在此布景下，线上全方位的引流获客才能变得至关重要。 其次，家居顾客结构正产生明显改动，80后、90后现已成为主力消费人群，这些集体对家居产品的品牌、特性、环保和功用提出了更多需求。一起，新中产集体稳步扩展，也在引领家居消费趋势的改动。 关于欧派而言，怎么更好的做好线上引流获客，并进一步提高服务才能，满意好新一代顾客需求，现已成为现阶段及未来的重要议题，也成为欧派布局线上尤其是微信生态的中心。 周鑫坦言，曩昔两年，欧派线上直播的意图更倾向买卖转化，但随同商场环境产生改动，公域引流将被提高至更高的方位。根据这个方针，欧派接下来将环绕视频号及微信生态要点进行两方面布局。 首要，进一步完善视频号的内容矩阵。周鑫解说，家居客户是有消费周期的，有些客户正在装饰，有些客户还没交房，有些客户或许两年后才会买房。而不同客户集体的需求存在差异，因而欧派需求针对不同的需求去构建不同的内容矩阵，这些矩阵将成为欧派未来开展很重要的阵地。“总部未来会投入更多资源打造视频号的内容矩阵。” 其次，在终端层面，由于微信生态的交际特点十分强，单靠总部的力气覆盖面一直有限，有必要发起欧派巨大的线下终端资源，扩展触点。因而要树立总部加终端的矩阵，这就要求内容运营有必要很全面，且终端的线上运营认识和才能也需求继续培养。欧派在线下有数千个终端，这意味着巨大的工作量，要抓住未来开展的主动权，欧派会继续加快。 现在，根据以上两条途径，欧派现已在实践中开端测验。 例如，在视频号的大型直播中，除了为直播间做好充分准备外，欧派还会联动视频号内的创造达人做内容预热，让不同范畴的创造者从多个视点解读欧派的产品、服务和理念。经过内容撬动更多用户的吸引力。 结语 复盘欧派在微信视频号上的直播打法可以发现，对商场改动的敏锐洞悉和对视频号直播的坚决投入，一起成果了欧派在线上优异的战绩。视频号及微信生态的一起价值，也协助欧派打破了直播带货的天花板。 事实上，欧派所面对的改动与机会，也是许多企业会面对或正在阅历的应战。欧派用实际行动诠释了怎么使用微信视频号和微信生态，拥抱改动，掌握机会。 随同视频号产品和内容的根本运营方向现已明晰，与微信生态横向衔接的产品才能都已建立完结，视频号将为更多品牌商家供给大展身手的空间，视频号的更多价值还有待继续发掘。