炒鞋改“炒娃”，用好奇心经商的盲盒有多賺錢？

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作者|蘇琦

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編輯|魏佳

一夜之間，大傢就不再炒鞋，改為炒盲盒瞭。

小小的盒子裡裝著不同樣式的玩偶，在拆封之前永遠不知道裡面是什麼。硬核玩傢們為它壕擲千金，欲罷不能。

就拿人氣榜首的Molly盲盒來說，每套包括12個不同造型的玩偶，每個價格在59元到79元不等，看似不貴，但為瞭搜集一些出現概率低的隱藏款和特別款，许多“娃友”會不斷剁手。

閑魚本年年中發佈的數據顯示，過去一年有30萬盲盒玩傢通過閑魚進行买卖，买卖額達千萬級，盲盒月發佈量增長320%，還有用戶通過轉讓盲盒年賺10萬，最受追捧的一款價格從60元炒到2350元，上漲39倍。

以泡泡瑪特為代表的盲盒背後推手也獲得瞭豐厚的利潤。2017年至2018年，泡泡瑪特業績增長140倍。2018年上半年，其營收1.61億元，同比增長155.98%，歸母凈利潤同比增長1405%。

其實盲盒早已不是什麼新玩法，風靡日本近50年的“扭蛋機”便是常見的一種。對於國內的80後來說，幼年瘋狂搜集的小浣熊水滸卡也是盲盒的初代方法。

隨著生意的火爆，盲盒之戰也從線上燒到線下，其自動售賣機開始出現在各大商場和地鐵站中，成為抓娃娃機、口紅機之後的又一大風口。但隻要是風口，就會有這樣一個問題：它能持續多久？它究竟是幻夢一場還是真金白銀的好生意？

魚板是一位盲盒愛好者，一個偶尔的機會，她在朋友圈看到朋友發Molly的娃娃，覺得很可愛，第二天就拉著朋友一同去逛街“買娃”，這一買就入瞭坑。

魚板地点的娃友群

這些娃娃從59元到79元不等，造型多樣且精美，拿在手上有必定分量，“假如買一發就抽到瞭喜歡的隱藏款，那種感覺特別開心。”魚板介紹，盲盒一般有12個常規造型，一箱12盒，隱藏款的抽中率僅為1/144。

她本年21歲，是典型的盲盒用戶群體的一員。泡泡瑪特將用戶定位為一二線城市，年齡在18-35歲之間，以年輕白領為主，其间女人占比達到70%以上。

魚板很喜歡泡泡瑪特旗下的玩偶“潘神”和“畢奇”，手裡已經集瞭100多個，碰到不喜歡的就和別人交換，“100多個在我們圈子裡底子不算多，我見過有的人搜集瞭得有一兩千個。”

魚板的群友曬圖

玩得時間久瞭，魚板和她的娃友們總結出瞭一套玩盲盒的規律，比方掂分量、捏盒子的輪廓，“有的人買多瞭之後，直接掂一下就直接知道是什麼款。”

這樣火熱的形勢也招引瞭一大批非盲盒愛好者，他們抱著賺一筆的心態参加進來，兇殘一點的乃至直接“端盒”，即一次買一箱。“假如能抽中隱藏款，一出手差不多就能賺回一盒的錢，”魚板介紹。

盲盒的火熱，還催生瞭“買娃”黃牛。這批人加快瞭隱藏款娃娃的供求不平衡，也讓娃娃的價格水漲船高。

一般黃牛會“端盒”，回去拆開稱每個娃娃的分量，然後去櫃臺把熱門款都抽走，進行售賣。有的黃牛則是每天在店裡蹲點，在“換娃群”裡自曝和店員有暗里聯系，店員會將還沒上的貨先給黃牛挑，等挑完再將剩余的貨上櫃臺。遇到有黃牛的店，魚板直接就走瞭，因為臺面上剩余的根本都不會是特別美观的娃娃。

魚板介紹，盲盒玩傢們的首要买卖地是在閑魚、微博、微信群和葩趣APP。隨著娃娃的不斷“倒手”，其價格一路走高。

在閑魚上买卖最熱門的十大盲盒產品中，泡泡瑪特出品的Molly排名榜首。過去一年，原價59元到79元不等的Molly娃娃，在閑魚上的买卖超過23萬單，均價270元，價格最高的一款漲價39倍。在盲盒愛好者的重度聚集地上海，上一年一位30歲的閑魚用戶，通過轉讓盲盒賺瞭10萬元。

燃財經對比閑魚公佈的數據發現，某些盲盒的價格還在持續上升：潘神的價格已經超過3000元；Molly胡桃夾子王子隱藏款最高價已經出到瞭3200元，漲幅超過54倍；labubu的宇航員全套7色，已經漲到10800元。

還有一些娃娃屬於漫天標價，上面寫得很清楚：不賣，僅供展现。

保藏的東西，流转才干举高價值和樂趣。各類互聯买卖平臺的誕生和遍及，強化瞭這一屬性，但這個過程中也不是沒有“雷”。魚板就曾遇到過騙子，對方直接寄瞭一個空盒子過來。不到一年，魚板已經在娃娃身上花去萬餘元，她坦言現在自己已經是半退坑狀態，不會再去抽隱藏款瞭，而是遇到喜歡的直接從別的玩傢手裡買確認款。

對於年輕人來說，盲盒已經成為新式交际貨幣。數據顯示，天貓上一年有近20萬在盲盒上年花費超過2萬元的玩傢，其间95後占瞭大多數。

在閑魚上，盲盒粉絲專門树立的魚塘幾乎都已達到500人的滿員上限；B站上，熱門的拆盲盒視頻均匀播放量在25萬+，彈幕充满著“買不起但我看得起”的快感；在豆瓣，隨手搜盲盒、換娃、改娃等關鍵詞，幾乎每條帖子都有400+回復。

對於這種現象，心思學專欄作傢唐映紅告訴燃財經，從營銷策劃的视点來說，盲盒這種產品設計和傳播方法很简单讓人上癮。盲盒有“成套”的特殊性，玩傢為瞭湊齊一個系列或是搜集一些隱藏款，會不斷去購買，添加消費次數。這就和付出寶“集五福”一樣，集齊四個常出現的福字以後，大傢會想方設法把剩余那個極少出現的福字也集齊。

Molly作為盲盒代表，其背後推手泡泡瑪特是最大贏傢。

泡泡瑪特建立於2010年，在其建立之初，沒有找準自己的發展方向，既經營各類潮玩，也做一些電子產品和文具。後來，泡泡瑪特轉換思路，於2015年年末赴香港簽下瞭Molly的設計師KennyWong，拿下瞭它的獨傢銷售和生產權，開始探究“盲盒+IP”的大賣點。隨後，泡泡瑪特又簽下瞭另一大IP——Pucky。

據媒體報道，到2016年，泡泡瑪特曾連續3年虧損。但得益於Molly和Pucky兩大IP，同時大力擴張線下門店數量，新增機器人商铺及展會兩大業務線，泡泡瑪特轉虧為盈，並於2017年登陸新三板。

掛牌以後，其財務數據實現大規模增長。2018年上半年，營收1.6億元，同比漲幅超過155%；歸母凈利潤2109.85萬元，同比漲幅超過1400%，毛利率達59%。

制圖/燃財經

數據顯示，2018年，Molly的年銷量打破500萬個，若以均價59元計算，Molly銷售額將近3億元。其電商業務持續增長，2018上半年比较上一年同期增長183.43%。僅2018年雙11當天，泡泡瑪特天貓旗艦店就賣出瞭超過2700萬元的盲盒。

在線上流量越來越貴的環境下，泡泡瑪特等盲盒公司也在想盡辦法搶占線下點位。到2018年6月2日，泡泡瑪特在財報中泄漏門店數量為61傢。至今，其直營門店已經打破100傢。

由財報能够看出，泡泡瑪特在營銷本钱中，租賃費是一筆很高的費用，由2017年年中的931.44萬，漲到2018年年中的1778.09萬。這首要因為近年新增多傢門店，門店數量同比大幅度添加，影響租賃費、裝修費攤銷、工資等相關費用。

為瞭減輕負擔，2019年5月開始，泡泡瑪特在北京金臺路等首要地鐵站鋪設自助售貨機，這些機器能夠以更快速度滲透不適宜開設門店的当地，以較低的本钱測試實際市場情況。到2019年7月，泡泡瑪特擁有428臺機器人商铺，覆蓋瞭全國52個城市。

與泡泡瑪特展開線下競爭的還有“玩偶一號”，它一開始就隻做自助售貨機而不開設線下店鋪。玩偶一號背靠的是上市公司金運激光，一切的設備都由該公司生產。

“我現在能够一晚上同時在全國數個城市鋪設多個商場點位，傳統店鋪想做到這一步，難度很大。”玩偶一號CEO梁浩東向燃財經泄漏，其公司從2017年8月開始運作，現在在全國10餘個城市有400多個點位。

泡泡瑪特聯合創始人司德曾算過一筆賬，無人售貨機的坪效遠高於其門店，一臺占地2坪的機器存貨價值在5萬元左右，一般2到3天就要補一次貨，周轉最快的機器乃至每小時都要補一次貨。

在梁浩東看來，規模是盲盒行業的一個壁壘，特別是自助售貨機，一旦占據瞭黃金點位，將很難被逾越。“要一個兩個的去做，很簡單，但想要做起規模，還是有必定難度。”

现在，泡泡瑪特已經進駐新馬泰、日韓美等10多個國傢和港澳臺地區。本年4月，泡泡瑪特在新三板終止掛牌。有投資人告訴燃財經，這傢公司業績杰出，但新三板流動性缺乏，摘牌不扫除是為瞭謀求再次在香港或许美國上市。

盡管公司發展得很好，但如泡泡瑪特在財報中说到的一樣，這類盲盒公司還存在许多問題。

例如開線下店都會遇到的門店選址風險，一旦失當，會給公司帶來較大的經營損失。别的，泡泡瑪特以自營為主的連鎖經營方式決定瞭公司庫存量較高。一旦存貨周轉率下降，存貨周轉速度變慢，存貨積壓，企業的財務壓力將會大大添加。

最重要的是，公司或许面臨已簽約品牌授權被臨時終止的風險。對於這類盲盒公司來說，潮流玩具IP产品已成為公司重要收入增長點。一旦沒有瞭IP，也就失掉瞭中心競爭力。

2015年至今，泡泡瑪特已經獨傢簽約瞭30多位設計師。泡泡瑪特創始人王寧此前介紹，藝術傢供给設計草圖，泡泡瑪特則包辦後續一切的3D設計、供應鏈办理、生產包裝和售賣的全鏈條。

泡泡瑪特在2018年中報中发表，公司還陸續簽約协作多個國內外闻名潮流玩具IP，對IP資源進行整合，並自主開發IP衍生品拓宽授權市場。

盲盒公司做的其實是IP運營和孵化的作业，像當初打造Molly一樣打造一些還不出名的IP，並使用頭部IP的影響力，帶動它們的成長，相當於是孵化IP的MCN機構。

與泡泡瑪特有Molly一樣，玩偶一號和日本人氣娃娃SonnyAngel簽瞭無人零售途径的獨傢协作。在梁浩東看來，IP行業的企業分為兩種，一個是內容為王，一個是途径制勝。但隨著途径的規模越來越大，一切的頭部IP都會主動來找协作。

在他看來，途径和IP有著同樣重要的位置。“我一向信仰的便是專業的事由專業的人做，比方像迪士尼便是專門做IP運營的。我們要做的便是把途径树立好，讓更多的優質品來跟我們协作。至於說這個IP是獨傢還是聯合運營，不是特別重要，內容和途径是相輔相成的關系。”

圖/泡泡瑪特官

在英諾天使基金合夥人王晟看來，要做好盲盒生意並不简单。

他對燃財經表明，像泡泡瑪特這樣的企業，做的不僅僅是IP內容的衍生品，“衍生品的生命力有限，需求跟隨潮流和熱點，而潮玩是個會增值的藝術品，盲盒的方法更能激發起大傢的搜集欲”。

他認為，潮玩的本質是波普藝術，一種首要源於商業美術方法的藝術風格。大傢很喜歡的安迪·沃霍爾、草間彌生、村上隆，都屬於這一门户。放到現在來看，KAWS跟任何品牌出聯名款都會遭到瘋搶，是一樣的道理。所以波普藝術，是一般大眾都能夠了解和消費得瞭的藝術產品。盲盒隻是一種手法，背後做的是藝術品的生意。

也因而，泡泡瑪特最重要的資產便是其簽約的藝術傢，可是藝術傢要想成功非常難，泡泡瑪特就非常依賴Molly。

行業觀察者、科技唆麻創始人馬偉民同樣認為，盡管泡泡瑪特拿下瞭许多IP，但其他99個加在一同，還沒有一個Molly賣得好，“你很難成為那個1%。”假如隨便做一個IP放到自助售貨機裡去賣，是不掙錢的。

關於IP的重要性，他舉瞭一個比如。這類盲盒企業就像是一個大的媒體矩陣，一切IP都是一個公眾號，裡面有幾百個公眾號，每個公眾號都有粉絲，或许有的號粉絲不多，但加起來就很可觀。

别的，無人售賣機的坪效和商圈、客流量亲近相關，好的商圈大傢都要搶點位，很简单把價格哄抬上去，再加上機器的人工維護本钱，想要盈余還是有難度。

盲盒或许隻是一個過渡方法，這個東西前期能够去炒，但最後還是要回歸零售的概念。中國的文創IP開發至今相對弱勢，風口過去之後，泡泡瑪特和玩偶一號能否維持高速增長，還有待檢驗。

*題圖來源於絡。