在我国工厂因本钱上涨和产能过剩等要素“外迁”至越南时，电商范畴呈现的先进性买家“接盘”了我国制作里的优质供应。我国工厂“外迁”踩刹车，转战我国电商源头货盘1688

文｜莫云

我国的600多万家工厂正团体面临大考。

疫情余波加上经济不确定性，导致工厂订单时有时无。有的工厂尽管订单饱满，但因归纳本钱上涨导致赢利十分低。十分困难出产出来，能不能发货，还要看物流是否能正常作业。相同的压力，落到中小工厂身上，就更为沉重。

跟着国家出台一系列纾困方针以及经济根本盘暖意的不断堆集，上述窘境已大大缓解。但这几年疫情现已让整个消费需求发生了剧变。小红书、抖音、快手等内容电商以及社交电商和社区电商范畴的新式买家成为最快速添加的厂货购买集体。传导至工厂端，是收购需求的碎片化、定制化、个性化和精细化。对工厂而言，这意味着即使订单康复到疫情之前，有没有才干接得住是个大问题。

在我国600多万工厂里，差不多十分之一活泼在一个叫“1688”的内贸B2B电商途径。1688是阿里巴巴旗下事务，它是阿里国内电商板块最中心的供应支撑，在阿里内部被称为三淘健壮的下半身，在外部则被称为“我国电商的源头货盘”，是我国最大的工厂集合途径。入驻1688的100万卖家中超越一半是工厂，因而在职业里形成了“找工厂就上1688”的心智。

因而，能不能让途径上超50万家工厂在疫情下活下来，疫情后活好，不只关乎1688整个供应系统的安稳和质量，更是对这几年工厂数字化转型晋级作用的一次大考。

整个电商生态现已发生了改动。曩昔，中小工厂的客户大多是传统买家，他们批发一批货品到淘宝等B2C电商出售、放在线下小超市出售；而现在，主播、带货达人、社区团购的团长为代表的新式买家越来越多，需求越来越多元化、个性化。

对工厂来说，这些碎片化、个性化的订单接不接？怎样接？接了有钱赚吗？这不只仅广阔中小工厂正在寻觅答案的问题，也是1688这个职业最大的“找工厂”途径有必要给出答案的问题。

自1999年诞生至今，1688现已把100万家工厂和交易商搬到线上，让超越5000万买家在上面找到适宜货源而且到达买卖，成了衔接中小出产商、交易商和零售商的源头货源首选途径。可是，跟着电商开展，买卖促成已不是难题；面向未来为用户供应有确定性服务的优质供应，提高买卖家生意链路功率，是途径、厂商和工业一起开展的要害。

站在工业互联和消费互联加快交融的战略交汇点，1688能否捉住这个前史机会期，决议了它的职业位置和形式优势能坚持多久。

LV和Dior的供货商，发现了瑰宝途径

2020年，董凡铭从硅谷辞去职务，回到他父亲兴办的上海新麦食物工业有限公司。肄业年代，董凡铭在斯坦福大学读的是数据科学AI智能，回到家族企业担任一把手后，他开端着手对工厂进行数字化转型的变革，建立智能CRM数据库、MRP、数字孪生系统，，转型线上思路，与人工智能和出产相结合。

新麦这个姓名在长三角的食物加工职业无人不知，它在上海区域月饼类、糕点类、曲奇饼干类ODM中排名前三，具有上海、东京两个研制基地，是迪士尼、LV、圣罗兰、奥迪、故宫博物院等知名品牌的代工厂。

不过，很长一段时刻，新麦的运营和出售都恰当传统。“我参加工厂时，出售部分只要一个大客户部，出售途径首要是口耳相传。我决议把新麦引导成现代工厂，一是做品牌和途径，二是做智能工厂。”这时，1688进入了他的视野。

“我在美国生活了10年，知道淘宝，可是没听说过1688。回来之后，发现新麦现已参加了1688，每年付6688元买诚信通会员服务，把它当成黄页来用。后来，1688的一个‘小二’找到我，解说了一个叫做‘超级工厂’的新项目，我听下来，以为超级工厂之于1688，类似于当年天猫之于淘宝，有时机盈利。”董凡铭决议出资10万元，“看一下这件事能做成什么样。”

2021年，新麦在1688的会员费和广告费总共花了20万元，在这个途径上取得的收入挨近800万元，而且收成了法国蓝带等新的高端客户。

像上海新麦这样的优质工厂，在1688上并不罕见。经过20多年的开展，1688现已是我国工厂数量最多的数字供应链途径。

这样的规划和职业位置并非一日造就。1688用户运营及开展中心担任人汤利华表明，1688的开展首要阅历了三个阶段：

开端，从建立初期到2010年，1688首要供应黄页服务，便是让买家更简略找到卖家相应的信息。这个阶段，1688上的客户以专业买家为主。

第二个阶段，1688和淘宝的事务有更多的结合。在2011年到2017年，1688途径供应了更强的买卖服务，使买卖两边的买卖能够在线上直接完结。这个阶段，中小型的零售商快速涌入，在1688上进货，到淘宝卖货，1688的用户规划呈现指数级添加。

2017年起，1688进入第三个阶段，信息服务加买卖服务之外，又强化了营销服务。除了实体店东、淘宝零售商，越来越多新式电商的中小买家呈现在整个电商系统中，而且纷繁来1688进货，丰厚了1688的用户结构。针对淘宝店东、线下实体店、主播、跨境、社区团购、小红书、抖音、快手等不同买家集体的收购需求，1688专门建立了相应心智的货源匹配场景，而且供应反映未来商场出售趋势的商机。

2020年，商务部发布的《工业带数字化转型陈述》显现，1688途径掩盖了172个一级工业带，约占全国一级工业带数量的70%，现已成为工业带中小企业数字化转型晋级的主通道。

供应量大不算凶猛，供应好才算

自从电子商务呈现，交易商在全国范围内找到供货商早已不是难题，而现在，找得到优质供应，才是开展的要害。

在1688的界说中，优质供货商是那些业界的瑰宝工厂、隐形冠军、单项冠军、小伟人、领航企业，以及“专精特新”企业。他们具有一些一起的特征：柔性化出产才干、途径建造才干、客户联系保护的才干等等。这些才干，正是我国制作业开展的方向。

“专精特新”是指中小企业具有专业化、精细化、特征化、新颖化的特征。“专精特新”企业是未来工业链的重要支撑，是强链、补链的主力军。我国的“专精特新”企业超越4万家，其间“小伟人”企业达4762家，均匀具有50项以上专利，六成以上会集在工业根底范畴，超越七成深耕细分职业10年以上。现在，每10家专精特新小伟人企业中，就有一家入驻1688。

在疫情下，即使是具有先进出产才干的工厂，也面临着最根本的困难——没有订单，或许是原先的大订单没有了，变成了小订单。

“中小工厂的生计压力十分大，最要害的仍是有没有订单，能不能活下去。有的工厂尽管订单饱满，可是赢利十分低。”1688产地开展中心担任人陈盛说。

“这些工厂现在面临的是巨大的本钱压力，包含原材料本钱和人工本钱。此外，工厂的安排架构正在发生改动，逐步走向企业化，服务、产品、营销、途径、准则查核等等都需求建立起来，这对传统的工厂主而言，是一个应战。”他弥补道。

针对这些痛点，2020年9月，1688推出“超级工厂”会员服务，要点发掘一批头部的优质工厂，在官建立、场景营销、数据洞悉、专业培训等方面供应深度扶持，协助其进一步拓展商场。现在，1688上面有100万诚信通会员，也便是面向卖家的最根底的付费会员，其间有一半是工厂，一半是交易商。而这批工厂中，有1%是超级工厂，也便是说现在有6000多家超级工厂，是1688系统中站在金字塔尖的供货商。

超级工厂项目，除了促成批发买卖，更重要的是为工厂供应供应链服务。陈盛介绍，“第一是可定制服务，协助工厂为市面上的新品牌、新途径定制产品。第二是协助工厂做分销，一些大工厂垂青的并不是批发，而是怎样构建线上数字化分销的途径，那么1688就协助他们把线上分销才干建立起来。第三是让工厂具有轻定制才干，比方一些企业在买产品的时分需求添加自己的logo，或许需求换一下包装，工厂能够快速呼应。”

1688改造的这批工厂，能够依据买方的需求当即作出产品作用图，两小时打样，72小时发货，闪电定制。从打印工单开端，途径深度参加。

出产环节的问题处理之后，1688继续在物流环节发力。工厂拿到的是“碎片化订单”，可是1688能够联动菜鸟上门揽收，工厂只管出产，发货的问题能够交给途径。在疫情期间，1688作为B2B电商，发货功率比B2C电商还要高，48小时的揽收率到达了88%，而且这个数字包含了疫情城市。

这些关于工厂的改造，实质上便是协助它们敏捷习得服务中小客户的才干。不管是上游仍是下流，中小企业都是工业链上的主力军。不管企业规划巨细，适应商场改动，才干取得持久的开展。与商场需求牢牢绑定的工厂，才称得上是先进的出产力。

超级工厂的年费为10.68万元，是根底会员“诚信通”的16倍。在1688站上，有商家留言表达疑问：一年10万多元的年费，能赚回来吗？

据1688方面称，超越六成的超级工厂在1688上的年出售额到达500万元以上，假如按10%的赢利率来算，一家超级工厂有50万元的赢利，掩盖10.68万元的本钱之余还能赚40万元。2021年，超级工厂的续签率挨近70%。

济南赛诺环保有限公司便是1688签约的一家“超级工厂”，老板韩其新坦言，1688的这项会员服务收费的确高，可是在服务和客群方面，最契合公司的定位和需求。

济南赛诺曩昔出产炮雾机，现在主营建雪机。遭到冬奥的利好影响，这家公司在2021年出售造雪机170台，比曩昔翻了一倍。

韩其新说，早在十几年前，工厂就上过1688途径，后来他尝试了百度等途径，直到近两年，又从头回到1688。“1688的客服比较灵敏，在本地都有人，其他途径咱们也试了，交完钱之后不太管咱们，有问题无法及时处理。”他说。

现在，济南赛诺有四成客户是从1688获取的。“除了带来订单，1688还能够提高工厂的知名度，而且这个途径面向中高端客户，契合咱们的客户定位。咱们只做中高端产品。”韩其新说。

一个1688，养活一群电商

1688上有一个奇特的功用，叫做“一件代发”。

一件代发，简略来说便是小卖家在2C途径接单之后，向供货商拿货，即使只卖出一件，供货商也乐意发货。这种形式让小卖家免除库存和资金压力，卖一件，上家发一件，从中赚取差价。这是许多新手卖家的挑选，是他们在电商职业中的敲门砖。

1688便是小卖家们寻觅“一件代发”的首要基地。不只仅是淘系卖家，京东、拼多多、小红书、抖音、快手等2C电商途径上的许多卖家，都从1688进货，经过“一件代发”入行。

这种形式，培养了许多终端零售商，关于1688而言是添加了客户数量和成交量，可是因为他们散布在各个电商途径，1688的供应等于间接地为其他电商途径输血，反而让淘宝这样的兄弟部分面临了更剧烈的竞赛。

“开端，1688的最大客户集体是线下实体店和淘宝卖家。这两年跨境卖家、抖音、快手、拼多多、微信上的商家在丰厚咱们的用户群。咱们的用户结构在发生改动，越来越涣散了。”1688商贸开展中心担任人王强说。

关于这种扑朔迷离的竞合联系，1688回应道：“1688是一个开放性的途径，有做B类生意的，也有做C类生意的，咱们不抵触，反而在合起来经商，BC联营的状况越来越遍及，这背面是工业互联和消费互联的深度交融，1688正好处在这个交汇点上。”

实践上，踩在产消互联交汇点上的1688，展现了其一起的价值：不只仅一个在线买卖和进货的途径，还能够做定制的生意。很少有买家去淘宝、拼多多和京东找定制货源，咱们都会到1688去找一家工厂做定制。

1688上的买家，便是终端零售环节的卖家。汤利华观察到，跟着零售电商的开展和消费趋势的改动，买家集体在运营行为上表现出一些一起的新特征。在1688内部，他们被界说为“先进性买家”。

“首要，这些先进性买家有线上运营才干，它的运营功率更高。”汤利华说：“其次，在面临顾客，也便是他们的客户时，会用短视频、直播互动等内容化方法去推行产品，这比较传统的图文产品表达和推行更进一步。”

她弥补道：“第三，更重视长时刻运营的健康性，不只仅介意获取新客，也重视老客户联系的保护，客户的留存和复购带来继续生意添加。第四，跨境生意类型的买家，他们对宏观经济、世界政治经济形势都比较灵敏。”

1688之所以用这四大特征来界说买家的“先进性”，是因为这些特征代表了电商未来开展趋势，而且带来对供应端的新要求。而1688责任，便是更好地满意这些需求，让买家能够找到适宜的货盘，并在收购链路上供应更好的服务和体会。

“现在的年青顾客有许多个性化诉求：偏爱国潮、大牌平替等等，这些消费趋势会影响咱们的买家在1688上的收购行为。不少买家从定时补货的收购形式，变成跟着消费需求改动而愈加多元和涣散的高频小额收购形式，这就要求供应端也作出相应的快速反应。”汤利华说。

她回想道，最前期1688途径大多是专业买家，从2014年之后，“小白”买家不断增多。“首要原因是新式电商的开展，比方带货达人，自己开个微店、抖店，这个集体增速十分快。他们紧贴顾客，能够依据消费趋势改动而改动收购行为。”

关于小白买家而言，尽管运营的规划不大，可是相同需求选品、组货，而他们对此往往缺乏经验。因而，1688要点向这个逐步强大的集体供应恰当的处理方案，包含高效、有用的选品东西、组货东西和一站式采买代发服务。

“买家来1688输入‘连衣裙’，一般不会只收购一款连衣裙，这个时分途径能够做到的是，依据这个买家的服务方针，做一些组货的引荐，协助买家完结相关收购，比方相应的配饰、鞋子、包包。比方刚上线的‘搭配购’协助提高了买家找和挑的功率，协助用户更高效地组货收购。”汤利华说，要做到这项处理方案，要求1688的产品和运营团队深化客户地点的职业，了解他们的生意链路和商业形式，了解“客户的客户”，而且在1688的产品设计和运营战略上做相应的迭代晋级。

晋级买家收购体会，加大优质供应

现在，1688有一个中心方针或许说团队的一个中心文明，那便是“让生意更简略”。让买卖两边的匹配更简略，让商家的生意回到实质。卖家需求的是新的商业时机和商场空间，买家则需求更好的用户体会和更多的优质供应。两边在1688获取自己的客户或货源，而不用在流量、营销等各种套路中迷失方向。

为了到达这一方针，1688把内部的KPI变革成OKR。差异是什么？简略来说，KPI便是拿到什么成果，OKR是要替客户发明什么样的价值。比方说1688曾经的KPI，包含规划GMV、营收、赢利；现在的OKR，“O”这个方针是环绕用户来设定的，包含用户体会、优质供应，对自己的期许则是健康的营收。

1688各个部分的“O”是共同的，仅仅各有分工，在方针共同的前提下，经过不同的途径去协同完结。企业界部的文明也开端发生改动。当咱们干事的起点都回到客户视角时，内部各个部分在交流、乃至吵架的时分，不再纠结于依照谁的情绪走，而是回到怎样让客户生意更简略去做决议计划。从KPI到OKR的改动，到实践的作业中，将体现为提高买家收购体会、给商家减负，一起也是给1688的职工减负。

王强坦言，曩昔，1688重出售，而在客户服务上的深度不行，许多工业带没有布局地面部队。“商家想在途径上取得更好的作用，那得有人教他怎样用好这个途径。过往经过电话的方法，功率尽管很高，可是深度不行。咱们现在挑选了消费品和工业品会集的几个区域，包含深圳、广州、东莞、金华、温州，派地面部队进去后，手把手地给客户供应陪同式的本地化服务。”

近段时刻，不只1688，整个阿里都更多体现出这种务实的作业方法，以及返璞归真的情绪。

“阿里现在更清醒，也更务实了。未来不可能环绕着KPI做添加，一定是环绕着客户价值做添加。”一位阿里内部人士说。

本年阿里有个很大的变革，首要是内部运营责任制的变革，每一个事务部分变成一个商场主体，不再是集团下一个数字目标然后分化下去完结。每个事务都要回归商业底层逻辑。每个事务部分有独立的预算，也有愈加自主的商业战略，不再是环绕着完结赢利、完结GMV、完结营收添加去作业。更需求为自己的客户、中长时刻的商业形式去担任。这个阶段，阿里内部现已有一致，没必要做“美观的数字”，阿里内部现在数字压力焦虑比本来要小许多。曩昔一些急于求成的动作，现在开端逐步改动。

1688是阿里巴巴当下最干流的供应支撑，它正站在工业互联和消费互联加快交融的战略交汇点，这是它正在捉住的机会。

它的左面是优质供货商，右边是终端零售商。前20年，1688的发力点在于需求侧，由途径流量和用户驱动，后20年，动力将转移到供应方，在本身开展的一起，协助上游做数字化晋级。从对中小企业的纾困做起，全力助推我国制作业的数字供应链高速开展。

曩昔一年，1688的客户续签率不跌反涨。在曩昔几波疫情里，1688的流量、买家数、转化率、成交额都在快速上涨。许多客户身上展现出一种商业的“免疫力”。

“疫情加快了整个工厂交易的数字化，关于一切的B2B途径，这个盈利现在现已显现出来了。从2020年疫情开端，不管是工厂仍是交易公司，关于走到线上的心智、诉求志愿，都比曩昔强。客户更快速地、愈加竭尽全力地去线上途径经商，对咱们来说是一个巨大的利好。”王强说。