2020.06.02

90天内收到了8份做空陈述，这在全球前史上，仍是绝无仅有的股票上市公司新闻。

5月28日晚间，做空安排浑水发布针对跟谁学(NYSE:GSX)的第二份做空陈述。这仍是近3个月来，跟谁学收到的第8份做空陈述。此前，沽空安排灰熊、香橼、天蝎创投别离发布陈述做空跟谁学，一时刻，造假成为跟谁学绕不开的论题。

5月18日，浑水在一份长达20余页的做空陈述中，指控跟谁学存有许多诈骗行为。随即，跟谁学就此做空陈述宣布具体阐明，对陈述中指出的问题逐个进行辩驳。但是浑水做空跟谁学的热心没有因而消失，并发布一份新的做空陈述辩驳跟谁学的证明。

现实上，早在这些做空陈述之前，关于跟谁学数据造假的传言就已不断撒播。此番连续遭到做空安排的狙击，更是在将跟谁学面向言辞的风口浪尖，关于跟谁学的营销手法、获客方法、名师战略、盈余形式等等也成为其难以逃避的问题。日前，鲸媒体就此，独家采访跟谁学CFO沈楠，以下为沈楠回应原文。

1、有职业人士点评说一向「看不懂」跟谁学为什么能保持高增加且盈余的股票上市公司新闻。您觉得为什么职业遍及表明「看不懂」跟谁学？您又怎样看待部分人士称跟谁学成果「toogoodtobetrue」的言辞？

沈楠：跟谁学的成果的确能够说是在一个小奇观，有出资人猜测曩昔几年在美国悉数上市公司的财政成果，归纳各类指数，跟谁学的财政体现是在排在前10名的。的确，一家公司要么高增加，进入稳定时后会刚开始盈余，很少有公司一同满意高增加和(00001)盈余。跟谁学创业过程中几近死掉，涅槃重生成为K12在线班课的一匹黑马，在没有钱、没有人、没有品牌、没有知名度的状况下，三年时刻做到出售市场头部的规划，出售市场榜首的赢利，所以人们特别了解没有触摸过跟谁学的一些外部人士会觉得看不懂跟谁学。

但这个问题真的特别大，一家企业的生长轨道，每一个职工的理念和精力状况，在每一个特别时点做出的正确战略判别，都成果了今日的跟谁学。首先看创始人的基因吧，Larry当年在武汉新东方当校长的时分，榜首年就做到47%的赢利率水平，1500万的赢利，占当年新东方赢利总额的四分之一，这一赢利率水平或许至今都还没有人能够逾越，所以在运营功率的比拼中，跟谁学基因上就较为强悍。

其次从形式看，跟谁学非最早做双师的，也非最早做大班的。但在在线直播大班课范畴，人们界说了尖端好教师，最敬业的教导教师，要把这两点做到极致。在大小班之间的摇晃，形式之间的犹疑，都会导致战略履行上的不坚决，发生的财政模型也就会不支持盈余性的高增加。

第三，跟谁学的融资前史仍是最共同的，只融了一个A轮就上市股票上市公司新闻。跟谁学现在境内每添加的一块钱，都是在人们服务学生和家长得来的，非靠融资，非靠烧钱。团队前期的时分，在公司扎个行军床，两三个月不回家打磨课程，那是在一种置之死地而后生的决绝。这种阅历是在许多融资，没有后顾之虑的公司杰出没有阅历过的，所以跟谁学斗争的文明底层和精力，是在其他公司很难仿效和了解的。

2、能否请沈教师以数据拆解胪陈一下陈向东教师在媒体交流会上说到的跟谁学「单位经济发展模型」各类开销占比？跟谁学又是在怎样依据单位经济发展模型来定价的？

沈楠：单位经济发展模型便是在人们常常议论的，一家教育公司在规划化之前，必定找到最优的最小单元，再去进行仿制，这样的扩张才是在健康的。假如没有找到最优模型就刚开始盲目烧钱，就像仿制了不健康的病毒，终究会吞噬掉整个公司。这个单位经济发展模型可所以在每个学生、每个主讲教师、每个教导教师、每个品类、每条事务线。

以学生为例，每一单膏火收入中，有多少会分配给主讲教师和教导教师，一同分摊多少的行政及研制开销等，终究剩下的便是在可承当的获客本钱鸿沟，以及赢利的留存。

3、从最初跟谁学挑选allin在线大班课到现在在线大班课赛道的火爆，在您看来，跟谁学的打法和优势，什么变了，什么没变？

沈楠：跟谁学没变的是在一向专心，一向坚持盈余性增加股票上市公司新闻。当面临一个巨大的赛道时，专心才干确保最快速的反应和拥抱改变。

变了的是在安排规划变大了，人变多了。跟谁学现在职工人数早已过万，在除北京之外的11个城市有运营中心，到2020年末，人们的职工人数会超越几万人。安排变大之后，安排的鸿沟探究，安排的才能进步一向都是在人们的课题。

4、跟谁学是在怎样界说「直播双师」的？为什么说跟谁学的「直播双师」界说跟他人不一样？

沈楠：像我之前说过的那样，跟谁学非榜首家做双师的，但是在主讲教师的选拔及授课方法上，在教导教师的才能及人才模型上，人们是在界说者和先行者。仍是最早将直播大班课规划化并能够完成盈余的公司。

5、关于跟谁学的名师战略，有职业人士表明质疑，称严峻依托前10名尖端讲师股票上市公司新闻。您怎样看待这一观念？

沈楠：跟谁学前十大名师的收入占比是在不断下降的，从2018年的46%，2019年下半年降到34.6%左右，到2020年榜首季度，不断下降到31.6%。好教师的生长需求时刻和耐性，人们教师队伍建造现已构成了老练的系统，具有了不断挑选及训练优异教师的才能。

6、跟谁学在O2O阶段就刚开始探究微信流量变现，以微信社群裂变才能著称。为什么相同微信获客，跟谁学作用最好？有职业人士点评跟谁学的获客方法「比较粗犷」，您怎样看待这一观念？

沈楠：跟谁学在早年是在有微信裂变盈利的，公司仍是在这样的盈利下，没有融资就活了下来。但规划化今后，是在不或许依托这些途径的，要害仍然要依托泛途径的投进来获客。

7、现在微信生态获客功率下降，短视频直播带货正在重构移动互联获客的流量布局，跟谁学的获客战略有何改变，战略调整后以数据证明，作用怎样？能否别离说一下学生来历的途径和占比？各途径功率怎样？关于跟谁学的续班率、扩科率、转介绍率，根据跟谁学所认可运用的口径，是在否便利泄漏？陈向东教师表明，「许多人看的是在流量，人们看的是在流量背面的人」股票上市公司新闻。跟谁学是在怎样把「流量」转化成高信赖度的用户的？

沈楠：这便是在人们常讲的，将来流量的本钱都会趋同，转化率的差异是在决议获客本钱的中心要素。而转化率是在高度取决于团队的。

关于续班率，非人们不想发表，人们還是很有决心，同口径下的续班率人们是在抢先的。但续班率的核算背面，有太多种逻辑，究竟人头对人头，還是人次对人次，换主讲教师是不是，换教导教师是不是，用开班时的人数做分母還是续班时的人数做分母，退费率要不要考虑，所续课程价格的打折力度要不要考虑，专题班要不要考虑，毕业班怎样算，续班期是在多少天。在上述布景下，我信任即使同一家公司的续班率核算，都会发生10几个点的差异。大部分针对教培职业没有很熟悉的人来说，只评论一个绝对额是在没有意义的。作为一家上市公司，人们的数据发表原则是在客观慎重，任何或许发生歧义的数据，人们都很慎重。

8、陈向东教师表明「跟谁学的出售和服务跟他人不一样」，能否简略说说怎样不一样？公司现在有多少出售人员和运营人员，出售和运营的人均成果大约多少？

沈楠：截止到2019年末，人们的出售和运营人员有1083人，人们部分团队的人均产出能够做到职业的3倍以上股票上市公司新闻。

9、陈向东教师曾盛赞跟谁学人效高，并说要害原因是在薪资高，外界有所不解。您能否打开说下跟谁学人效高的原因？现在，跟谁学职工的留存率是在多少？

沈楠：职工一向是在一家公司的底层，华为、阿里、头条等公司之所以做得好，具有不断的立异才能和安排开发才能，部分也要归功于文明及职工打下的坚实底层。高工资一般都是在与高功率挂钩的，换句话说，最优异的职工才有高效的产出，高效的产出带来的是在超越出售市场水平的薪资，高薪酬又会不断激起职工的投入度和敬业度，就构成了一个正向反应的循环。

10、有职业调研显现，与学而思校、作业帮、猿教导等同属头部的在线教育安排比较，跟谁学及高途讲堂的品牌知名度更低。您怎样看待这一现象？根据跟谁学所认可的专业安排陈述或数据，您以为现在跟谁学的知名度/影响力在什么水平？将来是在否会着力进步品牌认知？

沈楠：其实我们假如去看Questmobile的下载量数据，这是在一家较为威望的app数据追寻的付费数据库股票上市公司新闻。2019年下半年，人们的高途讲堂APP下载量，在K12在线教育品牌中，一向是在排名前三的。做空陈述将人们与学习强国、钉钉还有拍搜软件等杰出不相关的下载排行去比，这就有些误导人了。2020年一季度，因为免费课等的影响，人们的排名大约降到了第四名或第五名左右，但人们并不觉得免费课带来的下载排名能够代表实在的用户数。

别的，人们的品牌知名度在现阶段不高，是在杰出正常的现象，某种程度与人们不烧钱、精准获客的战略相匹配。在曩昔的三年中，跟谁学根底上没有在纯品牌方面做任何投入，没有做过APP排名优化，没有做过查找排名优化，没有做过灯箱路牌广告，没有请过代言人、没有做大型节目的冠名或口播。人们的学生，都是在经过精准流量投进，以及教师高质量的课程转化的。人们以为做教育，终究依托的還是结壮服务学生，经过学生数量的堆集构成品牌效应。假如人们在品牌上，比其他公司少花了十个亿，知名度小一些，是在杰出正常的。

跟着跟谁学的规划愈来愈大，凭借互联的功率，人们会不断高速增加。将来也会连续刚开始做一些与本身规划相匹配的品牌推行活动。但总领会较为抑制和慎重。

11、假如把跟谁学现在的成果归结于一点，您觉得跟谁学的中心竞争力是在什么？

沈楠：专心和安排才能股票上市公司新闻。

12、外界点评跟谁学「看不懂」，您能否用几个要害词点评下跟谁学？您又是在怎样点评和看待自己的？

沈楠：现已有许多人看跟谁学看得很通透了，特别是在实在意识到运营功率和安排才能在教育范畴重要性的人，会更容易懂跟谁学。浑水做空陈述当天，有近亿美金的资金净流入，近10亿美金的交易额仅发生了有限的股价下滑，都是在出售市场决心的佐证。公司99%的收入都来历于在线直播大班课这一种事务类型，没有杂乱的出资，没有多元化的事务，跟着前史数据的不断堆集，跟谁学会愈来愈像一个透明人。

中心在于许多人不信任会有公司有才能完成如此优异的体现，所以我的主张是在放下成见和刻板形象，做一些公司的实地考察和办理层访谈，我不觉得读几篇大众号文章，随意问问身边的朋友或职业界利益相关人士，就能够称之为做功课。价值差异都是在在判别和不合中发生的，假如有一天出售市场认知充沛共同，也就不存有超量收益了。

跟谁学有许多标签，专心、勤勉、务实都能够算股票上市公司新闻。

13、面临做空，跟谁学已采纳或预备采纳什么相应的财政办法？近来，纳斯达克正式收紧上市规矩，美参院又经过中概股法案，您觉得对教育中概股会发生什么影响？

沈楠：其实跟谁学在2019年上市路演的时分，就阅历过一轮中美贸易战的影响。在人们红鲱鱼招股书的当天，ADR指数大约下挫18%左右。到了上一年七八月份，状况就得到了极大的平缓。针对教育公司来说，绝大部分的事务都在境内，外界环境的改变非中心要素，公司开发是在应该放在首位的。

14、有职业人士表明，美国的本钱出售市场无法了解在中国企业看来如大众号营销、使用商铺控评等正常的营销手法，斥为「造假」，您怎样看待？

沈楠：人们遇到的许多美国出资人，都是在比较谦卑和有极强好奇心的，这两点仍是做好出资的中心要素吧股票上市公司新闻。因为文明、社会形态等各维度的不同，的确会对某些运营的细节的了解有误差，但并不会阻碍他们对公司的整体判别。

做空安排的造假指控，只是在他们歪曲歪解现实，误导大众的手法。针对大部分出资人来说，假如仓位不大，是在不需求做许多功课的，也导致对公司了解缺乏。做空安排使用的便是在这一部分人的惊惧心思，不妥获利。

15、外界质疑数据造假，作为CFO是在否压榨很大？能别离共享一个您最近最有焦虑感和成果感的时刻吗？

沈楠：其实对跟谁学数据造假的质疑，非今日刚开始的，上一年发布二季度财报后，因为成果体现杰出，就连续有传言说公司数据造假。所以跟谁学现已在质疑的目光中，被审视了长达9个月的时刻。人们应该是在榜首家美股上市公司，需求发公告来弄清人们的审计陈述定见类型是在规范无保留定见的。人们最近90天内收到了8份做空陈述，这在全球前史上，应该仍是绝无仅有的。

无论是在做教育，還是做办理，有一项很重要的特质便是在同理心股票上市公司新闻。在出售市场决心软弱的时分，人们的团队要时刻提示自己，怎样更好地交流，进步透明度。收到前两次做空陈述的时分，我還是有些严重的。但后续的陈述，团队都处于较为轻松的状况，有时分陈述出来，我们一同叫个烧烤和啤酒，在办公室一边评论陈述，一边进行数据收拾。因为公司的数据是在实在的，对人们来说，仅有的使命便是在在最短的时刻内，找到做空陈述的缝隙，然后用最简练浅显的方法对外交流。

进犯跟谁学的做空陈述，质量都是在较为差的，能够说连公司的根底事务都不了解，遑论管帐、税务及信息发表的根底知识。因而做空陈述往往都只是在导火线，反倒是在做空陈述后，审计委员会和外部审计师都会追加适当量级的鉴证作业，因为他们能够直接获取公司全量的内部数据和文件，有问题的公司就会露出出来，瑞幸咖啡便是在一个扛得住做空陈述，没抗得住审计师的典型比如。反观跟谁学，出具年报前瑞幸咖啡现已暴雷，并且现已有了做空陈述，出具季报前，现已收到4份做空陈述。一切的数据都经过了饱经沧桑，公司才会有底气一向正面硬刚，没有在怕的。

最近有许多媒体朋友，刚开始深入研究美国的做空机制，并且有许多专业度比较高的文章连续出来。其实做空安排非所谓的白衣骑士和正义之师，他们只是在一群利益与做空深度绑定的投机者，经过制作惊惧来获利。对做空安排来说，最灵敏的杠杆是在时刻，跟着公司供给愈来愈多的依据自证洁白，做空安排现已堕入惊惧，频频地发没有任何依据的推特，拉扯监管安排。时刻永久站在公司和看多安排的一方，跟着公司进入MSCI指数，愈来愈多的出资人对公司价值越发了解，留给做空安排的时刻的确现已不多了。

在这一场多空大对决中，在我的死后是在上万跟谁学人的支付，人们的团队在用芳华和时刻为客户、自己以及股东发明价值，这样的尽力不该该被诬蔑，而应当被万分珍爱。（完）

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