作者|于惠如修改|安心

快手跑步进入直播电商2.0年代。

什么是直播电商2.0？

3月26日，在“快手电商引力大会-敞开直播电商2.0年代”峰会上，快手电商负责人笑古解说说，快手的逻辑是，在直播电商2.0年代，传统的“产品+公域”人货场思想将晋级到“内容+私域”思想；详细改变体现为从完结需求到发明需求，从货架到内容，从买卖到联系。

笑古称，直播电商2.0年代不再以途径为中心，不再以流量驱动，而是以用户为中心，靠优质内容驱动。快手电商要打造的长时刻心智便是“极致信赖+风趣”。

所以主播要做风趣的内容带来新的内容消费商场，经过跟老铁之间的往来，进步单位时刻的转化率。

换言之，主播要注重人设的树立，依托特征卖货人设打造与用户的强信赖联系。“咱们鼓舞自播，不鼓舞店播。什么是自播？作为品牌方能够开号，把人设打造愈加风趣一点。”笑古说。

直播电商2.0年代与1.0年代的不同也体现在GMV构成上。传统电商GMV主要由UV*转化率*客单价而来。快手电商的GMV则由UV（私域确认UV+公域投进UV）*内容消费时长*单位时长订单转化率*客单价*复购频次构成，更着重主播内容的风趣和用户对主播的信赖。

从趋势看，公域流量本钱日益高企，商家获客本钱继续走高。私域流量主导的内容电商在增速、时长、粘性上均领跑传统公域电商途径。私域流量被视为未来价值爆发点。

在这场被笑古称为“为咱们放盈利”的会议上，快手发布了“商家全周期盈利方案”，该方案别离针对品牌、主播、服务商供应利好方针、产品赋能、流量扶持三大途径盈利。

快手称，要协助途径上的老铁们掘金6万亿GMV的增量商场。在2021年，快手电商将经过“极致信赖”心智，沉积千亿私域粉丝，打造100个十亿GMV的生态协作伙伴。

2020年，快手在线营销收入添加近200%，上一年Q4初次逾越直播，成榜首大收入来历。但快手着重，电商变现历来都没有营收三驾马车之一这一说，现在不是要点，乃至GMV也不是其最终方针。笑古称，他们的终极方针是提高我国制造业的功率，完成城乡消费平权，重构10亿用户的消费决议方案。

引力大会之后，快手电商产品负责人六郎、快手电商用户运营中心负责人张一鹏接受了媒体采访，对快手电商的事务规划、怎样协助老铁立人设等问题逐个进行回答。

以下为采访实录：（经全天候科技收拾，有次序调整及部分删减）

直播带货监管

问：3月15日正式实施的络买卖办理方法和商场监管总局对直播带货途径的行政辅导，对快手的生态有什么样的影响，你们做了哪些方法去契合这些监管的要求？

六郎：《办理方法》和辅导定见都对电子商务职业提出了新的更高的要求，快手电商在榜首时刻组织了学习研讨，后续会在各级商场监管部门的辅导下，对照规章要求发动相应的商家办理规矩和产品晋级，履行好途径主体职责，保护好顾客合法权益。这些都会快手的生态愈加健康，让老铁愈加信赖快手信赖快手上的主播。咱们的规矩和产品改善其实在办理方法出台曾经也一直在晋级，例如货主和达人身份的整理、企业认证信息的办理等等，这些都是按照监管的要求、顾客的需求来不断迭代的。

问：快手称，2021年快手电商要规范商场规矩，树立服务系统。详细是什么商场规矩，要树立的是什么服务系统？

六郎：商场规矩是从逆向办理途径商家的视点来讲，为了树立更好的营商环境，冲击违法违规的商家行为，例如虚伪夸张宣扬的商家、假货残次的产品、刷单诈骗的团伙等等。服务系统是从正向保护顾客里权益的视点来看，为了给老铁一个能够极致信赖的电商途径，咱们会做更多的自动服务，例如金银类产品有必要经过国家质检组织的认证才干发给老铁、比方二手手机有必要有当时质量陈述让老铁看的明明白白才干在快手上出售。

问：央视315曝光了直播电商的刷单现象，快手是怎样管控保护商家利益，避免主播刷单的？

六郎：咱们内部是风控系统建造，从途径视点来讲，咱们不希望在主播间里边用户看到的销量是被刷出来的销量，咱们根据这个视点做风控系统，咱们这个风控系统跟整个传统货架的电商风控系统纷歧样，由于货架电商是根据产品详情页做的购买，咱们直播间里边发现直播商家为了营建同烘托气氛的工作，咱们用风控模型来进行操控。

怎样鼓舞自播

问：你们说到主张商家做自播可是不做店播，自播跟店播的差异是什么。

六郎：咱们本年杰出JBP协议，JBP的协议在各个途径听说过，咱们的做法用1+1的方法做，1是品牌自播，不是店播。第二个是经过分销，咱们1+1两个方法协助品牌做，在快手里边的生意，其实从量上面来讲，大部分会主推分销途径来推，关于你来说店播和自播，店播的人设是这家店，自播人设纷歧定是品牌的这个人，比方说，他是品牌里边的一个很一般的职工，是这样的感觉，代表的主体是人自己，而不是代表官方。

问：快手鼓舞品牌电商在途径上做自播，而不是店播，包含出售员上阵做人设，这个人设跟快手有哪些调配的程度？

六郎：在快手好物联盟里边60%以上的卖家是品牌的货主，可是大品牌跟小品牌咱们没有清晰的界定，包含是国货品牌仍是国际品牌，只要是品牌都是在入驻好物联盟里边出售，60%是品牌相关的。

张一鹏：每一个新途径的发生都会带来一个新品牌的生长，方法论都是经过途径获取更多的顾客，可是快手在咱们生态里边咱们共同的特色咱们内容人设与私域的联系，咱们鼓舞品牌要拥抱日活3亿的国民途径快手，由于他能够协助小品牌生长为大品牌。

问：自播是逛，不是意图性的购买，你们会不会测验常态化的电商的运作，包含小店的主页现已小公域，你们在品牌的旗舰店有什么方案吗？

六郎：品牌的旗舰店也在做，快手电商的公域不是直接导流到店，咱们是导流到人，这个人是人设，咱们会树立公域，咱们树立公域的方针让咱们的人设愈加被咱们了解，让咱们途径上面有各式各样的人设打造，而不是导流到某个店肆进行成交。咱们会现有的商家主业里边添加店肆，一个是产品，也会添加个人的著作，咱们会把这个揉在一同，顾客过来的时分更多认为是一个人设，他在带货，而不是旗舰店，认知的视点纷歧样。

快手电商怎样保证售后服务？

问：作为途径来说，你们有没有拟定必定的战略跟商家关于顾客继续循环的售后规范？

六郎：这一块咱们有一个关于24小时，48小时，72小时发货的界说的清晰要求，咱们还会做细化的调整。在售后服务保证方面，做了许多项目，咱们在直播间里边也给顾客供应了告发商家服务欠好或者是服务才能不可的一些机制，咱们途径和顾客一同和商家一同共建一个信赖的途径办理方法，这是咱们现在的方法，跟传统电商不太相同。

问：快手电商开展速度很快，外界在讲货到付款，现在电商闭环的结构程度到哪里，有没有百分比，整个闭环里边薄弱环节在哪里，快手怎样发力？

张一鹏：主要是看咱们怎样看待闭环，咱们讲的闭环是用户体会的闭环，不是事务形式的闭环，咱们事务形式是敞开，咱们有第三方的敞开形式，咱们从整个生态建造视点，咱们欢迎全部有才能，供应侧的商家服务商也好，第三方的途径，咱们为什么跟京东协作，跟阿里协作的原因，咱们对错常敞开的心态，咱们一同做大生态，实质上面咱们整个快手电商的逻辑不是竞赛的逻辑是做大蛋糕的逻辑，从几前亿到几万亿，咱们有许多路要走。

至于咱们讲的闭环是指用户一站式体会的闭环，咱们为什么上线快手自建小店，咱们信任快手自建小店从内容的消费到整个购买链路买卖的链路，售后的链路在完整在途径循环里边，咱们有满足的数据和服务才能去监测这个工作。

变现不是快手电商当下的方针

问：快手的电商部门对未来的定位是什么，想要在未来整个公司的营收中扮演什么人物？

张一鹏：在我看来，公司对电商的希望，历来不是营收的三架马车这一说。从咱们的视点来讲，咱们结局的愿景是重构10亿人的消费决议方案，咱们今日站在更大的视界看这个问题，今日短视频职业，包含人均时长，整个短视频的人均时长现已逾越，现已是全互联时长榜首的职业，对线上线下职业二次的改造，这是产业化的浪潮，这是咱们看待电商职业的工作，重构顾客的消费决议方案以及发明6万亿GMV的增量商场，这是咱们看中的长时刻价值。

问：现在快手电商的货币化率还比较低，详细是什么原因，未来有什么改善方法？

张一鹏：货币化率是变现，做了多少GMV，做了多少收入，我方才解说三架马车的问题，咱们看财报就知道，这样讲没有实践的含义，其他的收入有许多项，咱们在现在这个阶段更多冲着这个大时机，咱们做大生态，做大商场，让更多的人进来，把蛋糕做大的逻辑。

现在电商的开展并不是一个切蛋糕收割变现的逻辑，咱们现在不太关怀货币化率，跟咱们的GMV相同咱们重视长时刻的工作，为用户发明更多超体会的价值，让生态协作伙伴发生更好的收益的工作。

问：快手的海外电商事务本年怎样做？

六郎：快手的跨境电商在准备傍边，这是一个确认的信息。咱们做电商不是意图，咱们是为用户发生价值，咱们做跨境电商也是为商场里的商家和用户发明价值。