走進SaaS業務：SaaS銷售模型

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SaaS是一種軟件計費和交给模型，它優於傳統的軟件許可證銷售办法，有著从头構建的業務模型和獨特的實踐體系。可是許多SaaS從業者卻在實踐中發現瞭许多問題，經常犯曾经犯過的錯誤。

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TheBusinessOfSaaS系列文章將帶你快速瀏覽SaaS業務的運行狀態，幫助你更好地了解SaaS業務模型，使你能夠判斷以哪種形式銷售你的產品，(假如你已經在運營SaaS業務)能夠評估其健康狀況並開始改進它。

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一、為什麼SaaS越來越火？1.對客戶

客戶喜歡SaaS，是因為它很便利，不需求安裝就能够直接訪問。其次，當機器發生硬件毛病和人為的操作失誤時，也不會導致有意義的數據丟失。再者，SaaS公司能够根據從IT部門獲得的可用數據，實現軟件的不斷改進。

SaaS一般也比其他計費形式下銷售的軟件廉价，這對用戶來說很重要，比方當用戶不確定他們應該長期选用哪種軟件，或许他們對軟件的需求隻是短期的時候，他們會傾向於選廉价的產品。

2.對開發人員

開發人員喜歡SaaS首要是因為交给模型，而不是計費模型。大多數SaaS是在公司的基礎設施上持續開發和運行的(在企業SaaS中有一些明顯的破例，可是B2C和B2BSaaS絕大多數是通過軟件公司維護的服務器訪問互聯的)。

軟件公司無法操控代碼執行的環境，這也是從前出現開發冲突和客戶請求服務支撑的首要原因。布置在客戶硬件上的一切軟件都受到系統装备、與其他已安裝軟件的交互和操作人員錯誤的影響。這些都必須在開發中考慮到，並作為客戶服務問題處理。

那些同時銷售SaaS和本地布置軟件的公司經常會發現，本地布置下的均匀每個客戶請求服務支撑的數量要高出10倍以上。

3.對企業和投資者

企業和投資者喜歡SaaS，是因為與出售軟件許可證比较，SaaS的經濟效益具有不行思議的吸引力。

來自SaaS的收入一般是可復利的和可預測的，這使得SaaS業務的現金流十分简单預測，企業就能够針對這些現金流進行規劃，並且(通過投資者)用未來的現金流換取現狀的現金流，從而為當前的增長供给資金。這使得SaaS公司成為歷史上發展最快的軟件公司之一。

4.SaaS銷售模型

一般來說，銷售SaaS有兩種方法，銷售形式幾乎決定瞭SaaS公司和產品的一切方面。對SaaS公司來說，一個或许需求數年去糾正的典型錯誤往往是產品或市場和所選的銷售模型的不匹配。

SaaS的銷售模型定義瞭更多關於產品(和公司)的內容，比方公司是向用戶(B2C)還是企業(B2B)銷售，是自給自足的輕資金投入還是需求風險投資的加快孵化參與，或许公司應該建立在什麼樣的技術堆棧上。

二、低接觸SaaS銷售形式

在低接觸SaaS銷售形式下，客戶不需求與人持續地進行一對一沟通就能够直接購買，適用於大多數的客戶。這種形式的首要的銷售途径包含官、電子郵件營銷，以及常見的軟件免費試用。免費試用的優點在於，客戶能夠以很低的本钱開始运用產品，也很简单成功地持續运用SaaS。

低接觸產品也會触及銷售團隊，但它們一般被構建為所謂的“客戶成功”團隊，他們的目標是確保用戶能夠成功免費試用，並在試用結束前轉換為付費用戶，而不是說服人們購買軟件。

低接觸產品中的客戶服務首要以規模化的方法處理，比方通過優化產品減少人工幹預的場景、創建規模化可復制的教育資源，或许盡量減少人力服務的运用。也便是說，許多选用低接觸銷售形式的公司也擁有優秀的客戶服務團隊。SaaS的經濟性取決於客戶的長期滿意度，因而，客戶服務團隊也有或许投入许多。

低接觸SaaS一般按月訂閱銷售，B2C應用程序的價格點集合在10美元左右，B2B應用程序的價格在20美元到500美元之間。這相當於均匀合同價值(ACV)約為$100至$5k。

低接觸SaaS業務並不經常运用ACV，他們更多地运用每月價格點，可是在與高接觸SaaS業務做橫向比較時會运用ACV指標。假如你問一個选用低接觸模型的SaaS企業傢，他們最重要的衡量標準是什麼，他們會說MRR。

Basecamp、Atlassian(已成功上市，Jira、Trello、Confluence等產品的總公司)都是低接觸SaaS業務的典范。

三、高接觸SaaS銷售模型

一些客戶在決定是否需求选用某種產品時需求一些幫助。高接觸SaaS銷售模型便是圍繞著一個需求很多人力的流程來設計的，以此流程來說服企業选用該軟件，幫助企業成功地运用軟件，並繼續运用它。

組織的心臟幾乎總是銷售團隊，一般分為幾個專業人物：負責尋找軟件發展远景的銷售發展代表(SDRs，salesdevelopmentrepresentatives)、服務於特定客戶的業務代表(AEs，accountexecutives)、和負責用戶持續运用的客戶經理(AMs，accountmanagers)。

銷售團隊一般由市場營銷團隊支撑，市場營銷的首要作业是為銷售團隊生成足夠多合格的潛在客戶，以交由銷售團隊後續進行評估是否繼續跟進。

在高接觸模型上有許多真实優秀的產品，但首要，在高接觸模型的SaaS業務中，產品和研發一般不如銷售引擎重要。

在高接觸銷售模型的SaaS公司中，客戶服務團隊的組織架構是高度可變的，但無論怎樣組織，共識是客戶服務團隊很多被运用。高接觸模型的客單價比低接觸模型高幾個數量級。

需求註意的是，雖然原則上能够向消費者進行高接觸型銷售(例如，保險業務都是通過托付代理商銷售的)，但在SaaS中，絕大多數高接觸型業務都是向企業銷售的。在B2B中，有各種類型的預期客戶簡介、ACVs(定義為均匀合同價值或年度合同價值)和买卖復雜性。

在低端市場，以高接觸形式將SaaS產品銷售給“中小型企業”(SMBs)的均匀合同價值一般為$6k到$15k，或许更高。每個人對SMB的定義都不一樣，從公司的運作上，SMB指那些業務有必定的復雜性，需求花費1萬美元运用軟件的公司。高端市場的客戶一般被稱為“企業”，比方超大型企業或政府組織。大企業买卖金額六位數起，沒有上限。

高接觸型SaaS最重要的衡量標準是ARR–年經常性收入，指的是公司一切的非丢失收入減去一些非經常性的开销。由於SaaS的經濟效益會隨著時間的推移而增長，因而一次性收入，尤其是相對較低的一次性利潤，對企業傢或投資者來說並不是最感興趣的。

Salesforce是高接觸型SaaS的典型代表，他們還寫瞭一本關於這個模型的書。小型的高接觸SaaS業務也很多存在，盡管它們比低接觸SaaS業務更少見，這首要是因為在低接觸SaaS中，添加客戶可見度是一種獲取客戶的战略，而在高接觸SaaS中可見性战略並不是最優的。例如，有許多小型SaaS企業每年向一個嚴格定義的笔直方向銷售服務，賺取六、七位數的收入。

四、混合銷售模型

有些公司已經成功地选用低接觸和高接觸形式銷售同樣的產品，這在SaaS業務中是比較少見的。同時选用這兩種形式最常見的結果是，一種形式占據瞭主導位置，並且(因為主導的形式會滲透到公司一切的運營计划裡)一般會扼殺另一種形式。

一種更常見的混合模型是选用隻选用其他銷售形式中的某些元素。例如，許多低接觸SaaS企業都有客戶成功團隊，但其實更像內部銷售人員。高接觸型公司一般比低接觸型公司借用更少的战略；最常見的一種情況是，公司有一款並不會(實質性地)銷售的產品，並选用低接觸形式銷售這種產品，意图是為公司實際銷售的產品創造潛在客戶。