智能投顾一度成为传统金融机构、创业公司竞相争夺的风口。然而招行智能投顾，这个风口正迅速收缩。投资者教育的缺失、无牌经营背后的监管问题、高昂的获客成本……智能投顾C端赛道上招行智能投顾，创业公司不仅要面临行业层面的结构性困境，还要应对牌照与流量缺失所带来的风险和障碍。

一批创业公司消亡了，而为持牌机构做底层架构服务的2B端市场开始崛起。他们中一些较早入局的公司即将踏上赴美上市快车道，然而C端市场尚未成气候时，B端市场的蛋糕也无法做大。

不过，事情正在起变化。

金融去杠杆大背景下，银行理财产品刚性兑付成为历史；P2P的连环爆雷让投资者如梦初醒；股市持续低迷，“被收割的”散户更是苦不堪言。告别躺着赚钱的时代，中国投资者被迫涌入浮动收益市场。

这一次，智能投顾在中国机会来了吗？

“在2015年很多公司都在争着做C端智能投顾的时候，我们就另辟赛道，现在看来，这个方向基本是对的。”品钛旗下的财富管理公司璇玑CEO郑毓栋向界面新闻记者说道。

这家较早涉足智能投顾B端的金融科技公司在两个多月前正式赴美递交了招股申请书，拟以“新兴成长型公司”在纳斯达克上市。

作为品钛的支柱性业务之一，璇玑主要为银行、基金、券商等各类机构用户提供数字化资产配置方案。据界面新闻了解，目前，璇玑合作客户包括民生银行、安邦金融、国元证券等20多家金融机构。

“不是每个机构都具备工行、招行这样的研发能力和技术实力。在竞争激烈局面中，对于中小型银行、券商等机构而言，需要有人来帮它们磨刀，打造一些武器，而我们就是那个工匠。”郑毓栋说。

尽管业界早已有蚂蚁金服、京东金融等金融科技巨头加码2B模式，但在人工智能场景化应用层面，智能投顾仍旧是个颇为小众的赛道。郑毓栋表示，早先入局智能投顾的企业都在做C端，做B端的并不多，他们在竞争领域碰到的大多是传统科技公司。

据界面新闻记者了解，璇玑的业务模式不是单纯技术输出，而是提供一整套解决方案。完整的流程包括：先由具备金融经验的人员与银行进行沟通，根据不同银行的需求生成产品方案，最后由技术团队完成方案落地，并承担体系搭建后的运维工作，比如客户经理培训、客户信息告知等。

值得一提的是，为积累C端运营的数据和经验，璇玑专门“培育”了自己的智能投顾产品——璇玑智投。郑毓栋认为，产品必须打磨得足够精细、完备，才能向机构用户推广。

由国金证券和朝阳永续于2015年联合创立的国金涌富也是“机构背后的工匠”之一。与璇玑相比，国金涌富的金融基因更为浓厚。除了券商背景之外，从其注册名称也能窥探一二。与大多数名字带有“科技”的创业公司不同，国金涌富的后缀为“资产管理公司”。目前，国金涌富累计服务的客户已有60多家。

“我们最初是想深耕智能投研市场的，这个市场远大于智能投顾市场。但后来我们发现，每一家机构客户，都是一个全新的项目，这样人力物力投入太大，得不偿失。”出身于公募基金的总经理谭颖卓向界面新闻记者说道。

出于生存考虑，国金涌富对公司战略方向和商业模式进行了及时的调整，放弃智能投研这块大蛋糕，转而做智能投顾。

谭颖卓认为，智能投研是B2B，而智能投顾是B2B2C，前者是项目，后者才是模式。“我干了二十年的金融，我太清楚了，所有资产管理端的C都是牌照经营，我们坚持做B2B2C是因为，如果每家B都把终端20%的流量给我，为什么不能说我是B2C？这些C我虽然摸不着，但是我享受了C端的收益。”

她将这一转型形容为“降维”，“我们在前期已经把底层的技术、架构都铺满了，所有产品都是模块化的，可以任由机构客户挑选。”

然而，降维之后的路并不好走。

很多中小银行做智能投顾，是跟风的，解决的是有和无的问题。谭颖卓有些哭笑不得地说，“他们的诉求是，你帮我把系统部署下来，让我的员工可以傻瓜操作，一键就可以完成组合，当然最好是免费。”

实际上，并非所有银行都具备对各类产品的辨别能力，这让不少金融科技公司感到十分头疼。“他们甚至都不知道自己要什么。”一名金融科技公司负责人说，一家小银行往往有十几家金融机构公司竞标，从竞标到签约往往要经历漫长的考察期。

而在签约之后，还要经历彼此价值观的摩擦与调和。“我们的组合包括量化触发建仓和人工干预两部分，系统自身去完成70%的组合搭建、调试工作，30%来自人工判断。但是你只要加入人工，就加入了价值观矛盾。”谭颖卓说。

她认为，买方投顾和卖方投顾的理念边界很重要，“把银行利益摆放在第一位，就一定会干预到投资本身的公正性。如果是以用户利益为主，就意味着你要尊重更多的资产管理本身的价值。”

如何在当中做权衡是一件不容易的事情。

她举例说，有家银行领导明确表示，一定要做业绩，甚至要求将股东旗下一只净值表现很差的产品加入基金池。但团队据理力争，通过申请仲裁并在确认了基金的选择权归公司后才得以解决。

与投资者教育相似，在2B端也面临着“机构教育”的问题。不是所有银行都具备资产配置的理念。“很多具备这些理念的大行都自己开发系统去了，剩下的中小银行才是我们争抢的客户。”

因此，针对不同规模和属性的银行，国金涌富侧重点也有所不同。“相对来说，中小银行组织架构并没有那么复杂，他们的需求是比较完整的财富管理配置方案，我们就会向他们输出对大类资产配置的理解；而越大的银行对纵深产品要求越高，我们便会突出在自身在基金产品选择方面的优势。”

目前，璇玑和国金涌富均采取两种收费模式，一种是收取技术服务费，另一种则是按流量收费，即用户规模越大，随之收费也越多。谭颖卓向界面新闻记者透露，“对于流量足够大的机构客户，我们可以免费帮他搭建智能投顾体系，但销售收入的20%要归我们。”

“从这个角度来说，我们跟机构的利益也是绑定的。”郑毓栋说。

机构们直接面对的是C端市场，但境况并不乐观。

智能投顾热潮曾由创业公司开启，并逐步蔓延至招商银行、工商银行这类巨头，在马太效应作用下，招行的摩羯智投已经成为行业标杆产品。目前，摩羯智投销售规模已接近120亿元，客户数16.69万人。

然而，在不少业内人士看来，摩羯智投的成绩并非来源于智能投顾本身的吸引力，而是招行超强的营销能力。“招行属于贸工技型巨头，就是产品再烂，都能卖得很好。”

“摩羯1.0是有历史意义的，它引起了市场上对智能投顾的关注。但从对摩羯2.0的部署来看，招行对它并没有我们预期的重视，而是快速切换到其他频道去了。”一名业内人士向界面新闻感叹。

招行一线员工的陈述佐证了这一观点。招行江苏路支行的一位理财经理告诉界面新闻记者，“摩羯智投在我们这已经销声匿迹很久了，主要因为招行产品种类太多，每一期都有不同营销重点。”

容易理解的是，摩羯智投只是招行战略部署的一小块。当在智能投顾市场的试水表现不如预期时，巨头也是相当慎重的。

实际上，摩羯智投的不达预期，很大程度取决于一些结构性因素。在市场唱衰声音中，“水土不服”一词被频繁提及。

首先，投资者对智能投顾的理解存在偏差，很多人会因为短期收益不佳而放弃使用。通联数据首席科学家蒋龙告诉界面新闻记者，“用短期收益表现去衡量智能投顾是不合适的，因为智能投顾要解决的不是短期投资问题，而是长期理财问题。”

他认为，衡量智能投顾好坏的标准不是看收益，而要看是否能提供与用户风险偏好相匹配的投资组合。“年化收益10%投资组合一定比5%的好吗？不一定，如果一个风险偏好低的投资者，去使用高风险投资组合，面对净值大幅波动，他的用户体验就会很不好。”

蒋龙进一步指出，目前智能投顾不被投资者认可，也与养老制度有关。目前，美国已经有超过90%的民众参与401K计划。“美国民众的钱大多是为长期养老做准备的，他们并不会因为智能投顾短期的波动就把钱取出来。”

实际上，智能投顾在美国之所以受到欢迎，不是因为能创造超额收益，而是其独特的避税功能。在美国，投资需要缴纳多种税收，包括股息税和资本利得税，而不同的交税方式则会产截然不同的纳税结果。因此，如何合理避税成为了亟待解决的问题。

Wealthfront便巧妙地击中了民众的这一痛点，将避税的功能注入机器中。比如每次调仓都会精确计算如何交易可以降低资本利得税，免税的投资品种配置多少比例更为合适，这样一来，机器的便捷性与智能性得到了较好体现。

此外，美国智能投顾产品以ETF为投资标的，是一种被动投资策略。在美国，一只主动型基金有1.5%左右的管理费，且很难跑赢美国市场，而指数基金可以极大降低成本，优势十分明显。

但在中国，被动投资面临着底层资产匮乏的窘境。Wind数据显示，截至2018年9月，国内市场中ETF产品不足200只，且种类单薄，多为指数型ETF，债券型、商品型ETF稀缺。

也正因如此，中国的智能投顾产品几乎全部进行了本土化“改造”。以公募基金为投资标的，采取主动投资策略，这便无形中增加了投资者的经济负担，比如摩羯智投费率过高的问题屡遭诟病。

中国市场波动幅度远大于欧美等成熟市场，智能投顾的赚钱效应体现得并不明显。一名金融科技公司技术负责人表示，“各家公司的算法本身没有太大差异，更重要的是调参。比如说用BL模型，如何发掘在中国市场能够发挥作用的因子，这才是技术难点。”

据wealthfront估算，自动再平衡可以带来0.4%的超额收益。但在中国，这一功能面临着“代客理财”的合法性问题。

在现有证券法规定下，智能投顾只能被用于提供投资建议，无法从事资产管理。致使目前智能投顾的业务仅仅局限于投资决策推荐，平台发布调仓指令必须获得客户确认才能进行。也就是说，当前中国的智能投顾还需要投资者去参与一部分，无法做到像美国那样全程自动化服务。

谭颖卓也提到，调仓指令要穿越银行严密的层级体系才能到达用户端。“总行采取意见以后，要开会、做培训，之后客户经理要预约客户，最终还要等待客户确认。智能投顾毕竟不是资管产品，管理人无法自行操作。”

与智能投顾产品本身的更迭升级相比，投资环境中潜藏的转机或许更令参与者心动。

2018年上半年开始，P2P雷潮阵阵、股市走弱、债市违约不断……无论风险高低，“保卫钱袋子”成为投资者的共同诉求。投资者不得不承认，躺着赚钱的时代过去了。

对于智能投顾而言，这些变化可能意味着转机来临。

刚性兑付曾被视为智能投顾发展的阻碍之一。过去，银行保本理财产品、货币基金都有4%-7%的收益，信托产品则提供10%以上的收益，更不用说动辄20%收益的P2P。

被刚兑“宠坏”了的投资者是没有耐心去用智能投顾的。郑毓栋表示，当无风险收益率特别高的时候，没有人会去考虑去做一种合理的投资配置。“因为他会觉得收益太低了。拼死拼活一年收益最多也就十来个点，但他不知道的是，全世界最牛逼的投资人，股神巴菲特的年化收益也就20个点，但他觉得赚10个点就该是稳赚不赔的买卖，这其实是一种扭曲的投资心态。”

而随着资管新规推行，刚性兑付不再，投资者被动涌入浮动收益时代。

与以往相比，风险的重要性被大大凸显了。在蒋龙看来，这是非常宝贵的投资启蒙。“过去老百姓只看收益，但是现在会发现，高收益背后往往暗藏着巨大风险。”

“有了对风险的意识之后，他们才会想着如何去应对。但是控制风险需要专业的知识，一般老百姓没有那么大的财力去负担一个专业投顾，所以需要一些智能化、自动化的程序低成本地达到分散风险的目的，这个时候，智能投顾便成了‘必需品’。蒋龙认为，理财市场的变化，对智能投顾而言是个利好。

除了投资环境以外，转机是否来临或许还与监管态度挂钩。

资管新规提到了智能投顾算法同质化问题，若是技术公司输出的算法趋同，很可能引发羊群效应，加剧市场波动。

对此，璇玑方面表示，避免这类现象的最好办法是“千人千面”和“千时千面”。这一技术主要通过用户画像完成，用户的数据标签收集得越多，用户画像精度越大。

但在缺乏大数据的前提下，金融科技公司如何做到千人千面？

蒋龙指出，目前的智能投顾并没有根据用户的资金流来分析用户特点，更多的是基于用户自主选择来判断，比如年龄、投资年限、未来还有多少年退休、目前的投资金额是多少。他认为，基于这些数据也可以做到千人千面，只不过没有那么智能。

在盈米财富CEO肖雯看来，“如果大数据不是活的、不能形成闭环，不能通过和客户持续的互动不断优化，不能和业务流程深度结合，可能就不是那么有效，所以需要把整个服务链条数字化、自动化、智能化。”

界面新闻采访的众多业内人士均认为，监管是鼓励智能投顾发展的。一名人工智能专家告诉界面新闻记者，“监管方面是希望能够有一种既便于监管，又不会出现巨大风险的金融创新形式，从这个角度而言，智能投顾是会得到监管支持的，但由于金融是个复杂的系统，牵一发而动全身，所以大家当前都很谨慎。”

尽管品钛在招股书中承认了开展智能投顾业务面临监管风险，但郑毓栋却始终乐观地认为，智能投顾是有助于去杠杆的，监管应该大力支持。“从投资角度来说，资管新规最强调的是四点：投资标准资产和规范资产；投资行为的机构化、去散户化；投资行为长期化以及将合适的产品卖给合适的客户。”

他表示，智能投顾完全符合了监管的这四点要求。“首先通过理性组合方式，避免客户追涨杀跌，通过均衡资产配置来获得一个稳定的预期收益。其次，投资从短期投机引导到中长期投资。第三，投资的基本上都是银行券商，发行的标准化产品，没有P2P这种非标产品，最后，通过对用户画像去提供适合客户的投资组合。”

“在财富管理行业中机构们形成了这样一个共识，即未来将是以净值化产品为主要投资标的，从这个角度来看，智能投顾是一个大方向，所以机构才会提前布局。正因如此，才有我们的机会。但是这些机构客户要看到开花结果，还是要等到他们的C端客户成熟和醒悟。不需要等到所有人都醒悟，一部分就够了。”郑毓栋说。