调研 | 吴永哲 王誉钢

撰写 | 王誉钢

独立理财师（IFA）这个职业在欧美等发达国家已非常成熟，Cerulli Associates的研究报告显示，2016年独立理财师占美国理财师总人数的41%。虽然目前国内独立理财师职业尚处于发展初期，但占比上升已是大势所趋。

为适应理财师行业变化，独立理财师平台壹财富业务随之发生调整。2017年下半年，小虎金融将原合伙制理财师平台九天云财富并入壹财富，合并后平台共有20万注册理财师，其中1万位理财师曾在平台完成资产销售，已服务客户超过15万。

2018年，小虎金融CEO王海平有两大战略规划。

第一，加强公司直接获取C端高净值客户的能力。推出面向高净值客户的APP，将客户与平台绑定，直接为客户提供服务，完善自身获客能力。

第二，从平台注册的20万理财师中，筛选出能力强的理财师，将其孵化成独立理财师。三年内，壹财富期望能在100个城市孵化出数百支独立理财师团队，提升线下理财服务能力。

爱分析曾两次调研小虎金融，关于公司业务模式以及发展历程可以参考《从理财师平台到建直销团队，小虎金融资管规模突破50亿元 | 爱分析访谈》和《目标5年3000亿，他要打通万亿财富管理市场的生态链》。

目前，壹财富将平台理财师分为三类，分别是雇佣制理财师、众包制理财师和合伙制理财师，目前已有雇佣制理财师几十人，合伙制理财师十余人，合伙制理财师机构几十家，其余皆为众包制理财师。

小虎金融业务体系中资产端也是非常重要的一环，由腾云资产与外部资产共同构成，2017年发行规模超100亿元。腾云资产为小虎金融自建资产端，2017年已获取私募股权和其他类私募牌照。外部资产由小虎金融外采，分为包销和分销两种销售模式，包含阳光私募、固收等六大资产类别。

目前，小虎金融收入主要来源于腾云资产的资产管理费与外部资产的包销佣金。

近期，爱分析再次专访小虎金融CEO王海平，就国内理财师行业发展情况、财富管理行业变化，以及小虎金融未来的战略规划进行交流，摘选部分内容分享如下。

壹财富向B2B2C模式升级

爱分析：国内理财师平台行业现状如何壹财富？

王海平：目前看来，理财师平台这个细分领域急需升级。当下理财师平台普遍以众包模式存在，平台只接触理财师，无法在高净值客户服务方面对独立理财师提供支持。我认为众包模式不是理财师平台发展的最终模式，B2B2C模式才是，众包模式只能作为过渡模式存在。

爱分析：为何众包是过渡模式壹财富？

王海平：理财师从雇佣制转变为合伙制，是一个质变的过程，对绝大多数理财师而言，一定需要过渡期，这是理财师行业发展情况所决定的。目前市场上，体量较大的财富管理平台都实行雇佣制，理财师在平台里成长，经过企业文化洗礼，这种情况下让他们突然独立比较困难。众包模式可以让他们建立自信心，让他们了解外部资产也能够满足客户需求，是很好的过渡期。

爱分析：从众包转向B2B2C是必然趋势吗？

王海平：其他理财师平台还没看到这个转型方向，属于我们公司的创新点。有部分企业由于众包模式发展陷入瓶颈，选择雇佣众包理财师，转型成为第三方理财机构，但暂时没有转型B2B2C模式的企业。

爱分析：壹财富B2B2C模式与九天云财富有哪些区别？

王海平：去年下半年我们就已将九天云财富并入壹财富，对外使用壹财富这个品牌。两者有一定相似，九天云财富原来也是B2B2C模式，但还存在一定区别。

第一，壹财富兼容性更强，原先九天云财富只针对合伙制理财师，无法服务众包制理财师和雇佣制理财师。

第二，九天云财富B2B2C模式服务的B端是一些成熟的中小型第三方理财机构，而壹财富未来服务的B除第三方理财机构外，还会将一些优秀雇佣制理财师孵化成独立理财师团队去服务。

第三，我们整个资产端品类相较于九天云财富更为丰富，产品数量也更多，这样会给理财师和客户更多资产选择的空间。

爱分析：给理财师和第三方理财机构提供哪些服务？

王海平：经过几年积累，我们团队已经具备一定的技术能力，会为理财师、理财师团队以及第三方理财机构提供系统服务。

我们帮助理财师将线下场景线上化，包含CRM系统、网上理财工作室，涉及订单管理、合同管理、佣金结算等业务流程。我们还为第三方理财机构提供ERP系统，完成用户管理、理财师管理和财务管理。系统都是公有云部署，不收取任何费用。

爱分析：如何获取C端客户？

王海平：一方面，通过长期的品牌影响力和营销手段，壹财富积累了大量的高净值客户资源，通过独立理财师运营模式，将会为优秀的独立理财师完成导流壹财富；另一方面，我们会为理财师和第三方理财机构提供绑定客户的机制，推动他们为平台导流。

之前理财师通过简单注册就能使用壹财富平台，但现在我们对理财师的注册实行邀请制与审批制，并且客户也需要在平台上进行注册，才能完成与理财师的绑定。

爱分析：未来将直接面向C端高净值客户营销吗？

王海平：是的，我们已开发面向客户的APP，高净值客户可以直接通过APP查看其所投资产情况，增强用户体验；另外也能帮助理财师更好的服务客户，提升效率，降低成本。

平台注册理财师20万

爱分析：目前国内理财师数量大概有多少？

王海平：如果我们不算保险从业人员，理财师应该有差不多近百万，包括银行和券商。

爱分析：理财师群体还会继续拓宽规模吗？

王海平：从总量而言，肯定不会有太大的增长。但是从结构上来讲，未来变化会很大，目前理财师99%都是雇佣制的，之后比例肯定会下降，独立理财师占比会提升。

爱分析：结构变化的原因是什么？

王海平：原因有几方面。第一方面，雇佣制理财师经过十多年的成长，专业度得到大幅提升，优秀的理财师慢慢脱颖而出，有成为独立理财师的想法。

第二方面，理财师行业经过十多年的沉淀，赢得多数客户信任，投资者教育初步完成，为独立理财师获客打下良好基础。

第三方面，大资管时代背景下，市场上有丰富的产品品类和庞大的产品数量，理财师不仅可从财富管理机构获取产品，很多外部渠道也提供资产，为理财师独立创造条件。

第四方面，刚性兑付打破为理财师独立创造条件。原有刚兑背景下，理财师只是理财机构的附庸，日常展业依赖股东背景、刚兑产品和机构品牌，很难体现自身价值。但随着刚兑打破，投资者的资产筛选逻辑也随之改变，他们需要无机构背景的理财师帮其配置资产。

爱分析：壹财富目前有多少注册理财师？

王海平：我们现在有注册理财师20万左右，实际发生交易的不到1万，其他基本都只是注册过而已。

我将注册理财师分为三类，分别是雇佣制、众包制和合伙制。雇佣制理财师受我们雇佣，众包制理财师与我们合作，合伙制理财师是我们合伙人。

爱分析：三类理财师的区别是什么？

王海平：雇佣制理财师佣金比例低，因为涉及到场地、工资发放等一系列投入，但收入相对较为稳定。众包制理财师将我们作为他们的资产端，为客户配置资产。合伙制理财师成为我们合伙人，我们会帮他孵化理财师团队，佣金比例高，自由度高。

爱分析：成为合伙制理财师有什么要求吗？

王海平：首先，要有五年以上行业从业经验，有基金销售资格，每年资产管理规模在1亿元以上；其次，要认同壹财富B2B2C模式，也认同我们对理财师发展路径和行业发展趋势的判断。

百个城市孵化数百支独立理财师团队

爱分析：2018年，平台理财师规模有拓展计划吗？

王海平：新增的众包理财师数量会继续增加，但主要工作还是从现有众包制理财师中孵化合伙制理财师。

爱分析：众包制理财师人均产能怎么样？

王海平：众包制理财师人均产能有限，他只有在公司产品满足不了需求的时候，才可能会找我们合作，稳定性和持久性都不是特别好。但因为我们基数大，所以整个盘子相对来说还是比较稳定的。

未来我们更多的工作是孵化合伙制理财师，这样我们能够完成人均产能提升，能够大幅提升的原因是有两方面。

第一方面，我们能够帮理财师提升服务客户广度，原来他可能服务极限是30-50个客户，通过我们平台他们可以服务300-500个客户。第二方面，提升客户服务的深度。传统财富管理机构资产品类相对比较单一，而壹财富对接的资产品类非常丰富，涵盖的是固收类产品、公募基金和国内保险等，这样理财师可以为客户配置更多种类资产，更好的服务客户。

爱分析：资产端由哪几类资产构成？

王海平：我们把资产分为六大类。包含类固收资产、阳光私募、PE/VC私募股权、公募基金、国内保险和海外投资。

爱分析：如何获取资产？

王海平：首先，成立四年来，小虎金融已经积累了很多优质的资产发行方，这部分资产经过筛选就能上线；其次，我们也会派BD团队去对接一些资产供应商，也有供应商直接寻求与我们合作；最后，自建的腾云资产也是资产很重要的来源。

爱分析：怎样构建资产风控机制？

王海平：壹财富平台层面有五不做，不做资金池，不做期限错配，不做明股实债，不做公司自融，不做无独立托管，这五条红线保证我们的合规性，确保不会出现系统性风险。具体到项目层面，我们有三重风控机制，由立项会、风控会和评审会组成。

爱分析：腾云资产在小虎金融体系中扮演什么角色？

王海平：腾云资产负责我们的资产管理，15年7月份我们获得私募其它类牌照，去年12月份拿到私募股权类牌照，证券类牌照也在申请过程中。由于已经获得牌照，腾云资产会做PE/VC，也会做FOF，目前管理资产规模接近50亿元。

爱分析：目前团队大概有多少人？

王海平：我们现在人不多，去年壹财富和九天云财富合并后，整个小虎人员不到200人。

爱分析：未来1到3年战略规划是怎么样？

王海平：未来1到3年，我们希望能在全国百个城市孵化出数百支独立理财师团队，实现财富管理本地化服务。

爱分析：最近有融资计划吗？

王海平：今年可能会做一轮融资。

爱分析：去年资产发行规模多少？

王海平：2017年，我们发行规模100多亿元，收入2亿元左右，还未实现盈利。