证券副总修改成孝海对话欧派家居董事长姚良松：用全屋定制处理“装饰恐惧症”未来没有天花板

宋春雨/摄吴比较/制图

证券记者李映泉

欧派家居，是国内树立最早、规划最大的定制家居企业，那句“有家，有爱，有欧派”广告语也令人耳熟能详。2017年，欧派家居成功登陆A股商场，不到一年时刻就突破了600亿市值，成为A股定制家居板块的“老大哥”。

日前，证券“上市公司高质量开展在举动”采访团走进欧派家居，证券副总修改成孝海面对面对话欧派家居董事长姚良松。

偶尔时机踏入家居业

成孝海：欧派家居创建20多年，是怎样一步步走到今日，成为定制家居职业龙头的？

姚良松：欧派家居创业开端是在1994年，其时我国简直还见不到橱柜产品。一次偶尔的时机，我和我妹妹在广州番禺观赏香港人规划的样板房。看到厨房里的橱柜，我妹妹随口说了一句“要是咱们家有这样一套美丽厨房就好了”。

其时这一句无心的话给我留下了十分深入的形象。这款产品契合了人类对舒适美好日子的神往，假设我国人的日子越来越好，这样的产品一定会得到我国顾客喜爱。

经过商场调查，发现其时我国还没有出产橱柜的企业，我觉得这是一个十分好的创业时机，所以招兵买马，做了几套仿照欧式的产品，成果大受追捧，一会儿推翻了老百姓对厨房的认知，榜首天就收成了五六十份订单。

从此，咱们就走上了橱柜这条创业之路。从开端发家的广州，到珠三角，再到北京上海……现在许多四五线城市乃至县城都有欧派的门店。现在，咱们在橱柜之外还扩展了衣柜、木门等全屋定制产品，现在都开展得很快。

回顾曩昔，我以为欧派创业进程见证了我国变革开放的奇观。我常说一句话，一个企业假设投合了顾客，顾客就会有一点爱你；假设十分投合顾客，顾客就会十分爱你；假设有一天顾客不喜爱你了，你就会被渐渐边缘化，成为前史的烟尘。所以咱们要不断地投合顾客，每年不断进行产品立异，我以为这也是供应侧变革的一种饯别方法。

贵一点，好许多

成孝海：2017年，包含欧派家居在内，定制家居职业有许多家企业密布上市，您以为对职业会有怎样的影响？

姚良松：曩昔几十年，我国许多消费品企业上市，但家居建材类企业比较少，最近几年才连续有不少公司上市。这说明了几个问题：榜首，跟着居民日子水平的进步，家具商场容量大幅增加，开端呈现出一批有实力的企业。

第二，曩昔顾客橱柜、衣柜都是装饰公司或木匠打出来的，现在跟着工业化大规划定制计划的开展，顾客逐步认识到，经过大规划工业化定制出产的橱柜、衣柜，比手艺产质量量更好、价格更实惠、服务更周到、体会更舒适。定制家具职业开端不断代替原有的木匠、小作坊形式，在消费晋级的浪潮中生长起来。加上国家鼓舞好企业上市的方针，所以在上一年掀起了一波职业上市热潮。

许多同行企业上市后，咱们都经过资本商场具有了更多资源，尽管竞赛会加重，但对职业开展也是有利的。职业界竞赛首要是良性竞赛，同行之间比拼的是产质量量、本钱、规划和服务，终究获益的是顾客。

成孝海：公司在橱柜和衣柜上都有不少竞赛对手，公司采纳的是怎样的竞赛战略，正面竞赛仍是差异化竞赛？

姚良松：我以为最中心的一点仍是把产品做好，把产品、规划、工艺、服务做得让顾客喜爱。对手在行进，咱们也在行进，假设咱们行进的速度比对手快一点，那便是向好的方向开展。比方在衣柜上，2017年咱们的增加速度超越了60%，同行首要企业大概是30%-40%的增速。

在与同行的竞赛战略上，咱们的产品定位仍是会有少许不同，咱们或许会比对手做得稍高端一点，我一向建议不打低层次的价格战。咱们现在正在推出一句广告语，叫“欧派，贵一点，好许多”。

这句话的意义便是，我把我的产品原料做好一点、工艺做好一点、规划做好一点、服务做好一点，每相同都比对手好一点，可是价格也只略高一点点，比方对手卖300元，我就卖310。不寻求在价格上与对手正面竞赛，而是经过一些差异化的定位来凸显咱们产品的质量和性价比。

职业集中化是大趋势

成孝海：现在定制家具职业集中度还不高，未来集中化趋势会是怎样的？

姚良松：据我感触，最近这些年新进入这一职业的企业并不多，反而有许多企业在逐步脱离。有自动扔掉的，也有被迫筛选的，职业集中度在不断上升。现在欧派在整个橱柜商场占有率也不到8%，未来还有很大的上升空间。

未来，我以为职业集中度进步一定是大势所趋，不过比较彩电、空调这些规范化产品，定制产品的集中化速度会稍慢，由于定制产品对错规范产品，还包含了许多服务，很难像家电相同，经过大幅扩产，敏捷依托规划优势提高商场占有率。

咱们每一套产品背面，都包含了规划人员上门丈量服务、定制化产品规划和制作，再加上上门装置服务。我个人的理念是，想尽各种方法把产品做得更好，把服务做到顾客更满足，让顾客愈加喜爱欧派品牌，自然而然增加对欧派产品的消费，然后扩展商场份额。

处理“装饰恐惧症”

成孝海：定制家具职业现在都在发起“全屋定制”，您自己也是全屋定制最早倡导者之一，您为什么看好全屋定制？

姚良松：全屋定制是咱们2014年末提出来的，咱们其时以为，不仅仅要做橱柜衣柜，卫生间、书房等各个空间都能够供给定制化服务。

这个观念的提出首要是根据帮顾客处理在装饰过程中遇到的各种问题。装饰是一件十分费事的事，以至于许多人都得了“装饰恐惧症”。从地砖、墙面、卫浴、木门，到橱柜、衣柜、书橱、沙发，假设顾客事无巨细地亲身打理，会消耗许多的时刻和精力。

咱们其时考虑，能不能运用现已构成的定制化安排体系，让每家每户都能够完结一体化规划、一揽子服务。顾客看中哪种风格，咱们就依照这个风格一整套搬到你的家里，做成厨房、卧室、客厅、卫生间的作用图，并且能够立刻安排出产，上门装置。一整套全屋定制计划下来，客户得到了愈加便当的家装服务，公司也从单纯的橱柜、衣柜产品扩展到整个咱们居商场。

深耕“二次装饰”

和精装房商场

成孝海：最近十几年国内房地产开展阅历了一个空前昌盛时期，家具职业显然是获益者之一，但最近几年房地产调控益发严峻，您怎样看待房地产职业与定制家具职业的联系？

姚良松：曩昔定制家具职业与房地产商场特别是新房商场关联度很高，能够说房地产职业打个喷嚏，咱们就会伤风。但职业开展到今日，特别是在广州这样的一线城市，咱们新房客户占比现已下降到三成，对应的是二次装饰客户占比上升到了七成。

从家具职业一般运用周期来看，均匀替换周期大概是十一二年，我国有这么多套存量房，每隔十一二年都会呈现许多替换需求，这儿面的工业空间有多大？

在新房方面，现在精装饰房也成为趋势，许多精装房在出售前现已配好了橱柜等家具，在这一商场咱们也与房地产商协作，树立了专门的工程部分。上一年公司工程事务增速很快，大约50%左右，超越公司整体增速。本年咱们还会与更多房地产商树立协作，未来这一范畴很值得等待。

有用立异不能停

成孝海：现在家居商场也呈现了许多改变，比方年轻人比较喜爱“宜家形式”以及家居电商，您怎样看待职业里的一些立异？

姚良松：我以为立异关于企业，就比方推陈出新关于人体，假设企业没有立异，比方人的推陈出新中止，人就会逝世。往往立异活泼的企业会开展比较快，而立异缓慢的企业，在商场经济下将逐步被人忘记。

最近我给欧派整体代理商写了一封信，中心内容讲的是，现在是一个大变之势，由于信息化带来社会全方位改变，企业有必要投合这种大势，才能够具有一席之地。面对这种大变之势，咱们立异脚步要比曾经更快，咱们对新改变的反响要更快，推出有用立异要更多，这样才能跑赢大势。

面对这样的大变之势，咱们不敢有一点点松懈。假设我要去夏威夷旅行，花上一个月，那么整个商场环境或许发生十分大的改变，就会感到万分惊惧。所以我都不太敢花超越一个礼拜的时刻去旅行。咱们有幸日子在一个一日千里的年代，也不幸日子在这样的年代，由于你一会儿没有跟上，就会被社会扔掉。

信息化是未来要害

成孝海：现在职业界都比较注重信息化建造，欧派在信息化上做了哪些布局？

姚良松：我有一个根本判别：10年后，一切还能够存活的企业一定是信息化一流的企业，但信息化一流的企业未必就能在10年后存活，即一流的信息化是企业生计的必要条件之一。

关于咱们这样的非标定制职业，信息化尤为重要。欧派一年要出产60万套非标橱柜产品，加上衣柜、木门、卫浴产品，掩盖上百万名客户；公司光代理商就有四千多个，一切服务于欧派的从业人员或许有七八万人，假设没有信息化，咱们开展事务的难度将会十分大。

与一些同行比较，欧派此前在信息化建造会稍慢一些，但现在正在奋勇赶上。信息化建造现已是咱们作业的重中之重，曩昔几年现已投入了许多资金和资源。

尽管咱们信息化建造进程稍慢一点，但整个根底打得十分好。假设把信息化比作大桥，咱们的桥墩、骨架打得十分健壮，现在首要是一些引桥、引路还没有建造好，只能通行一部分车辆，还不能十分流通的通车。

我估计，本年下半年，咱们整个“信息化大桥”会建立完结，这也会带来公司新的潜力开释，由于即便是在信息化还没有彻底建好的情况下咱们也现已完结了很大的销量，信息化建好后将“如虎添翼”，带来更大的功率提高。

信息化建造完结后，能够完结用户下单信息化、规划图纸信息化、出产制作信息化、物流信息化、售后服务信息化全流程打通，对用户而言，服务体会愈加舒适，对咱们而言，一是能够省下数以百计的下单人员，二是流程运转愈加方便，三是出错率大幅下降。

成孝海：您以为欧派真实的中心竞赛力有哪些？

姚良松：曩昔，欧派的中心竞赛力首要来自三个方面。

一是大规划非标定制的才能和体系，公司一年60万套橱柜、百万套衣柜，包含了一系列非标规划、定制出产和服务体系，绝不是一个一般企业马马虎虎就能做到的。

第二是欧派强壮的代理商终端，公司有四千多个代理商，他们的终端在每个卖场都占有了比较好的方位，有好的团队去规划、服务，这些都不是用钱就能买到的，需求多年渐渐堆集构成。

第三是欧派品牌影响力，欧派是职业界最早请明星代言的，每年拿出3%-5%营收做品牌费用，确保公司品牌的影响力、声响、热度比其他品牌高。例如在机场、高铁，咱们用三四块广告牌一同“密布轰炸”，作用会比同行只做一块广告牌要好许多，给顾客的形象要激烈许多。

曩昔咱们着重这三点，现在咱们提出第四项中心竞赛力，即信息化的才能。尽管咱们的“信息化大桥”建得有些晚，但咱们会建得比同行更好，咱们会汲取他们的经历。信息化建造对咱们将是一个全方位的提高，不仅仅要投入数以亿计的资金，还要投入许多的才智，信息化未来或许成为咱们最要害的中心竞赛力。

未来没有天花板

成孝海：您以为未来会面对哪些应战，欧派的天花板在哪里？

姚良松：应战是时时刻刻都有的，比方大企业病。一艘航母要调头，必定比小舢板难许多，企业也是相同。由于咱们体系比较巨大，许多程序比较繁琐、官僚化，处理得欠好乃至会堕落。

可是大企业也有大企业的优点，比方航母有很好的防空体系、雷达体系、控制体系、动力体系，咱们要做的便是把好的、优势的一面发挥好，把下风的一面尽量遏止、修补，那么企业就还会继续开展。

欧派上市之后，一些管理层经过原始股很快改进了财务状况，其间或许就会有人发生松懈，所以咱们要细心甄别出那些现已没那么尽力的人，不断优化团队，不断修补短板和软肋。让整个团队越来越强，让咱们坚持作业热情，构成一个良性循环。

至于天花板，我以为一个企业其实没什么天花板，假设你以为你是做100亿的方针，那么对你而言或许现已到了顶部，假设你的方针是做1000亿的产量，那么你才刚刚开端。

作者：李映泉