基金代销渠道开启了“自我革命”。

继平安银行主动降基金申购费之后招商证券官网，近日又有招商证券官网官宣，在基金销售上进行主动变革，超过3000只A类份额基金申购费率降至一折，超过1200只C类份额基金实现0申购费。

其实，基金代销行业降费率的暗战已悄然打响，如何才能争取到更多大的基金代销“蛋糕”？

机构“试水”基金代销变革

7月30日，招商证券在官网宣布，计划于基金销售上再度进行主动变革，将超过3000只A类份额基金申购费率降至一折，超过1200只C类份额基金实现0申购费。

招商证券财富管理部总经理姚俊介绍，同一个基金设置A、C两类不同的基金份额招商证券官网：权益型基金的A类份额收取认申购费（一般为1.2%～1.5%）；C类在购买阶段均不收取费用，只在持有期间收取销售服务费（0.5%～0.8%）。C类份额在前端的申购费用要低于A类份额，但长期持有成本可能高于A类。传统银行渠道、证券公司多数主推的是A类份额。

在招商证券的降费改革后，基金投资人可通过招商证券APP、微信小程序“招商证券财富+”等方式购买，以更低廉的成本买到自己心仪的基金产品，完成资产配置。

据悉，此次调整后，招商证券代销公募基金费率将与支付宝、天天基金等互联网比肩，并在证券公司中保持较低的费率水平。

不过，姚俊表示，据内部调研，费率并非基金销售中最关键的问题，基民最关心的还是财富的增值和购买的体验，客户数与客户资产的增长是对平台最好的认可，基金申购费率的调整，实现差异化公募基金费率体系，是招商证券重构财富管理生态的重要一环。

事实上，对基金代销机构来说，未来最重要的或许不再是收多少申购费，而是如何吸引和留住客户，获取客户服务费，对此，招商证券提出了“提供有温度的陪伴式服务”。

姚俊指出，“财富管理趋势已经从重产品到重服务，将进一步对财富管理机构提出更高的要求，招商证券希望通过持续优化产品的筛选、配置、销售，借助金融科技触达客户，形成良好的客户体验，提供陪伴式服务，与客户一起成长，协助客户达到保值、增值的目标。”

实际上，招商证券并非基金代销“自我革命”的唯一一家。

第三方独立基金销售平台普遍都是申购费打一折，比如蚂蚁基金、天天基金等，而近来银行、券商渠道也在跟上变革的步伐。

7月15日，平安银行打破银行业传统，线上全面主推C类基金份额，用户通过平安银行口袋银行APP购买单只基金，以及购买安心投、目标盈等基金组合，0申购手续费，覆盖近1600只基金。

同时，平安银行还规定，大部分非首发、非定制的A类份额，包括定投产品，将推出1折申购费模式，覆盖超过3000只基金，达到场外公募基金数量的一半。

而更早之前，作为基金代销的行业老大，招商银行自2020年起就对部分基金申购费率打一折，不过它首先推出的是指数基金和债券基金申购费率一折，此外包括招行的摩羯智投、基金简易组合等服务涉及的基金产品申购费率也调整为一折。

近期招商银行财富平台部总经理张东还表示，“我们已研究决定进一步推出差异化公募基金费率体系，将超过千只权益类基金申购费率降至一折。”

此外，还有一些机构试水基金零申购费的模式。

今年5月，中金公司与中国建设银行首次合作尝试推出“财富管家计划”。

简单来说，“财富管家计划”就是中金作为管理人发行产品，建行作为渠道向自家客户销售，对客户实施零费率，豁免投资者的管理费和申赎费，待产品实现业绩收入后，再在后端实现报酬提成，银行渠道分享权益市场发展带来的超额收入。

除这些大行和大券商之外，首家民营互联网银行微众银行的各类基金也已免收申购费。

事实上，基金申购费率打折，隐隐成了一个基金代销渠道的竞争手段。

一家上海基金公司人士告诉记者，“几家大的银行中，目前只有农行不打折。此外大多数券商的基金申购费都有打折，大行和券商的折扣率从1折到8折不等。”

另一家华南基金公司人士也表示，“银行和券商会不时做一些理财节活动等，活动中申购费会打折，银行申购费打一折的居多，券商有时候也是一折，有时候甚至会到0.1折。印象中，招行、兴业、交行、民生等渠道申购费打折活动比较多，工行重点产品也会有折扣。”

“我们基金公司的产品也会参加这些渠道代销的优惠申购活动。”上述基金公司人士说。

上述基金公司人士表示，渠道的申购费打折对渠道的收益会有影响，这个算是渠道间相互竞争，让利给投资者的一种形式，但渠道这部分损失不会通过基金公司的管理费等形式来弥补。

“因为申购费打折有助于产品销售，所以我们基金公司是欢迎的。”上述基金公司人士说。

降费大战背后

对于基金代销渠道来说，主推C类份额，以及基金费率打1折等政策，无疑会让渠道收益受到影响。那么，为什么机构还要这么做？

事实上，一场看不到硝烟的基金代销大战早已打响。

首先我们来看整个基金代销市场的情况。

最近，中国证券基金业协会公布了2021年2季度基金代销机构基金销售保有规模及前100名机构排名。

参与基金代销竞争的渠道众多，分为银行/券商/第三方独立机构三个方向。

截至二季度末，前100名代销机构中银行/券商/第三方独立机构在非货币市场公募基金保有规模占比分别是56%/15%/28%，在权益型公募基金（股票+混合）保有规模中占比分别是49%/11%/28%。

从入围数量来看，前100名机构中券商、银行和第三方独立机构分别有51/29/20家，较一季度分别+4/-2/-2家，券商入围数量最多且超过一半。

让基金代销渠道垂涎的是权益市场规模快速扩张，基金代销市场正向头部集中。谁抓住了这个机会谁将有机会胜出，越晚做出“自我革命”的渠道，或许是拿高手续费一时爽，但变革慢的渠道，基金代销的市场份额可能会被别家蚕食掉。

所有的渠道都想分到更大的基金代销的蛋糕。目前最大的一块蛋糕拿在银行手里。

但是，独立第三方销售平台、券商代销的兴起开始逐渐蚕食银行的份额，比如互联网的蚂蚁基金、天天基金网等基金销售平台，它们以基金A类份额1折申购费，C类份额（免申购费）吸引了大量的年轻一代客户，从银行渠道挖走的基金销售份额有越来越大的趋势。

近期主动降费率的平安银行看得很明白，对于为何对公募基金代销政策进行调整，平安私人银行总裁李明明确指出，“平安银行线上重点布局C类份额，并与互联网平台看齐，是以客户为中心，提升基民获得感的重要举措。平安银行将客户盈利放在第一位，客户才会信任我们，才愿意在我们的平台上面跟我们一起成长。”

光大证券的研究显示，金融机构的基金代销业务是财富管理市场的重要一环，各家金融机构都加快布局。

就券商来看，“分析前100家代销机构，可以看到券商在代销业务领域的市场空间广阔，基金代销业务是重要的轻资产业务，有利于发挥券商在资本市场的独特优势。”光大证券指出。

这或许券商也参与降申购费的背后原因。

值得关注的是，公募基金发展20多年，但“基金挣钱，基民不挣钱”仍是行业发展的拦路虎，问题的核心直指基金销售领域。

基金销售费用主要包括认购费、申购费、赎回费、转换费、销售服务费和客户维护费。从基金费率的变迁史来看，降费率或是一大趋势。

2009年，出台的基金费用管理规定，对各项基金销售费用的费率水平均进行了规定，比如认购费率、申购费率不得超过认申购金额的5%，赎回费不得高于基金赎回金额的5%，同时将销售费率优惠限于通过互联网、电话、移动通信等非现场方式实现的自助交易业务，并以窗口指导方式将基金销售费率优惠限定为不低于4折。

但到了2013年，当年发布的销售费用相关法规全面取消基金认购费、申购费和赎回费费率相关规定，允许基金管理人在产品设计时自主采用多种收费模式和收费水平，鼓励基金销售机构根据自身服务进行差异化收费，以促进各类市场参与主体开展市场化竞争。

据业内人士介绍，2013年起监管部门取消了基金销售费率优惠折扣限制，基金销售过程中的实际申购费率由基金销售机构自主决定。自此，不同基金销售渠道的实际基金销售费率存在较大差异。

其中，基金公司直销、独立基金销售机构的基金销售费用优惠折扣较大，可低至1折甚至0费率，而大型商业银行为代表的传统基金销售渠道基金销售费率优惠较小，费率优惠多为5折-8折，或者不实施费率优惠。券商大多销售费率在1折-8折，各家情况差异很大。

有基金业内人士认为，降基金代销费率以吸引客户或许是未来的一大趋势。未来将会有更多的渠道参与进基金申购费打折，渠道之间的竞争也会愈演愈烈。

“投资者将获得实惠，这是一件好事。”对此，一位基金业人士评价道。

但他表示，实际情况是申购费的折扣，对于投资者的整体收益和获得感，助力作用比较有限。“基金投资，核心的还是要提高投资业绩，如果业绩足够好的话，申购费的成本也不是很高。”

“ 对我们基金公司来说，寻找合作渠道考虑的是主要还是销售能力，这是基础性考量。”上述基金人士说。

上述基金人士表示，“实际上基金公司与代销渠道之间，也是双向选择，只有理念相通、文化相近的，才有可能合作得更加长久。我们希望不仅能给渠道客户提供优秀的基金产品，也能和销售渠道一起，给予投资者陪伴式的服务，特别是在一些市场波动的时候，帮助投资者作出更加理性，更加符合自身风险收益特征的投资决策，这样才能为客户创造更多的价值，才是双方合作的长久之道。”

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