在政策和国内外市场的影响与刺激下，中国的生物医药产业进入重要的新时期。身处一个战略性市场中，除了要面对外资巨头环伺，还需要应对国内企业的竞争。那么生物医疗领域的投资该如何布局，赛道里的企业又能怎么突破重围？

11月19日，由北京市昌平区人民政府主办，北京中关村生命科学园管理委员会、北京市昌平区金融服务办公室、昌发展、中关村生命科学园和投中信息承办的“2022北京·昌平生命科学国际论坛专题活动之医疗健康金融投资创新论坛”在线上举办，论坛盛邀头部投资机构、生命科学领域领军人物、优秀创新创业企业代表、媒体记者等齐聚一堂，共同探讨后疫情时代下全球医疗健康产业的未来趋势，探索新格局背景下中国医疗健康产业创新发展的新机遇和新挑战。

会上，道远资本合伙人章达峰，中国科学院微生物研究所研究员严景华，炎明生物联合创始人、总经理邓天敬，华夏英泰联合创始人赵学强，幂方健康基金合伙人梁占超，昌发展资本医疗板块ED吕兵，美亚生物科技集团董事长吴宜蓁等嘉宾，围绕《聚焦生物医药，锚定黄金赛道》的主题，开展了一场深入的交流。其中，章达峰担任本场论坛的主持人。

在章达峰看来，现在创新药企业在融资时相对比较困难，自身的估值也有所回调。不过如果企业的团队、技术、产品等足够优秀，永远都不会缺钱，甚至在寒冬里面仍然是追捧的热点。

吕兵则认为，现阶段的市场回调属于正常现象，企业需要努力搞定融资，并优先把钱用在核心管线上，只要产品足够好、能够真正给临床患者带来价值，那么企业就有希望获得好的发展。

资本市场的降温，梁占超也感同身受，虽然不少被投完成了新的融资，但估值相比以往都有回调。他认为，投资人需要做好行业研究，才能提前抓住赛道里面的机会，而创业公司的核心是要把产品做好，同时也要加大与大公司的合作。

在邓天敬的理解中，市场永远正确，并且规模会越来越大，创业公司需要把资源用在核心项目，通过体现自身的价值来应对不确定性。

赵学强的建议是，企业要抓好开源和节流，通过融资和合作增加资金，将资源用在核心产品，同时削减不必要的开支。

吴宜蓁从自身经验出发，认为前瞻性的创新以及差异化的布局有助于企业应对竞争，而通过组建专业团队协同作战，可以加快产业化的发展。

作为科研工作者，严景华认为一个创新产品最终能不能成功上市，除了需要具备市场优势，同时也需要有资金优势，创业公司可以通过与大型企业合作，借助他们的力量获得快速发展。

以下为现场探讨实录，由投中网整理：

章达峰：大家好！欢迎大家来参加创新药圆桌论坛对话环节。我是道远资本的章达峰，道远资本是专注于医疗健康的风险投资基金，主要投资中早期。今天参加对话的有科学家、企业家、创业家和投资家，覆盖创新药生态圈的各个环节。下面，有请每位参加对话的嘉宾介绍一下自己。

严景华：大家好，我是中科院微生物所严景华，我主要的研究方向是做传染病疫苗和药物的工作，很高兴今天跟大家在这里讨论创新药物。

邓天敬：你好，我是炎明生物的邓天敬，我和邵峰老师在两年以前创建了炎明生物，主要是做免疫调节剂的开发。

赵学强：大家好，我是来自华夏英泰的赵学强。我们华夏英泰成立于2018年，是一家从事基因编辑的T细胞免疫治疗开发的企业，公司的科学创始人是清华大学的基础学系主任林欣教授。

梁占超：大家好，我是幂方健康基金的梁占超，幂方基金专注于生物医药领域的早期和成长期投资。

吕兵：大家好，我是吕兵，现在在昌发展做生物医药的投资。昌发展是北京市昌平区的生态投资平台。很高兴今天能有机会跟科学家、企业家和投资人朋友们一起来参与这个圆桌论坛。

吴宜蓁：大家好，我是美亚生物科技集团的吴宜蓁。我们美亚核心是做自体干细胞、免疫细胞，同时以做大健康为蓝图的一家集团，十年来一直坚持科技是第一生产力，创新是第一动力的原则，大力地发展生物科技的研发、应用。我们目前已经有3家符合国际AABB标准的实验室，在今年又收购了一家36年的生产型企业北京科学城，用高科技赋能民族品牌，紧跟市场内需的脉动，满足整个大众的健康需求。

章达峰：根据主办方的要求，我们有一些指定的圆桌议题，大家先讨论一下，后面如果有自己喜欢的议题，可以自由发挥。

第一个议题是当前宏观经济充满不确定性，国内医药企业今年1月到8月的融资金额较去年下降了将近一半，资本向早期倾斜，并且近五成的投融资交易处于A轮及更早的阶段。面对这种环境，企业家、创业家怎么应对？

严景华：我对整个行业的投资环境不是很了解，这里有很多投资方面的专家。我只能说，尤其是新冠这两年以来，大家对医药产业比较关注，但也正是因为新冠，医药产业的投资又处于比较冷静的时期。

之前的话，一些投资人跟风去投早期，比如疫苗方向的mRNA疫苗，到了现在，理性地去投资应该是一个进步。对于未来，大家可能更多要关注创新性的方向，中国不是没有好的成果或者产品。对于投资方而言，最重要的是要在早期甄别。对于初创企业来说，更加重要的一点可能是要找准自己开发的产品的方向。

总体来讲，我觉得这是一个冷静的投资期，对于每一个能够识别早期市场和产品的投资人来讲，其实也是一个机会。

章达峰：谢谢严老师。我们倒是很想听一听保诺中国原来的CEO，同时也是资深的企业家，后来跟邵峰院士联手创立了炎明生物的邓老师的看法，您这个企业正好是在A轮、B轮阶段，对刚才的问题有什么看法？

邓天敬：这是个很好的问题。在座的各位可能都感受到了，对于这个市场，有人说是冬天，有人说冬天刚刚开始。我在保诺PPD做了20多年的CRO，现在开始做比较早期的创新药物，像我们公司今年才成立一年半。我一直认为，市场永远是正确的。市场的反馈，是对以前的一种改正或者说是一种纠正。

为什么大部分投资方现在往前期的项目走，因为后期也没什么好投的了，你投到后面，市场也不接受这些项目。所以说，我觉得市场是对的。整个行业都会受到这个影响。

怎么来应对这样的情况？首先，我永远相信前途是光明的。从宏观的角度来讲，医药行业尤其是创新药，这个市场永远会变大，人活得越来越久，需要的药和技术会越来越多。所以从这个方向来讲，它永远是一个好的方向，现在只是一个短期的不确定性。

对于我们初创的企业，怎么应对短期的不确定性？首先你必须得知道自己的强项是什么，真正的核心能力是什么，下一步要达到的目的是什么，以及最终目标是什么。

当你这个目标明确出来的时候，怎么把资源集中到能够达成这些目标，以及能够实现你价值的最好的这些项目中去。第一点，调整自己的方向，把钱用到刀刃上。第二点，尤其像我们原创企业，在自己推项目的同时，也要和大公司合作，用各种方法来增加我们的价值，或者是让别人看到我们的价值。

我相信前途是光明的，而且现在的市场是个好事情，是大浪淘金，真能把金子淘出来。我们不知道是三个月还是六个月，但转机就在前面。在这一段时间，把握好你的定力，掌握好自己的核心技术，把自己的价值能够体现出来。作为企业，可以这样来应对目前市场的不确定性。

章达峰：好的，非常感谢邓总，邓总很有经验。我觉得昌平这些年出了非常多的好企业，这些企业都是基于昌平，甚至包括北京最好的技术、创新团队、技术团队。但是，我个人觉得更重要的一点是，昌平有一个模式，非常值得所有的早期创业企业借鉴。这个模式就是一个大科学家，加上一个非常有经验的企业家，而这是成功的保障。这个特点在百济神州、炎明生物身上都有体现，非常好。

赵学强：刚才邓总和严老师说得都比较全面。我想再具体讲一下，企业怎么渡过这个所谓的资本寒冬。从全球来看，这是大的产业调整，就是产业周期再碰上一些大的国际事件。企业可以从两个方面入手，一个方面是开源，另一方面是节流。

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从开源来讲，因为创新药需要大量资金投入，更重要的是股权融资。大家能不能理性地看待自己企业的发展阶段与估值的匹配，包括要做一个长远的融资规划，你要用多少钱，你到什么阶段做多少轮。我觉得必然会回归一个理性的估值，这也有利于企业长远的发展。第二个方面，邓总刚才也提到了，你要去跟一些跨国的药企去合作。在我们的领域里，比如南京传奇和美国强生就是一个很好的例子。第三个方面，章总刚才也提到了，可以通过政府，因为现在国家非常鼓励创新药产业，所以国家、市和区各个层面都有产业政策的支持。有很多的开源方式可以增厚你的现金流，现在这个情况下，要保持好现金流。

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从节流来讲，一方面去审视你企业究竟要做什么，要集中产品的开发，要把这个milestone到了一定的时候能够做出来，并且能够确保它做出来，当然品种本身的选择也非常重要。还有人员方面，包括一些不必要的开支。所以，我觉得从开源和节流这两个方面做吧。

章达峰：有一个类似的问题问一下投资人朋友，投资人觉得目前企业估值是不是已经回归到合理的区间了，对于这种初创企业有什么建议，先问问在中早期投资投得非常不错的幂方的梁总。

梁占超：其实大家最近也经常提到，现在是一个资本寒冬时期，对投资来讲未必是一件坏的事情，过往的两年，生物医药投资偏热了一些。当前环境之下，尤其二级市场的表现，往一级市场传导，能够让大家冷静一下，思考一些事情。我们对过往一些项目的复盘，也是一件非常不错的事情。

对投资人来讲，过往这段时间，估值预期是有一些回调。过往一年多，我们在看的一些项目，估值预期相比一年半或者两年之前，都有回调。至于是不是一个合理的区间，还是要case by case。有些细分领域还是相对比较热，譬如一些产业上游和外包服务领域，传统的比如一些小分子药，包括我们一些大家比较熟悉的领域，估值可能会相比之前有一些回调。尤其在中后期，很多估值也在往下走，其实大家还是在一个胶着的状态，这是我的一个感觉。

对于机构来讲，在这段时间，出手的频率或者说出手的金额可能都会相比之前有所谨慎。

章达峰：好的，也想听听昌发展吕总的意见，昌发展自己做直投也投得非常好，你们投了昌平乃至北京很多好项目，母基金也做得非常好，同时也是很多很好的基金的出资者。

吕兵：谢谢主持人。刚才章总也讲到，昌平有一块非常宝贵的资源，就是一个生态的聚集，尤其汇聚了咱们一批杰出的科学家、优秀的企业创始人，未来企业都能在昌平这块宝地发芽开花。

围绕医疗早期项目，我们近几年投资了一系列的成果转化项目。在我们看来，一个好种子之所以能长成一棵大树，最重要的阶段是在种子阶段。我们做早期投资，最重要的就是发现价值，所以会围绕重大的、原始的创新成果，在非常早的阶段就投资和孵化，然后不断对它浇灌。我们会倾注很多的资源帮助企业去发展，最后让它长成一棵参天大树。

资本市场总是波动，不可能一成不变。前几年医疗投资的火热状态，可能也给很多创始人、企业家、投资家带来了过高的预期，现在这个阶段有一些市场的回调也属于正常现象，这也是泡沫出清的一个过程。在这种市场环境下，大家更能够冷静下来思考，投的这些企业现在的状况到底怎样，以及正面临的挑战是什么。大家在这个时候多做一些思考，有利于在未来更好地发现价值、坚守价值。

这段时间，我们也有一些已投企业正在进行新一轮的融资，大家都感受到融资难、挑战大。但是我相信是金子都会发光，只要本身够硬，产品能够在临床上展现价值、真正能够给病人带来福利，那它们一定能够继续走下去，获得很好的发展。

邓总和赵总其实也都提到了对早期企业的建议，我的建议也是一样的。

一是在市场转好之前，要储备过冬的粮草，在这个时间点对创始人来说很大的挑战就是融资，这又是一个非常重要的事情，一定要把融资的事情做好，拿到足够的资金撑过这个冬天。

二是在管线的选择方面，需要去排一个优先级，选择一些核心的管线去优先推进，可以把一些相对靠后或者难度比较大的管线放在后面的位置，把足够的现金放在最有前途以及里程碑更加靠前的一些管线上面。

三是要积极寻找一些合作的机会，通过对外合作争取到一些license-out或合作开发，争取现金流，这样能够更好地满足企业对于资金的需求。

章达峰：好的，吕总的建议非常有价值。我也做风险投资，所以也说说自己的一些感受。首先，因为我们是医药、器械、诊断、数字医疗等全行业都投资的一个医疗健康风险投资基金，通过与器械跟诊断等行业内的项目做对比，我们的感受更深刻一些。在创新药这个领域，现在融资相对比较困难，估值也有回调，而且比例还比较大，至于是不是回调到了合理阶段，也需要看具体的项目和情况。

第二个是资金层面的原因。我个人觉得，过去因为香港的18A，以及科创板的第5套标准，使得创新药企业上市非常容易，这也导致不少不是专注在医疗健康方向的投资基金以及一些热钱都涌入这个领域，也有不少技术从业者纷纷开始创业，所以出现了这个热潮。那个时候的估值，确确实实有一定的泡沫成分。现在大家都知道香港资本市场的情况，科创板第5套标准也基本上要求创新药企业必须要在临床三期结果达到临床终点、临床目标之后，才可能申请企业上市。因为难度增加了，所以投资的热钱相对就比较少，估值也就相应回调下来了。

第三点，我想鼓励一下各位创业家和科学家，从我们的一些项目上看，优秀的技术、产品、品种、团队，包括好的实验数据，永远都不会缺钱，甚至在寒冬里面仍然是追捧的热点。所以，还是打造最优秀的团队，最优秀的技术方向，这种企业在昌平还是非常多。

章达峰：第二个问题，近期CDE再次发布《关于公开征求新药获益风险评估指导原则意见的通知》，里面提出药物的获益和风险评估是监管决策的关键过程，最终决定其是否批准以及进一步收紧药物审评审批政策，给真正的创新药腾出市场。这一指导原则对各自公司的发展，或者投资布局有什么借鉴意义？

邓天敬：我觉得这是一个好事情。前几年这个行业的投资或者企业的发展，带来了三个不好的地方，一个是刚才我们聊了的资金问题，第二个是人才，最后一个是临床资源。在很多同质化竞争的情况下，临床资源其实也有很大的浪费，我相信CDE这个《意见》肯定是针对同质化竞争。

对于我们及所有初创企业来讲，瞄准的肯定是没有解决的临床问题。最关键的问题是你解决的东西是什么，你瞄准的肯定是这个市场上现在还没有被解决的问题，或者你能带来更多临床好处的这样一些项目。在我看来，这种行政的指导，对整个行业的发展应该有正向的意义，尤其是把同质化竞争给挤走，将机会给了真正的创新，更多的机会是留给了瞄准解决真正临床问题的创新项目。

章达峰：谢谢邓老师。严老师除了做科学之外，也兼职中国生物工程学会常务理事及抗体工程专委会主任委员，同时也是中国生化制药工业协会重组药物分会专家委员会副主任，对监管审评非常有经验，想听听严老师的看法。

严景华：对于这个《意见》，邓总刚才讲得很对，其实是我们国家监管政策的一个正向改革。我看到的问题，不管是PD-1还是CAR-T，包括新冠的抗体、疫苗，新冠疫苗一期临床大概批了快40种，都是一窝蜂地上去做。之前这种同质化的东西，的确是非常多，不光是临床资源，实际上很多资金的资源都被挤占或者瓜分了，最后真正有价值的东西没有资源或者经费去做。

从监管机构方面来讲，无论是资金上，还是在资源上，这个《意见》还是想打开一条道路让中国的创新药物走出来。并且从新冠之后，很多地方在药物审批上都放开了，一些新的东西不会卡得那么紧。比如说我们做疫苗，过去不可能去申请CHO细胞，现在很快就审批了，智飞生物和我们的合作也很快就过审了，还有其他的创新药物等，慢慢就走到前台来了。我觉得这是一个比较进步的风向标，是一件挺好的事。

赵学强：我特别同意严老师和邓总的观点。以前大家对创新药可能有些其他的理解，同质化竞争比较严重的药物，其实很难严格定义为创新药。CDE也是在回归药物开发的本质，从监管的角度强迫大家去想，什么是真正有临床价值的事。那一定是临床有很大的需求，然后病人的获益要远远大于它的风险。

目前，包括PD-1在实体瘤取得的数据都还有待进一步提升，邓总刚才提到的病人临床资源，以及产业的人才，甚至我们投资的资金，都还是要放到真正能够去解决这些问题，同时也能够真正开发出有临床价值的产品这个方向上去。所以，监管部门从这个角度去鼓励或者去提升对这种同质化竞争的要求，我觉得对整个创新药行业是非常正向的作用和激励。

章达峰：好的。挺好，听完这些企业家的想法，我觉得刚才这个议题对投资界的朋友也很有借鉴意义，想听听梁总的想法。

梁占超：我也非常同意刚才几位科学家的意见。我觉得这个文件要结合去年7月份的另一个文件，当时CDE也发了一个关于肿瘤药物的以临床价值为导向的指导文件，意图也很明显。我觉得还是以指导性文件的形式，避免大家在某些热门靶点上内卷，去出清一些产能，避免临床资源的浪费。我也非常同意这样做，因为这不仅是临床资源的浪费，更多也是资金的浪费，每个企业去做这些临床前，或者临床的一些研究，对资金的消耗还是很大的。

通过这样的调整，鼓励大家去做创新，也包含更深层的意义。针对你现有想做的一些产品，如果没有扎实的临床数据去支撑，从而能在细分的领域有更好的疗效或者更好的获益，那我觉得未来产品CDE审评可能会非常困难。这其实是让大家回归理性，能够把资金用在临床创新的产品上，我觉得是一件非常不错的事情。这也是让整个行业能够回归理性，鼓励创新满足行业所需且临床未被满足需求的产品。

章达峰：吕总，作为国资的投资基金，应该对政策研究得更细一点，您有什么看法？

吕兵：刚刚几位说得都非常对，我也特别同意，这个政策是带有一个正向引导作用的。梁总也提到，去年有一个抗肿瘤药物以临床价值为导向的政策。说明现在的监管审评机构已经意识到这个问题——国内很多企业在做同质化的研发，比如拥挤的PD-1抗体，这样的现象对国内医药行业的发展是不利的，大家都把钱花在同质化竞争的产品上。因此，我认为，这两个指导文件从实质上来说，都是正向引导未来医药产业良性发展的。

对于投资来说，这个文件现在给我们的启示也非常有价值：

一个启示是要投相对来说比较创新的项目，无论是靶点的创新、还是机理的创新。当然可能同样的靶点也有机会去做，这个可能要评估一下，真正的临床价值在哪里，如果说这个靶点做得不是那么拥挤，通过一些改良的手段，或者有了更好的分子，来降低毒性以及增强疗效，同样也会有机会，但是这个机会需要大家去发掘。

另外一个启示是，未来创新产品的研发最终还是要回归药物研发的初衷，那就是让患者获益。无论是一些没有被解决的适应症，还是说目前有解决方案但是可以做出更好产品的方向，其实都是服务于临床、服务于患者。投资也要坚守这样的价值导向。

章达峰：好的，药物的获益和风险评估，是这个药审批的最关键的一个决策标准。

章达峰：刚才我们说的是监管政策的讨论。下面讨论一下集采政策，这也是很多创新药企业非常头疼的问题。昨天晚上，我正好跟营业额有几十个亿的药企老板，还有政策制定的一些朋友有小范围的聚会，也讨论到了这些问题，同时也认为出海是一个可能性，他们也已经开始出海在东南亚做一些销售。

我们下面讨论的问题就是在带量采购、医保谈判和商保体系不完整的情况下，创新药的企业更加积极地谋求出海，但是上半年PD-1也出海受挫，对国内创新药企业来说，你们有哪些出海的思路？刚才学强提到南京传奇，学强先回答一下。

赵学强：好的，章总。因为国内目前的大环境和人口，以及宏观的一些东西，对于创新药企业来讲，怎么去谋求海外的一些合作，或者自主地去开发，是一个特别重要的方向。我们是做T细胞免疫治疗，南京传奇其实在几年前和强生合作开发BCMA的CAR-T，就取得了很大的成绩，确实是一个行业标杆。

怎么才能够出海？大家都觉得有必要出海，那怎么才能够去做？

其实还是基于你公司开发的这个产品的优势和特征本身，我觉得产品的设计最重要。刚才我们提到，你是不是能够有临床的价值导向，你这个产品设计本身是不是稀缺，或者它能不能解决一些目前的技术或者产品解决不了的问题。最关键的是，能不能通过后期的临床来验证这些产品。强生因为布局了多发性骨髓瘤里面绝大部分的药物形式，在CAR-T这块有一个很大的缺口，同时又看好这个方向，所以和南京传奇做了一个合作。双方一定要有一个match，而且南京传奇在BCMA CAR-T又是非常头部、领先的企业，我觉得这个特别重要。

除了创新企业产品本身的设计，包括创新以及将来可能潜在的效果，我们也要加强BD上动作，比如用好国际学术会议，南京传奇就是在ASCO上发布了它还不错的临床数据。这里面也包括我们在海外的临床布局，以及企业BD办公室方面的布局。

所以，我觉得是两方面，一方面做好企业内功，另一方面也是主动出击，通过多种形式去产生一些合作。

章达峰：好的，我们再听听邓总。作为一位经验非常丰富的企业家，过去也在美国的好多企业做过高管，您怎么看中国创新药企业出海？

邓天敬：我觉得创新药出海有几种。第一种是针对于早期且有自己的科学技术或者原创的东西，因为你可能是全球第一个做，我觉得是go first、go globe，就是说我们在设计这个企业的时候，首先就想到实际上你针对的就是g全球的市场，很早的时候就要跟这些大公司进行联系，你的项目本身就能够被人认可。

还有一种，就是你瞄准市场，瞄准这些大公司。他们需要什么东西，其实也可以做，像济明可信的项目和Genentech的交易，他们知道怎么去立项，会去调查这些大公司在管线里面缺什么东西，然后利用中国的优势也可以去做这些有差异化的好项目。

在早期的时候，如果说做创新企业，要么自己真的有独门秘诀，要么你瞄准市场的需求，都可以这样去做。但是当你有产品的时候就比较难了，你需要在全球做临床，需要很多资源。百济做得很好，但不是每家都是百济。如果瞄准欧美市场，你准备跟已批的药做头对头，这就需要一个头部的企业，有足够的资金和经验在那里面去做，才有出海的可能。

中国很多大企业出海其实可以采取华为的做法，华为的做法是在开始做交换机的时候，利用技术或者价格的优势，从非洲、南美这些发展中国家来包围欧美，虽然它现在也没进去欧洲和美国市场，但是在中国和其他地方站稳了。所以就看我们跟人家拼什么东西，出海这个事情，不同阶段的不同公司都有不同的策略。

章达峰：邓总说得非常好。刚才邓总说华为，在我的印象中，1996年到2000年，我在中国驻瑞典使馆商务处，住在冰天雪地中的时候，华为是中国第一个在瑞典设办事处的实业公司。我跟他们的办事处主任成天混在一块，他们在瑞典就是做研发，那时候爱立信还非常好，所以他们跟瑞典做很多联合的研发，包括学习经验和招人等。

市场就像刚才邓总说的，就是在第三世界国家大力地开拓，这个事还挺有借鉴意义。昨天那个药企老板，就是从一带一路国家先开始，顺着国家政策，在影响力比较强的国家去做开拓市场的事。

也想问一下严老师。严老师有很多很好的技术，也顺利卖掉了，好像合作上也非常成功，有没有跟国外合作的案例？

严景华：前面几位老总更有经验。我觉得前面几位老总讲的很好，第一点，出海也好，出国也罢，寻求市场首先肯定是自己的东西好，但是要做到这一点蛮难。第二点，我的东西还可以，也有市场推广能力。如果这两点都达不到，就不要想着出海或者出国这件事了。

你的东西第一，其实就容易出海。比如说我们在研发新冠抗体时，和君实和礼来的合作，至少在那个时候，我们在时间上抢了第一。当时，国际上像礼来、强生等都是全球找抗体，我们nature文章发了后，对方直接找过来要跟我们合作，而且合作得非常快，谈得条件也非常好。我们跟君实合作，出海以后付款也挺高，两个抗体在一块的销售有一年差不多30多亿美元。在这个过程中，至少在国内做新冠药物里面只有君实一家赚钱，其他都赔钱了。

我刚才说，在你出海的过程中，创新可能是最基本的条件，市场的运作是你公司的综合能力。

章达峰：好的，谢谢严老师。从投资的角度，梁总有什么看法，您的Portfolio里头有没有出海的案例？

梁占超：大家也提到产品或者说企业的出海，我非常同意几位科学家所说的。我觉得最主要的一点，打铁还需自身硬，产品的疗效或者产品真实的临床效果，是最基础的一个东西。不管是信达、礼来的PD-1被拒，还是南京传奇获得强生认可，以及获得FDA的获批，前两个月应该也在日本获批了。我觉得还是回归到最本质，因为产品非常不错。

对于我们的被投企业来讲，我们也有几个企业的产品已经跟大外企合作，同时也有和国内的一些方面去合作，这都是一件好事情。尤其是在资本形势不是特别好的情况下，临床之间的合作还是能够非常好地去解决企业自身的一些问题，包括资金的来源等。不管是BD给它，还是把商业化的权利给到Bigpharma，我觉得都是非常好的事情。对于初创企业来讲，比如商业化这种BD，其实不是所有的Biotech到最后都有商业化的队伍，未来这种可能性还是比较小，更多的还是要把自己的品种与大外企及国内的一些Bigpharma合作，Biotech专注在自己擅长的领域，真正在临床推进，以及商业化这块还是大的药厂有更大的机会。

另外，我们现在差不多在管60家企业，有很多药的企业，有很多机械的企业，有很多IVD的企业，大家都谈到集采下我们未来的机会在哪儿？是不是要出海？刚才大家提到更多的还是针对欧美市场，像章总提到我们是不是要走一些东南亚或者其他地方，这是两条途径。对欧美来讲，就是创新产品，我们的创新产品是不是足够好，我们要拿自己核心的产品去赚超额的收益，如果能够得到FDA、大药厂的合作，未来是有这样的机会。对其他的市场，比如一带一路的机会，我觉得更多的可能还是解决一些医疗或者药物可及性的问题，这里面也有很多机会。

我们被投企业中一些机械、IVD的企业，有的出海也做得非常不错，拿到FDA的批准之后，有很多的产品在当地，不管是市场的基数，还是整个体量上，我觉得还是有一定的机会。在国内这种相对卷一点的情况之下，能够寻找一个第二增长点，也是非常好的情形。

章达峰：吕总也投了不少项目，爱博诺德是不是有境外出海的情况。因为我原来在德国的时候，投了德国最大的连锁眼科诊所之后，德国人跟我们介绍说，比利时有一家人工晶体非常好，所以我们就跑过去了。那家人工晶体，全自动化生产、设计等，团队也非常小和精干，我们特别想把它给弄到中国来。那时候对人工晶体就有很多了解，后来觉得爱博诺德人工晶体也非常有竞争力。吕总投资的案例里面，有没有出海的？

吕兵：谢谢！我们投的很多公司都在做创新方向。您刚刚提到爱博诺德，因为他们是国内比较领先的人工晶体供应商，目前除了在中国销售，也在不断拓展海外市场，尤其是欧洲市场。欧洲市场相对比较成熟，只要拿到CE证就可以通过相应的渠道往外销售。除此之外，我们投的创新药领域里的炎明，本身就是立足中国，做first in global的产品方向，这个是很不容易的一个事情，但我们相信它会成为一个伟大的global公司。除了炎明，还有百济神州、普沐生物等等。普沐生物做肺纤维化，目前这个领域全球都没有好的药物，属于全球比较稀缺的方向。所以，打铁还需自身硬，最关键的还是要把产品做好。我们portfolio公司的产品方向，基本都是瞄准全球比较稀缺的方向，尤其是在一些比较缺少药物或者缺少治疗方法的领域上，去寻找一些解决方案。

我认为尝试把握的出海机会有这样几种。

我们做的是first in global的创新、产品有临床价值，产品对应的研发领域是在全球比较稀缺。

可以利用国内成本方面的优势，比如一些小分子、大分子的生产，在国内相比欧美国家可能会更有成本优势，从而存在相应的机会。

政策性的机会。中国的一带一路政策上，带来了与纽带周边国家更多的交流机会，这些国家和地区会存在比较好的销售机会。当然，这里可能需要留意一下各个国家的一些疾病谱，或者在流行病学上的差异可能跟国内不同。在某一些疾病上的特殊需求往往就是机会。

章达峰：我谈几点看法。出海好像是一个在集采环境的语境下产生的问题，但事实上，不管是创新药，还是器械，出海一直是一个很重要的议题，因为全球权益和仅是中国权益还是很不一样，对同一个药来讲，欧美市场要比中国市场大很多。我们在投资的时候，一直会重视对方是不是有全球权益，是不是在国外也申报了。那么在集采这个大背景下，出海就凸显出来。

我们倒是有一个案例非常切这个题，它不是药，而是心脏支架，后来有颅内、神内的一些器械。在碰到集采后，这个企业家和科学家还是一门心思地要想跟雅培去对照，想弯道超车。他直接就去美国找美国心脏病协会主席来做PI，在美国、欧洲、日本都开始做他的下一代心脏冠脉支架的实验。后来这个实验非常好，在美国跟雅培的对照，现在已经发表在JAMA上的是非劣效，它在抗凝血药物服用的这个点上正在做优效的对比。如果能对比成功，也是中国心脏支架这块的一个突破。

如果能够在欧美主流市场上实现突破，当然是一个非常好的事情。但是这个就要有技术的积淀了，而且如果一定要到欧美去的话，我们从这个案例上的体会是一定要找当地非常好的PI，有很好的KOL。因为他现在也在进攻美国市场，也想找一个非常好且小的细分市场来做，从私人诊所这个角度，美国心脏病协会有很多会员，很多会员有自己的诊所，这个诊所也可以做这种手术。他从这个小的市场去做，然后去扩展。这是一个我觉得非常典型的在集采的环境下出海的一个案例，希望他能获得成功。

章达峰：下面一个问题。目前中美博弈，尤其在技术上有很多脱钩的情况发生，创新药上游的原料、设备等供应链紧张，对咱们的研发企业有什么影响？现在我们使用的原料、仪器、耗材有没有一些可以国产替代？先请教一下邓总。

邓天敬：我们做早期研发，小分子和基因治疗都做，大部分的设备中90%都是非国产，很多生物试剂也是国外的，目前为止还没有受到很大的影响。那么能不能被国产取代？短期比较难，我觉得在1-5年内可能也很难有突破，但也是我们国家应该去做的。

章达峰：赵总，华夏英泰在发展过程中，原料设备这块有进口的吗？大部分应该都是进口，国产替代估计也没有？

赵学强：因为我们在T细胞的制备过程中，仪器绝大部分用的是GE的Cytiva，也包括德国的美天旎，检测用的像很多流式细胞仪等，仪器这块绝大部分也都是进口。这个方向有一些国内企业，比如清华的一个创业团队赛桥，也在做国产化的细胞制备仪器。伴随仪器的就是耗材，在耗材方面，去年因为疫情对它的货期影响非常大。我们纯化的填料、培养袋等，货期原来可能2、3个月，后来变成半年甚至更久。也是因为要跟疫苗企业、抗体企业去竞争，量又不是很大，所以这块确实受到了蛮大的影响。

试剂方面相对来说可能还好，一方面它用量没有那么大，储备起来相对容易。这块相对来讲，国产化做得会稍微好一点，比如说细胞因子或者磁珠，至于试剂盒之类，相对前面的耗材和仪器会好一点。

但是我跟做国产替代的企业聊的时候，可能像我们这种相对比较早期的创效公司并不是他们最好的客户。我建议他们跟一些CDMO公司去合作，或者是后期已经到了上市审批阶段的企业，这种企业可能更关注成本，或者他们的量会很大，合作对于自身的推广会好一点。同时我也建议这些企业，要做长期经营策略。

邓总刚才延伸出去讲，其实我也希望这些企业能够尽快上来，但是确实面临很多挑战，因为它必须经营企业，要有一个长期化的策略。像我们做创新药的开发，一旦到了一期、二期临床，甚至要上市审批这个阶段，如果为我们关键原材料、试剂、耗材等供货的企业出了问题，那我们要做一个大的变更，其实也是一个巨大的成本投入。所以，我们希望能够看到这样的局面：一方面是技术上不受制约，货期上更容易选择，成本上相对会有一些优势，同时也希望这些企业能够真正地把自己做好，大家一起来推动国产化。

章达峰：赵总说得非常好，目前在研发设备上，国产化相对比较少，但是在生产设备上，包括原料这部分，我们看到了一些国产替代做得还不错。对于研发型企业来说，最重要的是这个数据效果等要保持最佳和稳定性，所以轻易也不敢换。严老师，您的实验室那么大，设备也很多，有什么看法？

严景华：说实话，我觉得国内仪器、耗材、试剂真的是一个痛。对于研究单位来讲，就是刚才邓总讲的，无论是试剂、耗材、仪器，现在大部分可能90%都是国外的。

我也去过一些做替代的企业，国家也非常重视这个东西。在前两年的新冠疫苗生产过程中，居然发现这个瓶子也是个问题。说实话，我从来没想到这是个问题。那个瓶子当时供应不足，工信部支持了好几个企业去做那个瓶子。我也参加过很多次这些仪器、耗材、培养基、填料项目的申报和审评，像赵总说的，一个是国内的企业比较少，一个是国内缺少优秀的人才。我评审这些试剂、耗材的时候，发现好多企业在基础研究、科学技术方面缺乏人才，这可能是将来发展比较难的地方。我真是没料到，看着好像不起眼一个玻璃瓶子，就能卡住你，当时你要生产国内几十亿疫苗的话，真的没瓶子。

我是倡导国内像清华、北大这种人才往这些方面去做，现在觉得投资机构人才特别多，也倡议投资机构的人多到这些企业去做这些工作，并且希望投资机构的老板们多给这些企业一点支持。

章达峰：对投资机构寄予厚望，梁总、吕总有什么想法？

梁占超：中美之间的博弈，包括疫情后的影响，加速了疫苗、生物医药的发展，不管是培养基、管子、袋子、耗材，以及所谓的大生产用的一些罐子。过往这一段时间，这块还蛮火，国产替代走得也算比较快，包括培养基、填料之类。上游标的这块也是水涨船高，大家其实也已经看到里面的机会了。从我自己的角度来看，这种进口产品里的进口设备或者说进口上游，用国产来替代是不可逆转的趋势，类似于芯片一样，我们的医疗肯定也不愿意被别人卡脖子，肯定会有这样的发展过程。

我也比较同意赵总提到的，很多时候在一些成熟的品种上，有一些对成本要求比较高，比如一些CDMO、CRO，他们对成本更敏感，相关的细分品种、细分领域，有做成本控制的需求，那么首先会做得比较快一点和多一点。

我个人也同意，替代的事情需要一个过程，很难一蹴而就，肯定从最早的一些原料、耗材做起，到后面可能会涉及到仪器设备。作为投资机构，我们一直关注这个细分领域，上游还是有很大的机会，上游仪器设备和临床产品有不太一样的地方，涉及机械、电子、电磁、电气、软件等复杂结合，这块还是要给行业一些时间，先从一些简单、基础的产品去做替代。作为投资机构，我们也非常关注这些产品发展的趋势，也会做一些布局。

吕兵：这个领域，一方面是投资的热点，另外一方面也是属于国家战略方向。大家现在看到，国际关系的一些变化、加上新冠疫情爆发导致了供应链相对低效，所以国内这些重点方向相关的领域以及很多生产性企业都受到了相应的影响。所以在上游领域去做相应的布局，也是我们一直在思考的。您刚刚讲到的原料、生物反应器、袋子等，都属于产业基础设施方面的供给。国内目前这些基础设施还是依赖国外。华为事件给我们的启示就是我们早晚有一天还是需要自己去做。

在相关方向上，我们已经开始有一些布局，像我们投的济凡，它做核酸提取试剂、酶原料等产品，在新冠疫情中给国内的防疫政策做了很大的贡献。我们还在关注国产培养基领域，这个领域离不开产业界的支持，未来的生产以及生产之前的工艺验证等环节，都需要更早地去接入相应的研发企业。还有像生物反应器，国内已有一些跑得比较靠前的头部企业。我们投资了赛桥生物，他们是做细胞治疗相关工艺设备的企业。

目前国产替代可能需要时间，但是我们也看到了一个趋势，国内正在加速推进这个过程。技术的积累需要时间，国内完全可以先在一些门槛相对低的领域发力。然后逐渐进入一些高精尖的设备、仪器领域，这些领域可能还需要底层的技术进步、相关经验的积累，它需要在将来5-10年的时间里去逐步完成替代。我们在现有阶段关注并提前布局，是很有价值的，投资的是国家未来重点的方向。大家也注意到，国家以及地区已经有相关的政策支持这个领域。希望未来有更多的投资人、产业界的朋友，来共同支持国产的上游原料和设备等方向。

章达峰：对，刚才从企业家和科学家这边得到的信息，就是研发的设备和耗材，国产的占比相对较小，进口的比较多。其实这就是风险投资的机会，我从2005年入行在中国做风险投资，一直就发现只要是国产替代，其实就有机会，国产替代市场特别大，风险投资会在这里面起到作用，严老师您放心。

我非常赞同吕总说的，研发生产设备也好，原料也好，它一定会被突破。率先突破的是一些个别部分的一些设备和原料，这其实已经看到了一些，我们也投了一些。这个领域在寒冬下还有一个相对更好、更漂亮的地方，那就是它离钱比较近。它研发了设备，不需要临床一期二期三期，比较容易形成现金流，离钱和销售比较近，这是这个领域很好的一个特点。

章达峰：接下来的问题是，各位科学家的发现、发明创造都是国内乃至全球极具创新性和领先性的，在技术的产业化过程中，请结合公司和产品的实际情况，谈一谈如何借助药企的巨头、外包服务和产业人才，来加快产业化速度，降低开发风险。这部分想请企业家来回答，严老师挺有经验，刚才说到综合抗体跟君实、礼来合作。

严景华：我是主要做研究的科研工作者。我觉得刚才提到的问题特别重要，一个好的成果去进行产业化，需要选择跟谁合作。可能我们要创新，但是有的东西并不是说只有我一家会做，你最后能不能从实验室的产品，成为能够上市的商品，在这个过程中，企业尤其是大企业的参与非常重要。

从我自己的感受来讲，我们做新冠中的抗体，一开始首先跟君实合作，从我们给他序列，到他做成报批，跟Pre IND，从1月份到4月份，4个月的时间就申报了FDA，这也是因为早期君实的抗体平台非常好。后来在国外又能够很快进入审批，跟礼来的合作也非常成功。同时期在国内有很多做抗体的研发机构、公司，但是都没有走出来。这体现了一个大公司的资源，尤其是资金优势和市场优势，我觉得这个非常重要。

包括我们做的疫苗也是这样，国内有30多家做疫苗，现在批的可能有将近40家的疫苗，一期二期临床都有，但国际上最终只有辉瑞和Moderna。辉瑞的后面是BioNTech的合作，BioNTech和辉瑞的合作非常成功，这也是一个生物开发企业和超级药企巨头的成功合作。对于国内来讲，中生和科兴都是老牌的疫苗企业，做的是灭活苗，我们跟智飞生物合作，康希诺与军科院的合作都是一个长期的合作。大型的企业有它的市场，我觉得要成功的话，重要的是短期内有成功的市场。

第二个是经费很重要，今天圆桌上面有很多老板，有的时候钱真得很重要，因为一点小钱瞻前顾后做不成，这个机会就过去了，一旦你有经费支持，又有雄厚的实力，挺一下就过去了，那这个市场就是你的。我有蛮深的体会，对于研发机构、初创型公司，尤其是你认为自己的产品很好，又急于很快上市的话，跟大型企业合作，借助这些力量，我觉得非常重要。

邓天敬：我觉得严老师讲得非常好。从我们自己做所谓的原创以及创新的体会来讲，我觉得有几个方面，一个是你的科学本身，第二个是你研发的能力和效率，对于我们还有一个转化。从立项一直到申报，你看自己最擅长什么东西。对我们公司来讲，科学肯定是会自己做。

什么时候会用到CRO呢？从研发能力的角度来讲，现在有很多的研发手段，不管是单抗、小分子，在做药的过程里面，有很多公司已经具备了很好的能力，你要用它的能力来帮助项目的开展。从效率的角度来讲，一定要权衡哪些是内部来做，哪些CRO来做，使公司研发效率最高，用最短的时间跑到下一个节点。从临床转化的角度来讲，对于我们这样的公司，还需要跨国大公司的经验、对疾病的了解、临床资源以及资金，这样才能跑得更快。

怎么让这个科学以最短的时间在临床上得到验证，一定是要把自己的资源和外部最好的资源集中在一起，才能做到这一点。

赵学强：因为前面两位讲得比较全面，我就稍微讲一下。刚才也提到，做这种基因编辑的T细胞免疫治疗产品的开发，怎么针对这个产品本身做设计，因为林教授在清华实验室的发现，首先在全球开发出一个STAR平台，我们基于这个平台本身的一些特点做双靶点的血液瘤产品的一个设计，然后又做了一个单靶点双表位纳米抗体的针对AML的产品，还有三款实体瘤产品的设计。

我们2018年成立的时候，也想找一些公司来合作，比如CRO公司，但那个时候，特别在慢病毒包括T细胞制备这些领域，并没有很好的合作公司，所以我们只能自己来做。近一两年，成熟的CRO或者CDMO已经非常多了，现在很多初创企业，特别是做基因治疗，其实是大大加速了他们这个产品进入IND临床、申报的进展。与比较成熟的CRO合作会加速产品的开发进度，而且是各有所长，因为前面的研发团队或者科学家团队，有产品本身技术上的优势，再通过和一些成熟的CRO合作，可以加速到临床阶段。前面提到很多跟跨国大公司的合作，其实只有很少数的Biotech可以变成一个Bigpharma，所以跟Bigpharma的合作也非常重要。

当然这个问题里面，还有一个人才端。其实北京与长三角相比，在行业、产业人才上，还是有一定的劣势，那么在这一块，政策以及行业良性竞争都很重要。目前，在昌平生命科学园，包括南边的亦庄、大兴，已经形成了一定的产业集群，这个行业的人才优势也会越来越明显。整个“十四五”生物经济，我觉得后边的人才会越来越多，企业也会越来越多，会促进整个生态良性发展。

章达峰：谢谢，接下来问一下美亚的吴总。

吴宜蓁：刚才几位老师讲解得非常好，从科研的创新以及前景来说非常美好，不管未来，还是宏观，或者具体针对某种疾病，有了一个便捷有效的解决方法。但从商业转换的角度来讲，其实困难重重，尤其是生物医药的研发。从本质上来讲，首先周期很长，一般都是10-15年的研发周期，而且失败率非常高，可能你投入大量的金钱、时间，最后临床失败了，这是一个非常常见的情况。

那么如何来降低研发的风险，加快产业化的一个速度？我们美亚的策略是找一些专业的人士加专业的团队，将项目分解为多个小目标，协同作战，加快产业化的发展。

首先在研发上，我们在美亚生物科技集团成立之初就聘请了美国FDA，我的好朋友、获得美国FDA“基因和细胞治疗终生杰出成就奖”的姚毅博士担任我们医学专家，在公司发展战略、产品管线布局，临床试验、设计和中美IND的申报等方面给予了深度支持，也避免了项目立项失误，降低了技术的风险。

在IND的阶段上，我们和国内知名的CRO公司有合作，将专业事交给专业团队来做，借助专业的技术平台，精细化的SOP，大量丰富的数据积累，保障了科研转化从项目设计到临床研究全阶段的规范化、标准化、国际化。将一个复杂的项目，分段简化，缩短了研发申报阶段，也大大降低了研发到生产这个转移脱节的问题，从而达到降低研发风险，加快产业化速度的目的。

章达峰：下面一个问题是，从PD-1到CAR-T到CAR-NK等品种不断出现内卷这种格局，初创公司如何避免被卷？如果处于内卷漩涡的话，如何破局？CAR-T、CAR-NK现在内卷也比较多，先请赵总说说。

赵学强：其实内卷这个事，我觉得在中国不是很罕见，因为人比较多，大家都想做一些事情。虽然大家讲CD19、CAR-T、BCMA很内卷，但是现在还在做，但是能够跑上市的企业不一定有很多。我觉得只是一个过程，可能很多人都在前期有一定的投入，但是到了一期二期临床，企业会越来越少。我们前一段时间也在盘算，真正能够上市的国产CD19 CAR-T可能不超过3家。一方面可能是资金链断了，另一方面，大家最后都还是务实的，这个产品没有前途，不会持续做下去。对于新的产业，还是要差异化设计，你要明白在这个市场上可以去做什么。

这就是我刚才提到，我们STAR平台在国际范围内相对有一定技术上的优势，它本身的信号，科学上的一些东西，还有技术方面，包括它的双靶点，以及它在实体瘤有很多东西。我们首先设计了双靶点19、20，这样一个产品是me better，因为你要去验证这个平台。接下来针对AML这个适应症，目前CAR-T很难去解决，我们也是做了一个产品的布局，包括实体瘤方向，我们都会去做。我觉得做一个基于自身技术优势的差异化产品的设计非常重要，而且能够尽快地去验证，因为我们的细胞治疗相对PD-1好一些，可以尽快做IND临床数据的验证，如果你没有比别人的临床数据好很多，或者安全性上也没有一些优势，那就继续去打磨你这个产品本身的设计，我觉得在方向上还是要务实。

一旦在IND得到了一定的验证，尽快按照药的思维去做一期二期，包括海外市场怎么布局。我觉得早期产品从基于技术优势的差异化设计，然后真正能够有临床价值，再就是快速地推进，这个都是早期创新企业要去认真考虑的。

章达峰：好的，谢谢。邓总？

邓天敬：很简单，我觉得从源头开始，VC不去投就行了。

章达峰：OK，提要求了，一会我们VC也回答回答。严老师？

严景华：我也觉得这个事情很简单。但是有的东西，尤其在肿瘤的治疗领域，生物药、抗体等，靶非常有限。目前，要想找到一个特别有效的新靶点超过PD-1，还没有看到这个苗头。卷是自然的，也肯定避免不了，你已经卷进去了，可能就没办法。

但是对于一个新公司，跟我们做研究一样，当你这些东西已经没有任何创新意义的时候，就不应该去做。你做出来去卷的时候，因为你是一个刚启动的公司，卷也卷不过人家。我觉得这不是你的选项，你的选项就是你的原创、你的新思路和你的新策略，这个是最重要的，任何别的办法都避免不了这个内卷。我觉得这个很简单，邓总说得是对的。

章达峰：好的。我们听听投资机构怎么应对这个内卷，梁总？

梁占超：我非常同意几位老师说的。在新药这个领域，之前还是有很多所谓的热钱进来，或者不是特别理性的一些资金进来，并不是特别冷静。大家可能看到过往的一些企业在做一些靶点，然后是不是在想，哪怕不是前三家了，作为第四、五家也想进来尝试一下，是不是有可能实现弯道超车，其实这些东西都蛮难。卷当然有利有弊，很多资金进来，能够让这个行业受到很多关注，培养了很多人才，到最后也是大浪淘沙，最终能跑出来的也没有那么多。现在拿PD-1来看，最后跑出来的只有两三家，三四家能够挣钱，后续的可能都是一些陪衬了。

对于投资机构来讲，更多地还是要去做行业研究，要研究这个行业，能不能够提前发现这个行业的一些新的机会，然后去做一些投资。对于任何一家机构来讲，其实很难赚到很多热点的钱，这个细分的赛道你错过了其实就是错过了。如果你想补枪的话，投第二、三梯队的时候，可能要想好，这个团队有什么要素能够支持你做这笔投资，能够实现弯道超车，真正实现me better或者所谓的best in class这种产品。我觉得可能还是要非常谨慎，提前做好行业研究的驱动，自己提前发现一些细分领域的机会，事后追热点可能不是一个太好的选择。

章达峰：好的，昌发展的吕总。

吕兵：生物医药发展到今天，可以说到了一个阵痛期。我们看，从最早的仿制药到fast follow的时代，出现了很多企业；现在可能正逐渐从fast follow到first in class涌现的时代，大家都在做创新。

从我们机构来看，还是希望能找一些差异化的方向，这里面的差异化第一个是刚刚讲到的创新，我们会鼓励去避免摘取low hand fruit的公司，如果是低垂的果实的话，大家都很容易，然后在审评或者后续的市场销售上面就会面临很大的挑战。咱们也聊到临床价值导向的事情，目前从审评以及监管机构这块来看，大家也都意识到这个问题，逐渐内卷不是良性发展，所以还是要避免去摘取low hand fruit，企业需要去做难而正确的事情。

第二个是相对差异化的创新。这里面可能是一些差异化的适应症，但是用的是相对成熟的技术手段或者基于已经发现的机理；另外一种是同样的适应症，使用不同的机理或者方法，能够实实在在提升疗效以及降低副作用的这么一些方向。

第三个差异化是单个企业的差异化优势。比如团队开发能力很强，能够快速地将一个产品从转化的阶段推到NDA的阶段，这类的差异化拼的是团队经验和执行力，但是这种情况的先决条件是资金量充足。我们也看到随着技术的普及，这种机会窗口可能也会越来越窄。

所以主要还是前两种，一个是做难而正确的事情，另外一个是找相对差异化的创新方向。这是我们在投资上的一些想法。

章达峰：好的，谢谢。最后请美亚的吴总。

吴宜蓁：这个问题非常有意义。我想用三点来回答。

01

对于一个初创公司而言，要想避免内卷，第一点是要关心的应该是自身，怎么样能找到自己的一个优点然后活下去。目前行业的情况，普遍存在的一个现象是热门靶点太过于集中，还有药品的创新严重内卷自耗。我们如何来面对内卷的问题？我觉得企业首先应该先关注生存问题，因为生物医药企业有一个普遍的模式，融资然后烧钱去科研，然后再融资再烧钱，但近几年受疫情影响，最先倒下的好像也是这样的公司。美亚在资本的冬天来临时，首先可能要考虑的是我们自己企业的优点到底是什么，怎么在这个冬天活下去。在今后的几年只要能存活下来，我相信前景都会很好。

02

第二点，关于在内卷漩涡中如何破局。我的总结是，前瞻性的创新、差异化的布局等，首先在认清自身研发能力的同时，找到属于自己真正可行的创新的一个源头。一定要清醒地认识到，我们创新的源头之一是处在一线的临床医生，一个项目从立项开始，就应该立足于一线临床的需求。这样的话，就可以满足临床的一个需求，也可以及时获得医生的反馈和支持。在锁定临床需求之后，我们还要适当地去聚焦某一些疾病的方向，从真正的需求出发，尽量不要去挑战世界级难题，因为不会那么快有那么多差异化。加强基础研究，同时与高校、科研院所加强合作，把他们的一些研究成果融合落地转化。那么这样可以通过我们自身的优势，做到一个差异化的破局。

03

第三点，从投资者的角度面对这个管线及竞争的内卷格局，如何进行投资布局？因为我就是一个投资者，从投资者的角度来讲，一家企业的确定性、成长性和关联性是什么，是我们更多去考虑的三个维度。确定性是指企业的商业模式、公司治理、组织能力，已经被验证且有一定收入和利润的规模，而不是去博概率。对于生物医药的投资，不管是什么方向，我们首先是能看得懂，其次是能找到支持我们做确定性判断的证据。关于成长性，我们的第一个考量是企业或者单个赛道在未来的成长空间有多大，第二个是企业有什么样的经营优势，能支持他在未来成长起来。关联性就是和已投资的企业能不能形成资源整合，发挥出1+1＞2的效果，那么企业本身的优势结合资本，才可能让企业更好地发展。

今天我的分享观点就是这些。也感谢各位，谢谢。

章达峰：感谢大家，今天的圆桌论坛到此结束。