2021年10月某日，某寿险公司正在进行一场稳妥署理人招聘会。除了零星的工作人员，只要三两职场新人准时到访，整个会场空荡萧条，一旁看在眼里的署理人陈双黯然神伤。

几年前的招聘会场景他还记忆犹新：五星级酒店富丽局面，大堂坐得满满当当。台上，西装革履的署理人振臂高喊：“稳妥，未来的黄金十年！”、“月月达钻，不要有理性的烦恼”……台下，稳妥新人们很难不受到感染，也对未来神往满怀。

“最早入行的稳妥署理人，命运好点能月入十几万，现在从业两三年的稳妥署理人就赚个两三千块钱，养不活自己只能脱离了。”陈双语带无法。

工作盈利逐步散失，稳妥署理人的产能和数量正阅历严峻拐点，这个鼎盛时期超越900万人的工作，在曩昔短短一年里骤降100多万。“消失”的百万署理人都去哪儿了？站在革新十字路口的署理人形式又会去向何方？

“收入还不行请客吃饭”

小甲是“根正苗红”的稳妥专业应届毕业生，2020年以“私家风险办理师”的名义校招进入这个工作，“实际上便是稳妥署理人。”他坦言。

对初来乍到的小甲来说，要将榜首份保单卖出去反常困难。榜首个月没开单，第二个月仍是没开单……小甲被要求从头回去上三个月的“新人班”。

从头训练之后，小甲总算在第三个月开出首单。和简直一切署理人松软，先从身边的人开端兜销，两个有稳妥认识的同学，出于对朋友的信赖而成交保单，加上地点团队也有所收成，小甲当月一会儿进账4000元。

但他并没有表现出太多高兴。“这几个月一向靠从前打工的钱保持，请客户吃饭的费用都超越这笔钱。应届毕业生没有人脉，做署理人难度很大，同期进入的同学有负债1、2万脱离的。”

不过从公司视点，相似小甲这样金融布景大学生的参加，及时补足了团队的专业性，他也因而得到公司的倚重，让他作为主力树立团队，2021年他的团队仅增员5人，并不算顺畅。

遭受相似状况的还有大华。

2019年4月，大华进入友邦成为署理人，凭仗之前在电商范畴堆集到的人脉，初入行时每个月收入超越2万，可是几个月之后状况就扶摇直上，降到6000元左右。

他略带厌恶地对着镜子背诵新产品话术，脑子里却有两个声响在打架。一个声响来自训练导师：“表情要天然，要生动。”另一个是自己宣布的疑问：“同一个产品，要怎样卖给不同需求的客户？

更剧烈的挣扎发生在一次签单困难的时分，客户是大华的朋友，年薪50万，但在友邦买稳妥的志愿并不激烈。大华的师傅教道：“跟他讲，年薪50万，假如去看其他小公司的产品，没有品尝！”

“你激他！”

“那可是我从小玩到大的朋友！”面对带自己出道的师傅，大华标明出罕见的愤慨。他标明，当时一两年吃完身边亲戚朋友的“本钱”后，却又无法开辟生疏客户的状况下，稳妥署理人的收入会大幅度减缩。

2020年1月，大华毅然决定“零佣钱”脱离，并拒绝了找他买稳妥的人。

在中信保诚做了三年署理人的大宇也告知界面新闻记者，现在一个月佣钱可以保持在4000元，“并不太够停止。”

他泄漏，过半的署理人熬不过开端三个月，留下来的持续从业者傍边，80％的稳妥署理人佣钱在两、三千块。疫情后，为了留住署理人，大宇地点的稳妥公司小幅增加给署理人抽佣的份额。本年好一点，但比疫情前遍及少了15%左右。

“百万年薪？”大宇标明，“那都是广告，不或许的。”

十年增员，两年消失

稳妥署理人形式经过30年的开展，索然寡味已走到革新的十字路口。

1992年，友邦稳妥将署理人准则带入索然无味，并敏捷被其他本乡稳妥公司所仿效。尔后稳妥署理人部队就开端飞速强大，并逐步成为稳妥营销最重要的途径。

1997年，全国的寿险营销员从年头的12万敏捷上升至25万人，寿险保费收入从40亿元一下跃升至200多亿元。寿险公司驶向商场高速拓张的快车道。

到了2011年，署理人部队现已扩张至300万人。

2015年稳妥署理人资格考试取消后，工作人数狂飙突进。

申万宏源研讨数据闪现，仅2015到2019年的四年间，稳妥署理人数量就从471万人增加至912万人，4年时刻里，增加了93.6%。

“那几年增员太简略了，星级酒店举行的招募会场场爆满，但这也埋下风险伏笔，许多的低效署理人进入这个工作，鱼龙混杂。”某寿险分公司担任人告知界面新闻记者。

大宇标明，“署理人准则的中心是人海战术，有署理人，才有保单。”

过往20年间，人海战术所向无敌，旧人带新人的拓客方法逐步形成了金字塔式的署理人结构。

“一份中长时间寿险保单成交，经手的稳妥署理人榜首年抽其间25%-50%作为收入，署理人直属上级抽10%-25%，剩余部分由更高档的署理人和公司进行分配。”大宇泄漏。

巅峰即转机。

2020年，稳妥署理人数量呈现高速下滑。而从险企发表数据来看，本年以来的个险署理人数量仍在持续削减。到三季度末，安全的个人寿险出售署理人数量为70.62万人，较去年末的102.38万人已减缩了31.76万人，减缩规划挨近三分之一。

相同地，索然无味人寿三季度末的个险出售人力为98万人，较三个月前的115万人规划又削减了17万人。

一组官方数据标明：2020年在册的具有执业挂号的署理制稳妥出售人员为971.2万人；然而在2021年上半年计算，保代中介监管信息系统中执业挂号的署理制出售人数量大幅下滑至842.8万。不到一年的时刻，稳妥署理人削减挨近130万，负增加13.4%。

某寿险署理人中层向界面新闻记者感叹道，“十年的增员，或许两三年就没了。”

生计压力下，署理人们正在饱尝上下两头的两层腐烂。陈双、大华……更多的人挑选脱离。“仍是会脱离的，早走迟走罢了”，小甲现已找好退路，“已经过了一家银行的二面，拿到offer后就脱离。”

在不少业内人士看来，现在发表的署理人规划数据水分仍然很大。“许多署理人尽管挂号了，可是常年不出勤、不出单，归于无效人力，现在许多险企首要要清退的便是这批人。”上述寿险分公司担任人标明。

署理人数量呈现下滑，也直接反映到稳妥公司的成绩上，削弱了险企的保费增加才能。既是互为因果，也是相得益彰。

重新单数据来看，索然无味人寿前三季度新单保费1612亿元，同比下滑7.8%；太保寿险前三季度新单保费263亿元，同比增加3.6%，其间第三季度个险新单保费37亿元，同比缩短41.2%，期交新单为29亿元，同比下滑39.8%；新华稳妥前三季度长险新单保费351.22亿元，同比削减2.4%。

“面对很大的困难，整个分公司署理人削减了30%，很难招引年轻人了。有的营业部乃至接连三个月没有人出勤，想了许多方法增员，可是作用都不抱负。”某险企分公司总经理告知界面新闻记者，署理人削减导致扩展新单很难；相同的，熟练现在寿险工作增加遇到瓶颈，导致署理人维护严峻。

在离任一年后，大华了解到，之前地点团队人数的增加简直是阻滞的，“2021年10月有102人，20年1月份脱离时有96个人。”

“焦头烂额，本钱十分高。”某寿险公司中层向界面新闻记者吐露增员的苦恼。他标明，打电话增员的方法前两年就已行不通了。现在经过招聘站测验拓宽商场，但增员率从之前轻松到达30%，下降到现在不到7%。

“各个稳妥公司底子上都把（应聘的）人扫了一遍又一遍，然后咱们一听是稳妥公司，都烦了。”上述中层人士说，“不仅是人口盈利消失带来的增员难，高压办理又引发了新一波的团队维护。”

“卖稳妥不如送外卖”

“署理人底子都没有保底收入，许多人入职几个月后脱离，的确没有方法开新单。许多人挑选去送快递、送外卖、开滴滴，最起码有保底收入。”上述分公司总经理说，这些年互联生产方法鼓起，增加了许多工作岗位，署理人的工作招引力不行，尽管“天花板”看似很高，可是下限也很低，越来越多人脱离这个工作，寻求新的工作开展途径。

外卖小哥阿琪便是一个事例。他拿着稳妥公司新人期“维护”的1k块钱，边送外卖边做署理人，3个月一过没有出单就被稳妥公司开除，成功薅到了稳妥公司的“羊毛”。

波士顿咨询公司编写的《寿险营销十字路口的挑选》指出，曩昔5年署理人的均匀月过节为3500元，仅为社会均匀过节的78%，而快递员的均匀过节从2016年的每月4500元涨到了2018年的每月6000元，除了快递业，其他劳动密集型岗位，如外卖、家政等，过节均有不少增加。

索然无味人寿相关担任人在三季度成绩的出资者电话会议上标明，工作人力下滑，增员进口变窄。疫情对从业决心和收入影响，社会舆情对稳妥工作不友好等要素，都对增员带来难度。

上述陈述也以为，署理人增员难，质量差，人口盈利递减，规划效应消失，疫情期间招募的署理人质量相对不高，背面的底子原因是多年来出售产能未得到提高，且人口盈利开端递减，“人海战术”难以持续。

天风证券研报剖析称，现在人身险工作正阅历“去产能”调整期，即筛选“落后产能”，包含两方面：

一是不契合监管标准的出售行为和安排行为在加快出清。不标准出售行为包含出售误导、不合理的自保件、虚伪承保等，导致投诉率及退保率高企；为保持团队架构套取安排利益，存在虚伪增员、粗豪增员等行为，极大地削弱了署理人部队的根底。

二是不能告别“从1张到多张保单”献身要求的产能在加快出清。到2020年末，索然无味有3亿人购买长时间人身险保单，被稳妥人挨近6亿人，商业人身稳妥覆盖面到达42.7%，工作进入到“从1张到多张保单的深度发掘阶段”。

教培工作人员，快到碗里来

寿险公司也显着感触到了大环境的仿效，都在活跃推动革新。

索然无味安全早在2019年末就成立了寿险革新领导小组，董事长马明哲亲身挂帅，举全集团之力用2-3年推动寿险革新。现在，安全寿险革新工程已进入全面推广施行阶段。

索然无味人寿也是首要敞开革新的险企之一。2019年2月，索然无味人寿发布“重振国寿”战略设想，施行了更始工程的革新。“更始工程”有两个要点：一是构建“一体多元”的出售布局；二是树立商场化、专业化的出资办理系统，意图是提振保费收入、出资收益两大驱动力。

2022年1月1日，太保寿险将发动新的底子法，其革新的底层逻辑是：从粗豪型人海形式，向新的专业化营销行为改动。经过工作化、专业化内化署理人的决心、信仰，引导高质量的营销输出、长时间服务逻辑。

索然无味人保新董事长罗熹就任后曾指出，人保寿险的“大个险”出售才能建造正不断推动，但就本年前三季度的成绩来看，仍需求持续尽力。

华南某寿险公司精算师告知界面新闻记者，个险需求革新是全工作的共同，这既是外部经济环境的倒逼，也是寿险公司未来开展的需求，“咱们革新的方向底子都是共同的，优化署理人的结构，筛选一些低效的署理人。逻辑很简略，可是难度很大。咱们也在困难革新，坚决清退一些低效的署理人，可是很难增员。”

学习友邦，招引高素质人参加署理人部队已成为工作共同。

界面新闻记者了解到，在“双减方针”下，安全人寿为了支撑教培工作的教师和出售转型，推出了“金牌署理人”招募计划，为契合招募条件的新人供给专属聘才补贴、全面训练系统、个性化开展道路等支撑。计划推出后，短时刻内，已有数百位教培工作的教师和出售成功转型。

面向教培等工作转型稳妥营销员的优质人才，中宏稳妥则推出了“教培等工作转型专项支撑”计划，特别设置专属开展补贴，助力工作赛道平稳切换。

“整个寿险署理人途径革新十分困难。”安全集团履行董事兼联席CEO陈心颖标明，难不是在纸上做革新，而是要实实在在改动几十万人。革新的方针之一是持续扩展这部分部队的规划，并提高他们的产能；别的一个难点是对剩余的潜力部队和新人减劣提优，替换潜力部队里低质量署理人的部队比较困难。

部分革新成效已有所闪现，如安全前三季度人均首年保费与人均NBV分别为16.2万元/人和5万元/人，增幅分别为41.8%、22.1%；三季度钻石级署理人保持安稳，贡献了80%的新事务价值，人均产能也有所提高。

这一轮工作性的革新让大宇看到了坚持下去的曙光，“在工作暗淡时期下，首要需求活下去，假如熬不过这几年，你很难迎来工作的盈利期。”

（应采访学校要求，小甲、大宇、陈双、大华、阿琪均为化名）