证券记者李颖超杜晓彤

近来，我国证券出资基金业协会（以下简称“基金业协会”）初次发表公募基金出售组织的保有量数据，并发布了2021年一季度末公募基金出售保有规划的百强名单。其间，银行系出售保有规划牢牢占有半壁河山，近年来异军突起的独立第三方出售组织更是反超“老牌”的券商途径。

银行笑傲江湖

此次基金业协会发布的一季度公募基金出售保有规划百强名单中，包含了47家券商、31家银行、21家第三方出售组织以及1家保险公司。但从出售保有量来看，银行系公募基金销量牢牢占有半壁河山，占比超50%，而第三方出售组织的销量也已远超券商。

其间，按股票和混合公募基金出售保有规划核算，银行算计保有规划为3.32万亿元，第三方出售组织算计保有规划为1.21万亿元，券商算计保有规划为0.87万亿元；按非货币基金出售保有规划核算，银行算计保有规划为3.78万亿元，第三方出售组织算计保有规划为1.79万亿元，券商算计保有规划为0.92万亿元。仅有一家入围的保险公司是我国人寿，该公司一季度末公募基金出售保有规划为126亿元。

相关于券商来说，银行代销基金的前史较久，券商是后期才发展起来的。“别的，诺言是银行组织的安身之本，在这儿客户经理与客户能够面临面地攀谈，客户关于银行出售员的诺言认可度比较高。”有银行资深业内人士向证券记者表明，在此状况下，经过客户经理的介绍，愈加简单增强客户的出资意向，从而促进事务协作，所以全体来说银行代销的量就比较大。

上述业内人士表明，经过前史来看，许多经过银行购买基金的客户都获得了必定的收益，“所以客户就比较信任银行”。银行的诺言，以及为客户带来的挣钱效应，再加上客户经理的介绍，都起了重要效果。

“全体来说，银行组织代销基金体现一向比较平稳，热度没有削弱过，量比较大。”有银行业资深从业人士告知证券记者，从近几年基金代销的动摇来看，其实必定程度上是股市动摇的反映，受挣钱效应影响，假如股市上涨状况达观的话，银行代销基金的量就会很大；股市跌落的状况下，老基金的出售就会差一些。

今年春节今后，商场的确有了改变。有华东区某银行人士告知证券记者，因为股市行情不算太好，现在首要出售的是新发行的基金，“新发行基金第一季度出售的量很大，咱们这儿有的客户经理出售额能到达1000多万，这便是今年过年今后的行情。”

从一季度的数据来看，银行出售基金量比较大，与商场行情处于低迷期密切相关，而出售新基金危险比较低，“银行的客户经理起了很重要的效果，因为他们有许多客户的资金需求出资、投进。”上述华东区银行人士告知证券记者，基金仍是比较好的出资途径，在眼下股市相对低迷的状况下，买基金预期收益相对大一些。

第三方异军突起

“第三方出售组织里，一部分是得益于线上付出的遍及面广，运用频率高，例如付出宝和微信；一部分则是经过推出手续费打折，甚至补助的方法拓客，一同把新基金客户与老基金客户一同捉住，例如天天基金。”前述券商出售人士表明，代销基金商场被第三方出售组织分走蛋糕的趋势很显着，“它们常常便是价格战，这是券商和银行不具有的。”

基金业协会发表的数据也显现，第三方组织的公募基金出售保有规划占比逐年添加，银行、券商和基金公司直销途径占比则出现下滑趋势。2017~2019年，第三方组织在各途径中的公募基金保有规划占比从3.84%增至11.03%，银行则从24.41%降至23.50%。

某股份行理财区人士向证券记者表明，首要能影响成绩的问题便是银行手续费“不打折”。与互联第三方途径比较，银行人均金额是高的，不会像付出宝等用贱价购买；而与券商比较，这类组织以大客户为主，很少做100万以下的。“说实话，咱们都是代销，就看跟不跟客户联络，之前我有问过某头部基金公司，他们200万以上客户是有专人直接联络与服务的。”该人士坦言，第三方途径的兴起气势也很厉害，手续费低、宣扬也做得好，比方有各种活动、窗口广告等。

“在2020年商场全体的挣钱效应以及新媒体的影响下，新基民经过第三方出售途径开端触摸并接受了公募基金这一理财方法。”揣摩金融研究院院长姚杨表明，从全体进程来看，跟着年青出资者的兴起和移动理财的快捷度进一步提高，互联基金出售新势力的确未来可期，超越传统银行并非没有可能。

但亦有剖析人士提示，因为络获取的是大部分没有太多出资经历的年青用户，出售组织更需求了解客户危险承受能力和严格把关所出售的基金产品，“而不是比谁家代销基金量大”。

事实上，在代销基金商场，银行、券商、第三方出售组织如付出宝等三者虽为竞赛联系，但在细分范畴其实又是各有主场。从获客途径和客群特征来看，姚杨指出，头部银行和第三方出售组织面临的基民集体存在较大差异。

“银行服务的基金客户，特别是基金认购/申购量较大的干流基民客户，大部分是中青年及以上的人群，首要年纪散布以30~55岁为主，而且往往客户客单价较高，与银行点的互动黏性较大，受银行客户经理影响较多。而近年来快速兴起的付出宝等第三方途径首要服务的客户集体以35岁以下甚至30岁以下的年青客户为主，大都为新基民。”姚杨表明。

前述券商出售人士也表明，银行的基金客户许多是这几年从保本理财客户渐渐转化而来的，因而基数也特别大，危险偏好也比较保存，而券商途径有许多客户是不断从自主操作的股票型选手转化过来的，危险承受能力全体比银行客群强一些。

头部途径优势显着

“银行系组织充分利用客户基数优势，从线下地推导流线上，本以为能够进一步稳固优势，但存贷事务在移动互联初期被‘余额宝’等互联营销包装后的货币基金压着打，基金代销又被其他派系途径腐蚀商场份额。”私募基金中汇润生特约研究员吴昊表明，未来，代销基金商场拼的将会是产品和服务的特征与差异化、流量获取的玩法和技能的使用。

他指出，从协作形式和价格来看，未来费率会持续下降，而且鼓舞客户长时间持有，银行不以申赎费率盈余，而更多是赚取基金公司的管理费用收入。其次，基金公司与银即将添加内容方面的协作，头部银行也会更多地进行内容营销，比方理财直播，经过直播途径流量和财经大V等嘉宾的影响力来营销基金已经成为包含银行在内的各大头部组织的首要玩法。此外，基金公司自建的公募基金组合也是现在其与银行途径协作的方法。

从银行端来看，吴昊以为，银行仍是会持续加大对络金融部分或相关互联部分的投入，雇佣越来越多的互联产品与运营的人才，经过技能赋能、内容营销等方法进行获客与转化，而转化的要点之一便是基金。

全体来看，公募基金出售商场的马太效应显着，头部三方途径会集在付出宝、腾讯、天天基金等寥寥几家，银行系内大部分销量也来自于头部银行，而其他长尾中小银行优势并不显着。“虽然银行代销具有用户规划优势，但部分长尾银行缺少对互联营销人才和技能人才的投入。”吴昊一同表明，银行的佣钱费率相对其他互联金融途径高，特征服务并不是很显着。

一位资深银行业内人士也表明，虽然中小行也有进场时机，但假如客户集体少、资金实力弱的话，必定很难招引客户，当然也就不占优势了。