伴随着中国投资市场的秩序重建私募股权基金募集说明书，一大批投资担保公司面临转型，很多的私募基金公司应运而生。我们看到，有的私募公司漠视法律，违规操作，最后沦为非法集资的变异私募股权基金募集说明书；有的私募公司仍然沿用以前投资担保公司的运作套路，租个大办公场所，走马灯似地不断招聘员工，希望依托以前担保公司的所谓客户资源兜售产品私募股权基金募集说明书；有的私募公司光说不练，摊子扎下好久了没动静，一两年做不了一笔业务。说白了，这些私募公司其实并不知道私募到底怎样来玩儿，怎样来募集资金，开拓市场，所以，今天我们就来探讨一个问题：“私募”到底应该“怎么募”。

一）

私募(Private Placement)是相对于公募(Public offering)而言，私募是指为了特定的一个投资用途或者投资目的而成立，向“特定对象”的小规模数量（通常50个以下）的合格投资者（Accredited Investor）募集资金，用来对任何一种约定的、目前阶段不能在股票市场自由交易的股权资产的投资行为。

通过私募的概念分析，核心集中到了“特定对象”四个字。那么什么是“特定对象”呢？中国基金业协会发布的《私募投资基金募集行为管理办法》做了明确规定，“募集机构应当向特定对象宣传推介私募基金。在向投资者推介私募基金之前，募集机构应当对投资者风险识别能力和风险承担能力进行评估。”这就明确了一个核心问题：私募资金募集的“特定对象”不是指你以前认识不认识，而是指投资人是不是具有一定风险识别能力和承受能力的合格投资者。

《私募投资基金募集行为管理办法》同时对合格投资者进行了规定：合格投资者指具备相应风险识别能力、风险承担能力、投资于单只私募基金的金额不低于100万元，且符合下列标准的单位和个人：净资产不低于1000万元的单位；个人金融资产不低于300万元或近三年个人收入不低于50万元。

这就明确了第一个核心问题：对“特定对象”的理解，是特指投资客户有没有一定的风险识别能力和风险承受能力，而不是特指家人、亲戚、朋友、同学、同乡、同事等特殊人群。

二）

明确了“特定对象”是具有一定的风险识别能力和风险承受能力的合格投资者，那么合格投资者在哪里？

改革开放的30多年是个人财富快速增长、两极分化的30多年，在中国诞生了数量庞大的高净值人士。胡润报告揭示，中国有大量的净资产在1000万以上的高净值人士，这些人按照大的职业划分包括：民营经济经营者，包括个体户和私营企业主；企事业单位（包括国有企业）的高级经营管理人员；专业人士和专业技术人员，包括自由职业者、专业服务机构的合伙人、金融家、商人和高收入管理人员、特别是拥有股票期权的高级管理人员。

除了职业之外，按照行业来说，这类高净值人士主要集中于电信、银行、保险、证券、石油、石化、烟草、航空、铁路、房地产等领域。所以，我们寻找特定对象的合格投资者，一定要从这些职业和行业中去发掘开拓。

现在有不少做私募的公司，大量招聘从投资担保公司出来的员工，大量精力用在从以前投资担保公司的客户中筛选所谓的大客户，这其实是一个误区。这些以前投资担保公司的客户以大爷大妈为主，资金来源复杂，被以前“没风险、高收益、每月见收益”的理财模式彻底教育坏了，既没有风险识别能力，也没有风险承受能力，一定不是做私募投资的重点客户。

除了合格的自然人投资者，还有合格的机构投资者需要我们去挖掘，主要是一些上市公司和国有企业。这些年伴随着“国进民退”，做大了（不一定做优做强）很多国有企业；伴随着金融改革的滞后，大量的成本低廉的银行信贷资金进入了国有企业，好多国有企业钱多的花不完，急着去做投资，而且一投都是大金额。所以通过特定的关系、通过建立特定的信任关系去做合格的机构投资者也是私募的市场拓展渠道。

三）

找到了私募的目标客户，主要就是高净值人士的合格投资者，那么，我们必须分析这些合格投资者的性格特征、行为特征、心理需求，便于我们有的放矢地服务这些高净值客户。

马斯洛理论把需求分成生理需求（Physiological needs）、安全需求（Safety needs）、爱和情感归属感（Love and belonging）、尊重（Esteem）和自我实现（Self-actualization）五类，依次由较低层次到较高层次排列。安全需求包括健康保障和工作职位保障等，尊重的需求是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。

结合马斯洛理论，我们来分析这些高净值的合格投资者，他们具有以下特征：1）非常聪明，比较有成就，有信心，有主见，有敏锐的观察力和判断是非的能力，有较强的投资判断能力和风险承受能力。2）基本的生理需求已经满足，比较注意健康、保健、饮食、运动、旅游、职业保障等安全需求。3）在爱和情感归属方面，“爱江山更爱美人”，尽情释放着爱的激情。4）注重收购并购、股权投资，注重慈善事业，注重财富管理和家庭传承，有尊重和自我实现的需求。

所以，私募的前提就是要找到目标客户在哪里，这些目标客户有什么需求，我们怎样满足客户需求，有的放矢开展工作。

四）

由于私募的客户群体大多数人是成功者，是“人精”“猴精”，具有非常强的认识能力和风险识别能力，“骗不住他”，这就决定我们私募所投资的项目一定是好项目，操作一定非常规范合规，这是投资人是否认可的前提条件。

试想，以前投资担保公司面对的都是一群老头老太太，你只要给他说没风险，收益高，吹得天花乱坠，再给他出个《担保函》，拍胸脯、表决心给他说一定三日代偿，客户就信了，就投了；现在，你面对这么一个“人精”“猴精”，把项目讲讲说说，客户就看透了，如果项目不好，你就是给他出10个《担保函》，客户也不会做吧。

试想，以前投资担保公司都是账目混乱，资金去向不明，但是客户群体是一群老头老太太，也都是盲目投资；现在，你面对这么一个“人精”“猴精”，如果你的私募基金管理者没有牌照，是野庄，如果资金不是第三方托管，让直接打到你的账户里，如果基金管理人一问三不知，这个客户会去投资吗？

所以，“私募”要“好募”，前提条件一定是“东西好，事儿过硬”，这就需要基金管理人要有优势的项目，有专业化的管理队伍，有强大的资源整合能力，否则就不可能做起来，就是做起来了也是忽悠了一群不合格投资者，仍然是投资担保公司的翻版，最后陷入非法集资的麻烦。

五）

说完了私募的前提条件，继续说到哪里找这些合格投资者，大鱼在哪里？

刚才第三部分我分析了高净值人士的性格行为特征和心理需求，就是把大鱼的所处水域基本划清了。这些高净值人士的合格投资者群体有特殊的需求，他们就会出现在下面的活动中：

1、 高端健身俱乐部。

2、 健康养生讲座。

3、 高端旅游团队，包括自驾游，包括港澳游、日本游、美国游、欧洲游等精品旅游团队。

4、 高端的培训讲座，比如讲私募基金，讲不良资产，讲金融创新，讲海外资产配置等培训。

5、 校友会、校友企业家俱乐部。

6、 同乡会、同乡籍企业家俱乐部。

7、 金融机构的私人银行客户、高端投资客户。

8、 企业家联盟，慈善机构。

所以，“有条件上，没有条件创造条件也要上”，要有意识地主动组织各种培训、张罗各种联谊活动，要有意识地拓展这些领域的朋友圈，把私募的目标客户从不认识变为认识，从不特定的关系变为特定关系。

近几年，我参加了多次培训，主要是金融为主，当然培训的内容质量很高，让我学到了很多东西，学员客户群质量也很高，但是我同时发现“功夫在诗外”“醉翁之意不在酒”，每次培训完以后都有人给我联系做私募投资，不得不说，这是一个非常好的市场拓展办法。

按照《私募投资基金募集行为管理办法》，对私募基金的资金募集做出了较为严格的规范，其中“不得通过公众传播媒体、报告会、短信、微信、散发传单和张贴布告等方式向不特定对象宣传推介”，但同时规定，“不禁止通过讲座、推介会等方式向事先已经了解了私募产品风险且有风险识别能力的特定对象进行宣传推介。”这是什么意思呢？用通俗的话说，过去咱俩不认识，你对我宣传了，就是向不特定对象公开募集了，就违规了；但是现在咱俩通过培训班、通过校友会、通过企业家俱乐部认识了，在募集之前你对我进行了项目的风险确认和告知，我们俩的关系由不特定对象变成了特定对象了，这个时候你对我宣传募集就不违规了。

所以，通过以上多种活动，客户由不认识变成了认识，由不特定对象变成了特定对象，就像我们把大鱼由“特定的水域”确定到了一个更小的池塘了，下一步就是怎样捉鱼的问题了。

六）

这个时候，有客户朋友就会问，你怎么这么势利，把我们当成鱼来宰杀。这就理解错了，我刚才讲到私募的前提条件是“东西好，事儿过硬”，就是说确实是给你提供一个好的投资机会，让你挣钱，让你实现成就感，本来是应该你感谢我们的。就像是鱼，让你过来不是宰杀你的，是要给你一个更好的生存环境，是让你升天成仙的。

言归正传。我们已经确定了目标客户，我们已经把目标客户由不特定对象变成了特定对象，下一步就是怎样让特定对象接受投资项目的问题了，这就需要把后面的跟踪服务工作做到位。这里要注意以下几个关键环节：

1、要有一个会所或者像会所一样舒适的办公场所。由于反腐败一刀切，关停了很多会所，但是客观地讲会所真是一个私募可以依托的好地方。会所的高品质、适当高消费本身就有一个自我淘汰的机制，这些客户普遍都懂食品安全，懂茶，懂酒，懂健康养生，来会所的都是成功人士，高端客户，都是私募的目标客户。

有一个问题要注意。办公场所也好，会所也好，一定不是要装修豪华铺张，一副土豪模样，而是要舒适、高雅、得体。过去投资担保公司那种装修豪华气派都是骗老头老太太的，现在做私募，针对高端人士，打肿脸充胖子没有用。

2、要有一波美女贴心周到的服务。同志们可不要想歪了，我说的是一定要让客户们感到舒适，轻松、愉悦。试想，一堆年轻漂亮的美女，气质高雅，谈吐举止得体，很有亲和力，又有专业水准，哪个客户见了不高兴，不想投的客户心情一好也投了。这个美女队伍就是基金管理公司的第一印象，一看这个队伍，客户就不敢小瞧这个公司，不敢小瞧这个公司的老板。

3、要有专业化的队伍。主要就是风险控制团队。

4、要耐得住寂寞，持续不断地做好客户的工作。这也是私募的特点，产品周期长，见效时间慢，客户投入大，决策慎重，可能需要长时间跟踪才会有效果。

七）

私募基金属于合法的金融投资方式，而非法集资则属于严重的刑事犯罪，二者之间有本质差别：

1、募集方式不同。私募基金只能以非公开方式募集，通常由基金管理人与特定投资者进行个别协商。而非法集资通常通过媒体、推介会、传单、短信、微信、电视、电台方式向不特定对象宣传推介，特别是组织者发展同事、朋友、亲属等，非法吸取公众资金。

2、募集对象不同。私募基金只能面向特定对象募集，包括合格的机构投资者和合格的个人投资者，人数有严格的限制，一般不超过50人，投资认购起点为100万。而非法集资通常向社会公众吸收资金，没有合格投资者标准，不做人数限制，涉及人数众多，不限制认购金额。

3、是否注册备案。合法的私募基金及其管理机构应当取得工商行政管理机构注册，并按照《私募投资基金管理人登记和基金备案办法(试行)》要求向中国证券投资基金业协会登记备案。非法集资是指未经有关部门依法批准或者借用合法经营的形式吸收资金。因此，私募基金是否注册备案，是其合法的因素之一。

4、投资标的是否明确。私募基金的投资标的一般会在基金合同明确，资金应专款专用，除基金合同明确约定外，私募基金应由专门的托管机构进行托管，由基金管理公司按照基金出资人事先约定的投资规则管理，基金财产必须区别于基金管理人的财产。而非法集资通常没有投资标的，将投资者的钱汇入非法集资组织者的私人账户，任由组织者个人处置、出现“携带资金逃匿”、“据为己有肆意挥霍”、“将资金用于违法犯罪活动”等情形。

5、获利方式不同。私募基金管理人、私募基金销售机构不得向投资者承诺最低收益，一般只能强调“预期收益”,同时应对投资风险予以明示，投资者自负盈亏。非法集资中的“承诺性”是指：在一定期限内以货币、实物、股权等方式还本付息或者给付回报，通常非法集资通常以高息、返点等作为诱饵，承诺在一定期限内还本付息或给予固定回报。

八）

私募真是一个好东西。在美国，国际私募股权投资基金经过50多年的发展，成为仅次于银行贷款和IPO的重要融资手段。国际私募股权投资基金规模庞大，投资领域广阔，资金来源广泛，参与机构多样。西方国家私募股权投资基金占其GDP份额已达到4%～5%。

在中国，私募方兴未艾。这个行业既可以让你上天堂，也可以让你下地狱。私募如果不会募，一步就变成了非法集资，变成了没有回头路，一头撞南墙。私募如果会募，对于那些有资源、有专业能力的人来说是一个非常好的操作平台，它操作灵活，张弛有度，可大可小，是一个既能造福别人、又能成就自己的金融投资方式。